Samolot, którym leci Muhammad Ali, kołuje przed startem. Stewardesa dostrzega niezapięty pas przy jego fotelu. Prosi legendarnego boksera, by go zapiął. „Jestem supermenem — odpowiada pięściarz.
— Supermen nie potrzebuje pasów bezpieczeństwa”. Na co kobieta: „Supermen nie potrzebuje także samolotu”. Jak nie zazdrościć stewardesie, która osiągnęła mistrzostwo w perswazji i nawet przy ważnych osobach nie traci rezonu? Ale głowa do góry! Możemy posiąść tę sztukę i oddziaływać na innych tak, by robili to, czego od nich oczekujemy. Pierwszą lekcję mamy już za sobą. Dotyczy ona opowiadania historii — choćby zmyślonych, jak ta o Muhammadzie Alim. Gawędziarz, anegdociarz, bajarz zawsze wygra z wykładowcą, który zarzuca słuchaczy faktami, liczbami i argumentami z podręcznika. Maria Konnikowa, psycholog i felietonistka „New Yorkera”, ujmuje to trafniej: „Gdy porwie nas fascynująca fabuła, gdzieś po drodze porzucamy rozum”. Co jeszcze warto wiedzieć o sztuce wywierania wpływu?
Zadbaj o rozmówcę
Psycholog Kevin Dutton zapytał dwóch oszustów o międzynarodowej renomie, na czym polega sekret skutecznej perswazji. Obaj powiedzieli to samo: 99 proc. osób popełnia błąd, przekonując innych, by zrobili coś dla nich. A powinny przekonać ludzi, by zrobili coś dla samych siebie. Zgadza się z tym Grzegorz Badzio, dyrektor zarządzający agencji reklamowej Diferente. Deklaruje, że traktuje swoich pracowników jak partnerów. W wielu sprawach daje im wolną rękę. Wyznacza zadania i cele, ale nie sposób ich realizacji. Przede wszystkim zaś używa języka korzyści, czyli skupia się na tym, co dany specjalista lub menedżer zyska, spełniając polecenie szefa.
— Nie ma sensu mówić, że wysoka jakość pracy całego zespołu oznacza większą liczbę klientów, zleceń i pozytywnych opinii, a w rezultacie — zyski firmy. Ludzi to nie interesuje. Chcą wiedzieć, co dostaną za swój trud, poświęcenie — twierdzi dyrektor Badzio. Czasem kierownicy odwołują się do poczucia winy podwładnych — np. chcą, by robili sobie wyrzuty, gdy koledzy z innego działu szybciej wykonali plan. Równie popularną metodą jest straszenie (jeśli nie wyrobicie normy, zabierzemy wam premie).Zdaniem psycholog i trenerki Kelly McGonigal, wywoływanie lęku i wstydu się nie sprawdza, bo zwykle człowiek grzęźnie w tym, czego obsesyjnie chce uniknąć. Dowodzą tego kampanie antynikotynowe. „Przerażające przestrogi o szkodliwości palenia mogą sprawiać, że palacz zapragnie papierosa” — ostrzega ekspertka w swojej książce „Siła woli”.
— Efektywna perswazja zaczyna się wtedy, gdy poprawiam samopoczucie i samoocenę swojego rozmówcy. Dlatego nie żałuję innym życzliwych słów i wyrazów uznania. To rodzaj manipulacji? Absolutnie nie. U każdego da się znaleźć cechy godne dostrzeżenia i pochwały — podkreśla Michał Gembal, dyrektor marketingu spółki Arcus.
Za najskuteczniejszą metodę uważa śmiech. Wyzwala endorfiny, zwane hormonami szczęścia, ponieważ odpowiada za nasz optymizm, zadowolenie, świetny nastrój. Efekt uboczny jego działania: łączą ludzi, zamieniają znajomych w przyjaciół, zachęcają wrogów, by próbowali się dogadać. Michał Gembal wspomina, jak na początku swojej kariery poznał szefową działu zakupów, która z dużą nieufnością odnosiła się do mężczyzn na kierowniczych stanowiskach. Przekonanie jej do oferty firmy wydawało się sprawą beznadziejną. Myślał tylko o tym, by ze spotkania wyniosła w miarę pozytywne wrażenie. Zaczął od dowcipu: „Jak się nazywa facet, który stracił 90 proc. swojej inteligencji? Wdowiec”.
— Menedżerka zaniosła się śmiechem. Zniknęło napięcie z jej twarzy. Zobaczyła we mnie kogoś życzliwego. Podpisała dużą umowę, chociaż nie próbowałem jej do niczego przekonać — opowiada przedstawiciel Microsoftu.
Nie garb się
Aby żartować, potrzeba pewności siebie. Jak ją zdobyć, gdy się nie jest Muhammadem Alim, a na przesłuchanie, prezentację lub negocjacje wchodzimy za chwilę? Nic straconego, jeśli mamy chociaż 120 sekund. Przez ten krótki czas trwajmy w pozie Wonder Woman, czyli z szeroko rozstawionymi nogami i rękami opartymi na biodrach, unosząc głowę i wypinając pierś. Stójmy w milczeniu, oddychajmy głęboko. Efekt przekroczy nasze najśmielsze wyobrażenia.
— Zwykle się garbimy nad swoimi smartfonami. A to wyprostowana sylwetka, wyrażająca władzę, autorytet, siłę, dodaje nam odwagi, polotu i wiary w siebie. Jak to działa? Już po dwóch minutach postawa Wonder Woman zmienia nasz poziom hormonów — pobudza związki odpowiedzialne za śmiałość, a hamuje kortyzol i inne wyzwalacze stresu — wyjaśnia Diana Nowek, specjalistka od mowy ciała i założycielka Instytutu Komunikacji Niewerbalnej.
Spośród setek technik perswazji wskazaliśmy tylko kilka. Za mało, by zdobyć w tej dziedzinie czarny pas. Ale od czegoś trzeba zacząć.