Zagraniczna ekspansja polskich przedsiębiorstw

Puls Biznesu, Partner debaty - AXA Ubezpieczenia
opublikowano: 05-03-2018, 22:00

Postawić na średnie i duże firmy, które mają już jakieś doświadczenie za granicą, edukować menedżerów i przedsiębiorców, wspierać doradczo i finansowo w kraju i poza nim — to niektóre recepty na dalszą ekspansję naszych przedsiębiorców za granicą

Uczestnicy dyskusji w redakcji „Pulsu Biznesu” zastanawiali się, jakie działania podjąć, by ekspansja polskich firm za granicą była jeszcze mocniejsza, szczególnie w trzech dziedzinach: eksportu towarów zaawansowanych technologicznie, ekspansji przedsiębiorstw usługowych (m.in. budowlanych i e-commerce) oraz ekspansji kapitałowej. Jakie są mocne, a jakie słabe strony naszych przedsiębiorców, którzy mają zagraniczne aspiracje?

Polskie firmy zaczynają rozumieć, że zdobycie nowego rynku będzie trwałe,
jeśli strategia rozwoju uwzględni zarządzanie ryzykiem. Chodzi o budowanie
odporności za granicą. Pytają nas o możliwość wdrożenia międzynarodowych
programów ubezpieczeniowych.
Wyświetl galerię [1/5]

Piotr Wójcik, dyrektor departamentu ubezpieczeń OC w AXA Ubezpieczenia

Polskie firmy zaczynają rozumieć, że zdobycie nowego rynku będzie trwałe, jeśli strategia rozwoju uwzględni zarządzanie ryzykiem. Chodzi o budowanie odporności za granicą. Pytają nas o możliwość wdrożenia międzynarodowych programów ubezpieczeniowych.

Od początku lat 90. Polska jest krajem, który najszybciej w Europie powiększył swój udział w globalnym handlu. Szybciej m.in. niż nasi sąsiedzi Czechy czy Węgry. Już około 3 tys. firm działający w naszym kraju można nazwać zglobalizowanymi (osiągają ponad połowę przychodów z eksportu) a duża część z nich to firmy kontrolowane przez polski kapitał — takie m.in. wnioski płyną z raportu „Sukcesy i aspiracje. Co polskie firmy osiągnęły w globalnej ekspansji, a co jeszcze przed nimi”, przygotowanego na zlecenie pb.pl i AXA Ubezpieczenia, która rozwija ofertę produktów dla polskiego biznesu inwestującego za granicą.

Czy innowacyjny produkt to priorytet

— Jesteśmy w bardzo specyficznym momencie na ścieżce rozwoju polskiej gospodarki. Właściciele firm, które zakładali na początku transformacji, powoli odchodzą na emeryturę, często zastępują ich wynajęci menedżerowie, firmy osiągnęły odpowiednią pozycję na polskim rynku i szukają teraz możliwości, żeby wyjść za granicę — mówił Ignacy Morawski, analityk Spot Data, autor raportu.

I zastanawiał się, co należy robić, by taki sukces poza Polską odnieść.

— Dziś eksport w niemałej mierze opiera się na przetwarzaniu tych surowców, których mamy w Polsce dużo. Mamy bardzo silną branżę meblarską m.in. dlatego, że mamy duże zasoby drewna, oraz silną branżę produkcji żywności dzięki rozwiniętemu sektorowi rolnemu — mówił Ignacy Morawski.

Ale — jak wynika z raportu — kolejny krok to takie działania, by polskie produkty były sprzedawane z coraz wyższą marżą, czyli mówiąc językiem ekonomistów: awansowały na tzw. drabinie wartości dodanej. Profesor Jerzy Cieślik z warszawskiej Akademii Leona Koźmińskiego, uznał, że ta kwestia wcale nie musi oznaczać, że potencjał mają tylko branże zaawansowane technologicznie.

— Innowacyjne i zaawansowane technologiczne mogą być także tradycyjne sektory, np. meblarstwo. Warto po prostu wyciągać perełki — mówił.

Sebastian Szaudel, dyrektor departamentu bankowości korporacyjnej HSBC Bank Polska, nie przeceniałby natomiast roli wspinaczki w łańcuchu dostaw.

— Warto przewidywać i przygotowywać się na pewne zmiany trendów na rynku, a niekoniecznie kurczowo trzymać się myśli o coraz większym zaawansowaniu technologicznym produktu eksportowego. Na pewno sprzyjać temu może bardzo dobrze zorganizowana logistyka — podkreślał.

W jaki sposób działać, by zagraniczna ekspansja polskich przedsiębiorców była coraz silniejsza? Piotr Wójcik, dyrektor departamentu ubezpieczeń OC w AXA Ubezpieczenia, uważa, że niedoceniana przez polskich eksporterów jest marketing.

— Polscy eksporterzy za mało zwracają uwagę na problem zbudowania poczucia wyjątkowości czy luksusu związanego z produktem. Sprzedaje się nie tylko to, co jest nowe, ale też rzeczy, które dostarczają pewnych unikatowych wrażeń — wyliczał.

Zgodził się z nim dr Arkadiusz Tarnowski, analityk, ekspert Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH).

— Moim zdaniem, bez otoczki marketingowej nie ma możliwości wejścia na zagraniczny rynek na większą skalę z żadnym produktem. Przykładowo, na rynkach dalekowschodnich trudno pojawić się, nie mając odpowiednio przygotowanej narracji, „legendy” wokół produktu. Choćby np. polska żubrówka kojarząca się z obrazem żubra na łące czy polanie. Tak w praktyce wygląda branding marketingowy w Japonii czy Korei Południowej — mówił ekspert PAIH, podkreślając, że znakomicie takie działania opanowali np. Niemcy.

Jakie sektory, oprócz wymienianych już motorów napędowych polskiej ekspansji zagranicznej, mają największy potencjał, jeśli chodzi o światowe rynki?

Najczęściej eksperci wymieniali budownictwo (ale związane z budową infrastruktury, a nie deweloperką), szybko rozwijającą się branżę e-commerce, spółki ICT, podmioty specjalizujące się w nowoczesnych rozwiązaniach, jak np. internet rzeczy czy elektromobilność, choć w przypadku ostatniej padły wątpliwości, czy stawianie na nią nie jest zbyt późne.

— Administracja rządowa zdefiniowała 12 kluczowych branż dla polskiego eksportu. Z racji ich największego potencjału zagranicznej ekspansji, to do tych sektorów w pierwszej kolejności skierowana jest szeroka paleta narzędzi doradczych i finansowania. Ale warto zauważyć, że definicje tych branż są tak szerokie, że praktycznie każda firma z sektora MSP może liczyć na taką pomoc ze strony Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu czy innych instytucji z Grupy Polskiego Funduszu Rozwoju — podkreślał dr Arkadiusz Tarnowski.

Dodał, że nowością dla polskich firm jest m.in. startujący właśnie Program Polskich Mostów Technologicznych dla MSP z innowacyjnymi rozwiązaniami. Dywersyfikując obecność na zagranicznych rynkach, warto wziąć pod uwagę przetargi międzynarodowych organizacji, m.in Grupy Banku Światowego czy ONZ.

Potrzebne konie pociągowe

Profesor Jerzy Cieślik wskazuje, które firmy powinny „ciągnąć” polski eksport i ekspansję zagraniczną.

— Moim zdaniem, sukces osiągniemy za granicą, gdy będziemy mieli tzw. konie pociągowe — duże umiędzynarodowione firmy. I pamiętajmy przy tym, że uznawana w Polsce już za dużą firma zatrudniająca powyżej 250 osób na światowym rynku nic nie znaczy. W Polsce 1 mld zł obrotu rocznie uznaje się za bardzo dużo, na rynkach światowych liczy się 1 mld euro i więcej. Nie wejdziemy do grona tych największych międzynarodowych koncernów, ale możemy postawić na tzw. hidden champions (ukrytych mistrzów) czyli zglobalizowanych średniaków — stwierdził ekspert z Akademii Leona Koźmińskiego.

Takich potencjalnych kandydatów na ukrytych mistrzów jest według niego około 2 tys. — to średnie i duże firmy tylko z udziałem krajowego kapitału, które mają więcej niż 50 proc. udziału eksportu w sprzedaży. No i w rezerwie jest około 100O firm małych (od 10 do 49 zatrudnionych), które też udział eksportu mają ponad 50-procentowy.

— Myślę, że przy lekkim wsparciu finansowym, organizacyjnym i kadrowym spora ich część mogłaby dołączyć do elitarnej grupy ukrytych mistrzów — zauważył Jerzy Cieślik.

Bardzo ważna sprawa kadr

Zdaniem Ignacego Morawskiego, są dwa powody, dla których możemy sądzić, że w ciągu np. pięciu lat firm zdolnych do podboju rynków zagranicznych będzie coraz więcej.

— Po pierwsze to wspomniana już przeze mnie zmiana pokoleniowa w polskim biznesie. Po drugie jest duża presja na marże, np. w budownictwie, związana ze wzrostem płac czy rosnącymi cenami gruntów, więc firmy zaczynają się łączyć, by szukać efektów synergii. Taka większa firma ma w naturalny sposób więcej pieniędzy, by kształcić menedżerów, budować marketing, rozwijać innowacje i wychodzić za granicę — wyliczał.

— W Polsce brakuje menedżerów z międzynarodowym doświadczeniem. Trzeba ich szkolić. Np. w latach 50. ubiegłego wieku, gdy otwierały się międzynarodowe rynki, Francuzi się zorientowali, że brakuje im takich specjalistów, i powołali szkołę biznesu INSEAD, która zaczęła kształcić kadry menedżerskie o profilu międzynarodowym i wciąż jest w ścisłej czołówce szkół biznesowych.Działalność INSEAD od samego początku mocno wspierają francuskie firmy, bo dzięki temu kształcenie nawiązuje do realnych problemów biznesu. Trzeba jak najszybciej korzystać z takich przykładów — alarmował Piotr Wójcik.

Jerzy Cieślik określił takich menedżerów jako tzw. otwieraczy rynków.

— W środowisku uczelni ekonomicznych oceniamy, że w ciągu najbliższych kilku lat rynek wchłonąłby około 600 takich otwieraczy rynków — mówił profesor.

Czy już czas na przejęcia?

Z raportu wynika, że o ile udział Polski w światowej wymianie towarów rośnie, o tyle nasz udział w przepływach inwestycji kapitałowych już nie.

— Oczywiście wartość nominalna się zwiększa, nawet odejmując transakcje związane np. z optymalizacjami podatkowymi, to jest około 40 mld zł — wyliczał Ignacy Morawski.

Pytanie, co zrobić, żeby ta wartość szybciej rosła, a w ślad za nią udział Polski w tych transakcjach, pamiętając oczywiście, że zależy nam na inwestycjach związanych z przejęciami zagranicznych firm, tworzeniem joint venture czy budową zakładów, lokowaniem tzw. business developmentu firm technologicznych na rynkach szybkiego wzrostu, a nie np. z optymalizacją czy budowaniem różnego rodzaju wehikułów inwestycyjnych.

Arkadiusz Tarnowski powołuje się na ostanie dane fDi Markets, serwisu inwestycyjnego należącego do Grupy Financial Times, z których wynika, że w 2017 r. 23 polskie spółki dokonały inwestycji poza granicami Polski za ponad 1 mld euro, czyli ponad dwa razy więcej niż rok wcześniej.

Czy następuje więc jakiś przełom?

Jerzy Cieślik miał pomysł, jak przyspieszyć awans Polski w światowych inwestycjach kapitałowych.

— Powinniśmy wspierać przede wszystkim przejęcia, bo to jest kupowanie czasu. Budowanie czegoś za granicą od podstaw zabiera ten czas. Obserwujemy, że teraz zagraniczni inwestorzy wyławiają w Polsce perełki spośród dobrych firm rodzinnych zatrudniających 100-200 osób. Nasi przedsiębiorcy powinni też nauczyć się to robić na zewnątrz — podkreślał.

Zdaniem Sebastiana Szaudela duży potencjał ma przejmowanie zagranicznych partnerów biznesowych.

— Mamy bardzo niskiw stopy procentowe, co stwarza okazje do inwestycji kapitałowych. Pamiętajmy, że firmy na rynkach zagranicznych konkurują z bardzo aktywnym kapitałem private equity, który ma dużo więcej pieniędzy niż nasi przedsiębiorcy. Sęk w tym, jak się odróżnić, by wygrać rywalizację o inwestycję. Bo myślę, że sama cena nie decyduje. Kluczowa może być wola właściciela, sposób prowadzenia rozmów, to, czy właściciel skłonny jest oddać swoje „dziecko” private equity, nawet jeśli są to tylko udziały mniejszościowe. Może wolałby jednak oddać swój biznes sprawdzonemu partnerowi — podpowiadał polskim przedsiębiorcom ekspert HSBC Bank Polska.

Przede wszystkim nie bać się ryzyka

Sebastian Szaudel twierdził, że kluczowa w ekspansji zagranicznej jest odwaga.

— Jeśli boimy się ryzyka, to nawet nie próbujmy podejmować żadnych działań — mówił dyrektor.

Piotr Wójcik podkreślił, że od tego są instytucje finansowe takie jak banki czy firmy ubezpieczeniowe, by nie tylko pomagać w finansowaniu inwestycji, ale też doradzać, edukować i rozwijać usługi ograniczające ryzyko.

— Prosty przykład. W Polsce trzęsienie ziemi jako zjawisko pojawia się tylko w przysłowiach, a jeśli się kupuje spółkę w Turcji, to jest to realne zagrożenie, którym trzeba umieć zarządzać. Mamy zjawiska na świecie takie jak tsunami, cyklony itp. Do tego mamy też odmienną legislację i tym też trzeba umieć zarządzać i ograniczać potencjalnezagrożenia. Obserwujemy często, że nasi klienci potrzebują pomocy w radzeniu sobie ze sporami w obcych jurysdykcjach — mówił.

Dodał, że AXA przez ostatnie dwa lata obserwuje pewną zmianę w myśleniu polskiego menedżmentu grup międzynarodowych w kierunku integracji zarządzania ryzykiem.

— Firmy przychodzą do nas i pytają o możliwość wdrożenia międzynarodowych programów ubezpieczeniowych — mówił.

Podkreślił też, że w ramach rządowej strategii zrównoważonego rozwoju AXA zobowiązała się do działań mających na celu ograniczenie ryzyka dla polskiego biznesu na międzynarodowych rynkach.

Czy znajdą się pieniądze?

Przeszkodą w ekspansji może być kapitał.

— Jest coś takiego jak wskaźnik mnożnika EBITDA [średnia cena, po której następuje przejęcie — red.]. I te wskaźniki rosną. W przypadku firm technologicznych osiągają niebotyczne wielkości. Żeby przejąć np. dobrą firmę IT, to już nie jest nawet kilkanaście razy EBIDTA, ale kilkadziesiąt razy EBITDA. Polska firma musi mieć więc ogromny zasób kapitału — przypomniał Sebastian Szaudel.

I tu — jego zdaniem — potrzeba m.in. korzystania ze wsparcia zewnętrznych partnerów.

— Przecież zamiast samemu inwestować, można wejść na przykład w spółkę joint venture z jakimś partnerem. Ale takie możliwości trzeba przedsiębiorcy uświadomić i podpowiedzieć mu, co robić — mówił ekspert HSBC.

Arkadiusz Tarnowski ma gotową podpowiedź.

— Doradztwo dla polskiego biznesu to ta sfera, gdzie PAIH bardzo mocno się uaktywniła. Zaczęliśmy otwierać nasze zagraniczne biura handlowe — docelowo chcemy ich otworzyć między 70 a 100 na całym świecie. Różnią się one zasadniczo od dawnych Wydziałów Promocji Handlu i Inwestycji (WPHI) przy ambasadach — to są jednostki stricte komercyjne, pracują w nich menedżerowie z doświadczeniem lokalnym, ze znajomością języka, zwyczajów biznesowych, prawa lokalnego itd. Te biura przeznaczone są dla małych i dużych firm zainteresowanych ekspansją zagraniczną czy to w formie kontraktów handlowych, przejęć, czy joint venture — mówił. Jeśli chodzi zaś o finansowanie, to, jego zdaniem, pieniądze na rynku są.

— Szkopuł w tym, że wśród mniejszych firm brakuje wiedzy, skąd można pozyskać jakiekolwiek wsparcie — ubolewał.

I tu powraca sprawa edukacji.

— Tu widzę rolę uczelni biznesowych, które muszą sprawić, by studenci, którzy kończą takie uczelnie, mieli pełną wiedzę na temat dostępnych instrumentów wsparcia czy to ze strony instytucji rządowych, takich jak PAIH, KUKE, BGK, PFR lub PARP, czy ze strony instytucji komercyjnych. Często student wie tylko, że są fundusze unijne i Polska jest największym beneficjentem — zakończył ekspert PAIH. © Ⓟ

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Puls Biznesu, Partner debaty - AXA Ubezpieczenia

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Inne / Zagraniczna ekspansja polskich przedsiębiorstw