Z pomysłem nie od razu na głęboką wodę

opublikowano: 06-08-2017, 22:00

Są sposoby na to, żeby zawczasu wysondować klienta, jak przyjmie nową ofertę. Taki test mniej kosztuje niż straty, gdy ruszy masowa produkcja i nie trafi w potrzeby rynku

Podobno dobry pomysł na biznes to połowa sukcesu. Jednak, czy naprawdę taki się okaże, pokaże dopiero reakcja rynku. Nie czekając na to, można jednak i warto wcześniej podjąć próbę sprawdzenia, jak klienci przyjmą nowy produkt bądź usługę oferowaną przez przedsiębiorcę czy start- -upowca. Są na to sposoby. Dobrym posunięciem może być skorzystanie z metody z wykorzystaniem MVP (ang. minimum viable product), co w wolnym tłumaczeniu można określić jako produkt o kluczowej funkcjonalności.

Artur Belka, starszy cyfrowy strateg w Schulz brand friendly, podkreśla, że podejście bazujące na MVP jest głęboko osadzone w kulturze startupowej i pozwala przedsiębiorcom na zaprzestanie produkowania kolejnych prototypów bez wiedzy o realnej wartości biznesowej produktu czy usługi.
Wyświetl galerię [1/2]

PRZERWAĆ ZAKLĘTY KRĄG:

Artur Belka, starszy cyfrowy strateg w Schulz brand friendly, podkreśla, że podejście bazujące na MVP jest głęboko osadzone w kulturze startupowej i pozwala przedsiębiorcom na zaprzestanie produkowania kolejnych prototypów bez wiedzy o realnej wartości biznesowej produktu czy usługi. [FOT. ARC]

— MVP ma dwa sobie bliskie, ale odmienne znaczenia. Jedno sprowadza się do stworzenia takiej wersji towaru czy usługi, która pozwala przy minimum nakładów, czasu i funkcjonalności, zebrać informacje zwrotne od inwestorów i potencjalnych klientów oraz dokonać w prototypie kluczowych, wykazanych empirycznie zmian, przed wypuszczeniem go na rynek. Zgodnie z drugim podejściem, minimalny wariant produktu lub usługi pozwala już na jego monetyzację — tłumaczy Artur Belka, starszy cyfrowy strateg w Schulz brand friendly.

Ekspert zaznacza, że takie podejście pozwala przede wszystkim uniknąć ciągłego poprawiania i wytwarzania kolejnych prototypów, których realna wartość biznesowa nie jest znana. Ponadto MVP jest też często rozumiane nie jako konkretna metodyka czy etap rozwoju produktu, lecz jako zestaw dobrych praktyk. Jest to w większej mierze sposób myślenia niż instrukcja spisana w punktach. Takie rozwiązania są stosowane w analizie biznesowej, w zarządzaniu i szczególnie wykorzystywane do rozwoju oprogramowania.

Pytania do konsumenta

Wykorzystanie takiego produktu minimalnie gotowego pozwala przetestować, czy pomysł ma w ogóle sens. Testy te nie powinny przy tym pochłaniać zbyt wielu pieniędzy.

— Nie sądzę, aby można było tego dokonać bez ponoszenia jakichkolwiek kosztów, jeśli chcemy to zrobić w sposób skuteczny. Możemy oczywiście wyobrazić sobie sytuację, w której mamy gotowy MVP i pokazujemy go wybranej grupie ludzi, którzy naszym zdaniem będą przypominać demografię klientów, do których ów produkt miałby trafić. Następnie przekazać im ankiety, dzięki którym dowiemy się, które funkcjonalności produktu im odpowiadają, a które nie. Możemy zadać im również pytanie o to, ile byliby gotowi za niego zapłacić. Jest to wtedy metoda bardzo nisko kosztowa. Jeśli chcemy natomiast dokładnie przetestować ofertę, aby mieć miarodajny wynik, proponowałbym wykupić reklamę Google Adwords w wersji a/b, która prowadzi do landing page, czyli strony docelowej. Na niej natomiast proponowałbym umieścić informacje o produkcie, jednak z różnymi wariantami cenowymi bądź opisami produktu. Jeśli zauważymy, że tysiąc osób kliknęło typ „a”, a „b” jedynie sto osób, to znaczy, że „a” zdecydowanie budzi większe zainteresowanie wśród grupy docelowej niż „b”. Moim zdaniem, jest to metoda o wiele bardziej skuteczna, ponieważ odnosi się do dużo większej grupy potencjalnych odbiorców określonej oferty — tłumaczy Marcin Giełzak, wiceprezes zarządu w ShareHire. Zdaniem Artura Belki, to, jaki sposób weryfikacji MVP będzie najlepszy, zależy ściśle od specyfiki danego projektu, czy np. będzie nim produkt konsumencki, usługa cyfrowa czy narzędzie marketingowe.

— W każdym z wariantów należy przede wszystkim pamiętać, aby dobrać metody najlepiej dopasowane do trafnej odpowiedzi na pytanie, jakie stawiamy konsumentom. W przypadku usług i produktów cyfrowych jesteśmy często w stanie wprowadzić na rynek rozwiązanie, które co prawda przedstawia już klientowi wartość produktu, ale nie jest oparte na docelowej technologii. To strategia „hollow product”.

Jej znanym przykładem jest Groupon, który został zainicjowany, od strony technicznej, jako blog postawiony na platformie Wordpress, a kupony rabatowe były do klientów wysyłane e-mailem. Jeśli natomiast weźmiemy pod uwagę weryfikację MVP nowej marki, przedsiębiorca będzie często w stanie skutecznie zbadać sentyment potencjalnych klientów na podstawie informacji zwrotnej z kampanii prezentującej cechy i zalety produktu, nie tylko zanim jeszcze realnie rozpocznie sprzedaż, lecz czasami nawet zanim produkt realnie powstanie. Na tej zasadzie w działaniach powiązanych z koncepcją MVP jest wykorzystywany na przykład crowdsourcing — opowiada Artur Belka.

Wystarczy prototyp

Do prezentacji produktu wcale nie jest potrzebny MVP. Według Marcina Giełzaka, wystarczy filmik bądź makieta przedstawiająca finalny wyrób. — Także marki o dużej renomie rynkowej, takie jak Dropbox czy Buffer, były na starcie jedynie zbiorem zdjęć czy opisów. Kiedy natomiast któryś z klientów wyrażał chęć zakupu, otrzymywał wiadomość, że jeszcze nie może nabyć produktu, gdyż on nadal powstaje, ale jeśli MVP będzie gotowe, natychmiast zostanie powiadomiony e-mailowo. Niemniej o tym, czy jest zainteresowanie, wiedzieli wcześniej — podkreśla Marcin Giełzak.

Posiadając jedynie makietę, wizualizację czy po prostu opis produktu bądź usługi, można także wykorzystać społecznościowe portale tworzone dla finansowania określonych projektów. Dzięki takim platformom crowdfundingowym można pokazać światu pomysł na biznes i uzyskać wiedzę, ilu osobom on się spodobał, do jakiej grupy targetowej należą, a także ile byliby w stanie zapłacić za oferowany wyrób czy usługi.

— Jeśli chodzi o crowdfunding, zachowuję zdrowy sceptycyzm odnośnie do tego, czy każdy produkt nadaje się na kampanię. Z drugiej strony ta forma jest skutecznym i bardzo miarodajnym narzędziem badania trafności pomysłów biznesowych. Jeżeli przedsiębiorca posiada MVP albo coś, co wygląda przekonująco i co według niego mogłoby zainteresować jego grupę docelową, to można taki prototyp w ten sposób pokazać, jeszcze nie inwestując w niego dużych pieniędzy. Wystarczą makiety, rysunki techniczne czy zdjęcia.

Wtedy można zaobserwować, czy potencjalni klienci są w stanie uwierzyć w przedstawioną wizję. Tak działa mechanizm crowdfundingowy — sprzedawca pokazuje, jakiego rodzajuprodukt chciałby stworzyć bądź jaką usługę chciałby świadczyć, a zainteresowany klient najpierw wpłaca pieniądze, a później otrzymuje gotowy produkt. Jest to w pewnym sensie forma przedsprzedaży. Jeśli natomiast produkt się nie spodoba, będzie można zatrzymać działania na etapie prototypu — tłumaczy Marcin Giełzak. Ekspert zwraca też uwagę, że zdecydowani na crowdfunding mogliby także pomyśleć o znalezieniu potencjalnych inwestorów.

— Przykładowo Oculus Rift, czyli firma produkująca gogle VR, w ramach finansowania społecznościowego otrzymała 2,5 mln USD, ale od inwestora, którym był Facebook, już 2 mld USD. Dzięki kampanii spółka mogła obserwować, ilu użytkowników było gotowych wpłacić pieniądze na produkt. Nie jest to jednak metoda idealna czy niezawodna. Nie gwarantuje, że jeśli ktoś uzbiera dofinansowanie społecznościowe, to produkt przyjmie się na rynku. Istnieją przykłady, że tak nie było. Jednym z nich jest smartwatch Pebble.

Przez pewien czas to była jedna z najbardziej udanych, pod kątem ilości zebranych pieniędzy, akcja crowdfundingowa. Wydawało się więc, że jest to strzał w dziesiątkę. Jednak produkt, który w sieci zdobył dużą popularność i wsparcie finansowe społeczności, wypuszczony na rynek nie zachęciłzbyt wielu osób do zakupu — opowiada Marcin Giełzak.

Zmiana frontu

Zdarza się również, że osoba sprawdzająca za pośrednictwem portalu crowdfundingowego potencjał swojego MVP nie daje sobie rady z sukcesem, który osiąga. W takiej sytuacji znalazł się twórca przenośnej lodówki Coolest Cooler. Pierwsza kampania okazała się niepowodzeniem, ale przedsiębiorca wyciągnął z tego wnioski.

Sprawdził informację zwrotną od społeczności, przyjął ich krytykę i postanowił stworzyć lepszy prototyp, który przypadł im do gustu. Ponadto drugą kampanię rozpoczął o innej porze roku niż pierwszą. Wcześniej założył, że akcję rozpocznie późną jesienią w taki sposób, żeby ludzie na lato otrzymali przenośne lodówki. Okazało się jednak, że potencjalni klienci myślą o tym, aby schłodzić napój, który zabiorą latem na plażę, a nie w chłodne dżdżyste miesiące.

— Twórca nie przewidział sukcesu i nie był przygotowany na sprzedaż produktu. W konsekwencjiw ciągu półtora roku od rozpoczęcia drugiej kampanii wielu ludzi nie otrzymało kupionego przez nich produktu — mówi Marcin Giełzak. Przedsiębiorcy powinni też liczyć się z tym, że po zaprezentowaniu pomysłu społecznościom uzyskane od nich informacje zwrotne nakierują twórcę produktu w innym kierunku, niż zakładał na początku.

— Uważam, że jednym z największych błędów, jakie popełniają start-upy, jest to, że starają się stworzyć idealną rzecz, w zaciszu garażu, aby później wrzucić ją na rynek i czekać aż podbije świat. Warto pamiętać, że jedyną słuszną weryfikacją jest to, czy ludzie widzą wartość w oferowanym produkcie. Według mnie trzeba jak najszybciej dążyć do realnego testu, czyli do tego, aby pokazać użytkownikom, w jaki sposób ktoś chce rozwiązać ich problem. Następnie sprawdzić, czy oni to akceptują i w jakiej formie to robią.

Jeśli okaże się, że inny model proponowanej usługi przyciąga większą uwagę konsumentów, należy natychmiast wykonać zwrot w kierunku realnych potrzeb rynku. Odniosę się tu do osobistego przykładu. Systemy poleceń, które tworzymy w naszej firmie, początkowo miały funkcjonować jako platforma, na której ludzie dodają ogłoszenia o pracę, jak choćby Pracuj.pl, z tą różnicą, że na każdej z nich byłby przycisk „polecaj”, czyli możliwość rekomendowania znajomych na dane stanowisko, w zamian za nagrodę. Jako dodatkową usługę, dla wybranych klientów, stworzyliśmy możliwość budowy własnej platformy poleceń. Okazało się, że ten model, który miał być czymś ekstra, był tym, który się przyjął. To, co my odbieraliśmy jako dodatek, stało się naszym głównym biznesem — wspomina Marcin Giełzak.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paulina Kostro

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy