Ledwo co Quercus TFI sfinalizowało przejęcie Domu Inwestycyjnego Xelion, a już chce sprzedać 25 proc. udziałów w spółce. Ma do tego dojść na przełomie lat 2021 i 2022.
- Naszą intencją jest odsprzedanie części udziałów kluczowej kadrze i najlepszym doradcom, aby osoby te były jeszcze bardziej zmotywowane do pracy nad zwiększeniem wartości spółki. W wariancie bazowym w ciągu kilku lat chcielibyśmy upublicznić Xelion. Kwestią otwartą jest jeszcze to, czy tak jak w przypadku Quercusa dojdzie najpierw do debiutu na NewConnect, a potem na rynku głównym GPW, czy od razu na rynku głównym – mówi Sebastian Buczek, prezes Quercus TFI.
Większe aktywa przywrócą zyski
Na koniec września 2021 r. Xelion miał 7 tys. aktywnych klientów, którzy za jego pośrednictwem ulokowali w funduszach inwestycyjnych 3,9 mld zł i kolejne 1,1 mld zł w ramach usługi zarządzania aktywami. Ta ostatnia to usługa świadczona głównie klientom instytucjonalnym Xeliona, we współpracy z trzema TFI (Skarbiec, PZU i Pekao).
Trzonem biznesu jest doradztwo w inwestowaniu w fundusze przez zamożne osoby fizyczne. A choć aktywa ulokowane w funduszach wzrosły w 2021 r. o kilkaset milionów złotych, to są na poziomie z końca 2017 r.
- Xelion działał w ramach dużej grupy kapitałowej. Zmianę własnościową chcielibyśmy potraktować jako nowe otwarcie. W ciągu 3-5 lat w wariancie pozytywnym chcielibyśmy nawet podwoić aktywa zgromadzone w funduszach – deklaruje Sebastian Buczek.
Ma to się przełożyć na powrót zysku netto w okolice 5 mln zł. W latach 2019 i 2020 nie osiągnął on nawet 1 mln zł. W 2021 r. ma wynieść 1-2 mln zł.
Quercus TFI złożyło wiążącą ofertę kupna Xeliona od Banku Pekao w lutym 2020 r. Za pośrednictwem spółki Quercus Agent Transferowy transakcja została sfinalizowana 29 października 2021 r. Pekao otrzymało od Quercusa 18,6 mln zł, ale w związku z transakcją wypłaciło sobie jeszcze z Xeliona 23 mln zł.
Jak najwięcej doradców
Jeszcze pod kontrolą Pekao Xelion był największym dystrybutorem funduszy Quercusa.
- Będziemy kontynuować to, co do tej pory robił Xelion. Spółka pozostanie przy tzw. otwartej architekturze produktowej i oferowaniu najlepszych funduszy dostępnych na polskim rynku – zaznacza Sebastian Buczek.
Xelion będzie więc sprzedawał nie tylko fundusze Quercusa, ale też polskie i zagraniczne fundusze innych marek. Obecnie około jednej czwartej aktywów funduszowych klientów Xeliona jest ulokowana właśnie w tych ostatnich.
Kluczem do zwiększenia skali biznesu ma być wzrost liczby doradców.
- Zapraszamy do współpracy. Szczególnie pracowników banków, którzy z jakichś powodów są zmęczeni dotychczasową pracą, są za to otwarci na nowe wyzwania, chcieliby zmierzyć się z rynkiem i działaniem na własny rachunek – mówi Sebastian Buczek.
Doradcy Xeliona pracują w formie agentów firmy inwestycyjnej. Dominują na prowadzonej przez KNF liście osób fizycznych działających w tej formule. Mogą przy tym korzystać z 14 placówek spółki. Ostatnie zostały otwarte w Biłgoraju i Rzeszowie, ale było to jeszcze przed pandemią. Ponieważ dynamicznie rosną też aktywa klientów z Lublina, Xelion z większym zainteresowaniem patrzy na całą tzw. ścianę wschodnią.
- Białystok jest oczywistym adresem, którym jesteśmy zainteresowani. Również Olsztyn jest miejscem, w którym działają już współpracujący z nami doradcy – dodaje Krzysztof Prasał, prezes Domu Inwestycyjnego Xelion
- Nie skupiałbym się tak bardzo na umiejscowieniu placówek – podkreśla Sebastian Buczek.
Jego zdaniem najważniejsze jest to, że banki są nastawione przede wszystkim na obsługę klientów detalicznych i korporacji, a zamożni klienci indywidualni są w nich często traktowani z mniejszą atencją. Na tej grupie ma się cały czas skupiać Xelion.
Model funduszowego doradztwa świadczonego przez Xelion jest nietypowy. By skorzystać z portfeli modelowych konieczne jest 200 tys. zł. Nie ma za to sformalizowanego progu wejścia do usługi opartej na indywidualnym doradztwie. W praktyce, sami doradcy mogą jednak regulować poziom aktywów od jakiego chcą współpracować z klientem w tej formule. Na poziomie spółki każdy klient indywidualny, bez względu na wartość swojego portfela, ma możliwość skorzystania z usługi, w której otrzymuje indywidualną rekomendację pod daną rozważaną przez klienta inwestycję.
- To nie jest model zdalnego robodoradztwa, ale model oparty na relacji doradcy z klientem. W tym modelu, na podstawie preferencji klienta doradca przedstawia klientowi do wyboru listę funduszy rekomendowanych, a klient sam wybiera, który chce kupić. Natomiast portfele modelowe to opcja dla tych, którzy mówią tylko, jakie ryzyko akceptują i chcieliby otrzymać kompleksową rekomendację na cały portfel – tłumaczy Arkadiusz Mastalerek, członek zarządu Domu Inwestycyjnego Xelion.