Powódź tysiąclecia, wojna cenowa w ubezpieczeniach komunikacyjnych oraz nieudana inwestycja w bank — Allianz Polska najchętniej zapomniałby o dwóch ostatnich latach. Wszystko, co złe, skumulowało się w spółce majątkowej, która w 2010 r. wykazała rekordową stratę netto przekraczającą 200 mln zł. Rok temu było już lepiej (60 mln zł na minusie), ale zamiast myśleć o rozwoju biznesu, ubezpieczyciel koncentrował siły na restrukturyzacji.
— W ostatnim okresie skupiliśmy się na zdecydowanym wzmocnieniu naszej defensywy. Weryfikowaliśmy, które linie produktowe są perspektywiczne, a z których ze względu m.in. na ich rentowność chcemy zrezygnować. W efekcie np. z ubezpieczeń finansowych czy niektórych rodzajów ryzyka bankowego się wycofaliśmy — mówi Paweł Dangel, prezes Allianz Polska.
Efekty widać w wynikach za pierwsze półrocze. Działania naprawcze przyniosły efekty i wyniki znów są dodatnie. Allianz zarobił ponad 100 mln zł. Paweł Dangel z optymizmem patrzy w przyszłość i zapowiada, że w tym roku zysk grupy osiągnie 200 mln zł.
— Najwyższy czas przejść z gry w obronie do ataku — podkreśla prezes Allianza. Gdyby posługiwać się piłkarską stylistyką, do tej pory ubezpieczyciel koncentrował uwagę na środku boiska. Stworzył jedną z największych na rynku sieci własnych agentów (pracuje dla niego na wyłączność 5 tys. pośredników), którzy sprzedają produkty majątkowe, komunikacyjne i życiowe. Najnowszy plan zakłada atak rynku również „flankami”.
— Naszym celem jest rozbudowa współpracy z multiagentami, małymi brokerami oraz kanałem direct — mówi Paweł Dangel. Prezes przyglądał się Proamie, rozważając możliwość jej zakupu jako uzupełnienia modelu działania.
Ostatecznie nie złożył oferty, ale zamierza ten sposób dystrybucji nadal rozwijać u siebie. Pierwsze kroki ubezpieczyciel ma już za sobą. Przejął od innej spółki z grupy: Allianz Direct New Europe, dystrybucję polis przez internet i telefon oraz umożliwił korzystanie z niej agentom własnym. Mogą oni przekazać klienta do directu, nie tracąc prowizji. Jednak sam internet to za mało. Marzy mu się nie tylko stale rosnąca sieć własnych agentów, ale także druga — multiagentów.
Ma już osiągnięcia na tym polu (ten kanał obecnie generuje 11 proc. składki w ubezpieczeniach majątkowych, a z firmą współpracuje obecnie 1,2 tys. multiagentów). Wszystko dzięki temu, że firma umożliwiła współpracownikom tworzenie własnych agencji ubezpieczeniowych w modelu franszyzy (największe z takich placówek sprzedają rocznie polisy za nawet 25-30 mln zł) oraz zachęciła ich do szukania nowych sposobów dystrybucji na rynkach lokalnych. Część z tych placówek zaczęła współpracować z lokalnymi multiagentami.
— Nie chcemy wydłużać łańcucha pośredników między nami a klientem, dlatego zależy nam również na bezpośredniej współpracy z muliagentami — twierdzi Paweł Dangel. Jego zdaniem, rozwój nowych kanałów dystrybucji nie będzie odbywał się kosztem starych. Na pewno nie ucierpi sieć agentów własnych.
OKIEM EKSPERTA
Kończy się era agentów wyłącznych
ADAM SANKOWSKI
prezes Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych
Allianz jest jednym z ostatnich ubezpieczycieli na rynku, który wykonuje zwrot w kierunku multiagentów. To trend rynkowy, który pokazuje, że okres budowy gigantycznych sieci agentów własnych ubezpieczyciele mają za sobą. Wolą postawić na współpracę z pośrednikami, którzy reprezentują kilka firm. Dystrybucja kanałami zewnętrznymi jest tańsza. Jej koszty są proporcjonalne do zakładanych wyników sprzedaży, więc łatwiej je budżetować. Tymczasem własna sieć generuje stałe koszty, które trzeba ponosić. Dodatkowo sami klienci wolą kontaktować się z agentem, który przedstawi im ofertę kilku towarzystw i umożliwi im wybór niż produkt „najlepszego ubezpieczyciela na rynku”.