Latem 2025 r. w najbardziej zatłoczonych miejscach Warszawy zawisły plakaty reklamujące markę Your Kaya. Była to pierwsza kampania outdoorowa firmy, która kilka lat temu rozpoczęła działalność z produktami higienicznymi dla kobiet jako niszowa, działająca w modelu subskrypcyjnym. Choć powtarzalne dostawy bezpośrednio do klientów nadal stanowią ważny punkt działalności, spółka Bright Future, producent Your Kaya, z niszą już nie ma nic wspólnego.
– Jesteśmy w 2 tys. Rossmannów, 400 Hebe i kilkudziesięciu drogeriach Super-Pharm. Produkty menstruacyjne, od których zaczynaliśmy, w ujęciu wolumenowym sprzedają się w milionach sztuk rocznie, a przychody generowane wyłącznie przez tę kategorię sięgają poziomu ośmiocyfrowego – mówi Marek Gut, który razem z żoną Kają Rybicką-Gut rozkręcił Bright Future.
Działalność spółki ruszyła w grudniu 2017 r. od sprzedaży bezpiecznych dla zdrowia i środowiska produktów higienicznych dla kobiet, w tym tamponów i płynu do higieny intymnej. Oferta była oparta na modelu subskrypcyjnym, który miał zapewnić powtarzalność zakupów i stabilność przychodów, jednak – jak się okazało – polski rynek nie był wówczas gotowy na takie rozwiązanie. W odpowiedzi w 2018 r. firma wprowadziła możliwość jednorazowego zakupu. Od tego momentu biznes zaczął rosnąć, choć początkowo w umiarkowanym tempie.
Kolejnym etapem było przyspieszenie skali działalności po pozyskaniu finansowania od funduszy venture capital w 2020 r. Zastrzyk gotówki pozwolił na inwestycje w portfolio, towar i marketing. Rozszerzanie oferty przebiegało stopniowo. Po produktach menstruacyjnych spółka wprowadziła produkty do pielęgnacji intymnej – kategorii, która wtedy raczkowała w Polsce. Później doszły produkty do golenia, pielęgnacji ciała, twarzy, aż po make-up i suplementy diety.
W drodze do drogerii
– Spotykaliśmy się z opiniami, że powinniśmy skupić się na jednej kategorii i ten rynek wiercić jak najmocniej. Z naszej perspektywy nie było to optymalne. Koszt pozyskania kolejnego klienta w online rośnie wraz z penetracją rynku, szczególnie w kategoriach offline’owych jak higiena intymna. Przy produktach o niskiej wartości trudno też budować skalę biznesu przez zwiększanie koszyka zakupowego – tłumaczy Marek Gut.
W 2022 r. marka zadebiutowała w Rossmannie, a rok i dwa lata później w kolejnych sieciach drogerii: Hebe, Super-Pharm i dm. Your Kaya ma w ofercie 100 pozycji produktowych w pięciu kategoriach. W tym roku planuje wypuścić kolejnych 90.
– Chcemy być marką masową, zachowując przy tym wysoką jakość produktów, często zarezerwowaną dla marek premium, i nasz unikatowy charakter komunikacji – mówi Marek Gut.
Szef Your Kaya jest zdania, że dobre produkty budują zaufanie, dlatego firma tworzy je tak, by naturalnie zachęcały do ponownego zakupu. Koncerny kosmetyczne często sprzedają produkty pod wieloma markami. Bright Future zamierza skupiać się jedynie na Your Kaya.
– Nie zależy nam na rotacji wynikającej z ciągłej zmiany etykiet, bo to generuje dodatkowe koszty operacyjne. Cykl życia produktu nie trwa u nas pół roku – mówi Marek Gut.
Ambicją firmy jest osiągnięcie 300–400 mln zł przychodu, a to na polskim rynku jest trudne do osiągnięcia przy modelu subskrypcyjnym D2C (sprzedaży bezpośredniej do klienta) i ograniczeniu do jednej kategorii produktów.
Dwucyfrowe wzrosty przychodów
W 2023 r. Bright Future miało 25,7 mln zł przychodów, natomiast rok później sprzedaż wzrosła o 80 proc. do 46,3 mln zł. W 2025 r. sprzedaż wzrosła o 40 proc., a założyciele firmy chcieliby, aby ten poziom utrzymywał się przez kolejne lata.
Klienci subskrypcyjni odpowiadają za połowę przychodów sklepu internetowego yourkaya.pl, co wskazuje na rosnącą popularność tego modelu zakupowego wśród polskich klientów.
Za rozwój oferty odpowiada dział nowych produktów kierowany przez Kaję Rybicką-Gut. Zespół tworzą technolożki, które wcześniej pracowały w laboratoriach dużych spółek i przeszły do Bright Future. W spółce inicjują i konsultują proces formulacji, ponieważ firma nie dysponuje własnym zapleczem laboratoryjnym. Prace nad nowymi produktami prowadzone są wewnętrznie na poziomie koncepcji, a ich finalna weryfikacja odbywa się w zewnętrznych laboratoriach.
– Współpracujemy z podmiotami, które zapewniają zarówno rozwój formulacji, jak i moce produkcyjne. Nie korzystamy z gotowych receptur, tzw. produktów z katalogu. Cały proces opracowywania produktu zajmuje zwykle od sześciu do dziewięciu miesięcy – mówi Marek Gut.
Do niedawna przychody spółki były podzielone po połowie między kanały online i offline. Od 2025 r. przewagę zdobywa segment sprzedaży stacjonarnej. Struktura sprzedaży poszczególnych grup produktów różni się w zależności od kanału, ale higiena intymna, od której zaczynała firma, odpowiada za około 20 proc. sprzedaży.
Your Kaya nie porzuca sprzedaży subskrypcyjnej. W internecie nadal odpowiada ona za około 50 proc. sprzedaży. Spółka testuje też sprzedaż bezpośrednią w kanale stacjonarnym. Ma stoisko w jednej z dużych warszawskich galerii handlowych.
– Taki punkt pozwala testować nowości w kanale stacjonarnym, rozmawiać z konsumentem i sprawdzać feedback przed szerszą dystrybucją. To nie jest strategiczny kanał – mówi Marek Gut.
Budowanie rentowności na własną rękę
Bright Future początkowo miał się rozwijać dzięki pieniądzom od inwestorów. Plan zakładał szybką ekspansję i dofinansowania co rok, dwa lata. Takie podejście, choć powszechne wśród start-upów, w przypadku Your Kaya zostało zweryfikowane przez rzeczywistość gospodarczą i wybuch wojny w Ukrainie w 2022 r., kiedy rynek inwestycyjny w regionie gwałtownie wyhamował.
– Doszedłem do wniosku, że to, iż wszyscy tak robią, nie znaczy, że my również musimy. Zamiast szukać kolejnej rundy za wszelką cenę, skupiliśmy się na budowaniu rentowności na polskim rynku. Przeprowadziliśmy coś na wzór małej restrukturyzacji – wspomina Marek Gut.
Zmiana kursu przyniosła szybkie efekty. Spółka w krótkim czasie osiągnęła próg rentowności. W 2024 r. jej działalność pozwoliła wypracować zysk netto w wysokości 6,4 mln zł.
Obecnie rozwój firmy wspierany jest długiem, np. przez linie kredytowe, co pozwala założycielom zachować kontrolę właścicielską i decyzyjną, która wciąż pozostaje w rodzinie.
Według Marka Guta fundusze VC obecne w akcjonariacie spółki zaakceptowały tę zmianę strategii. Inwestorzy nie wywierają presji na szybkie wyjście z inwestycji, ponieważ Your Kaya jest dla nich zdrowym aktywem, które stabilnie rośnie.
W przyszłości Bright Future nie wyklucza pojawienia się inwestora strategicznego, ale nie będzie to ratunkowe poszukiwanie gotówki na przetrwanie. Potencjalna transakcja miałaby raczej na celu uporządkowanie struktury kapitałowej, czyli umożliwienie sprzedaży udziałów obecnym funduszom i pozyskanie nowego partnera na kolejny etap rozwoju.