BNP Paribas Cardif to międzynarodowy ubezpieczyciel z francuskimi korzeniami i pionier bancassurance w Polsce, modelu polegającego na sprzedaży polis za pośrednictwem banków. Nad Wisłą zadebiutował dwie dekady temu i najlepsze lata pod względem zebranych składek ubezpieczeniowych ma już za sobą. Rekordowy wynik polska spółka odnotowała w 2008 r., gdy osiągnęła ponad 560 mln zł przypisu składki brutto. Ten wynik nie jest szczególnym osiągnięciem na naszym rynku. Dla porównania, grupa ubezpieczeniowa Europa, również specjalizująca się w modelu bancassurance, zebrała wówczas aż 2,9 mld zł składek. Cardif opracował jednak nową strategię wzrostu.
— Wróciliśmy na właściwą ścieżkę rozwoju. Liczymy, że do 2020 r. przebijemy nasze wyniki z 2008 r. Planujemy wprowadzić na rynek nowe produkty i sukcesywnie poszerzać sieć partnerów biznesowych — informuje Jean-Bertrand Laroche, wiceprezes ds. operacyjnych BNP Paribas Cardif, odpowiedzialny za rynki międzynarodowe.
Blisko celu
Cardif, którym kieruje Grzegorz Jurczyk, współpracuje obecnie z 11 partnerami w Polsce. Ich polisy sprzedają m.in.: BNP Paribas,Volkswagen Serwis Ubezpieczeniowy i Nest Bank. Ubezpieczyciel nawiązał również partnerstwo z sieciami detalicznymi i dilerami samochodowymi. Jest to model affinity, polegający na sprzedaży ubezpieczenia w pakiecie z innymi usługami czy produktami. BNP Paribas Cardif ubezpieczył dotychczas 10 mln polskich klientów.
W 2017 r. polski Cardif był bliski osiągnięcia strategicznego celu. Spółka odnotowała wówczas ponad 500 mln zł przypisu składki brutto, czyli o 14 proc. więcej niż w poprzednim roku. Dynamiczny wzrost zawdzięcza przede wszystkim dobrej koniunkturze gospodarczej i nawiązaniu współpracy z nowymi partnerami. Jean-Bertrand Laroche nie komentuje rentowności polskiej spółki, tłumacząc, że nie są to informacje publiczne. Twierdzi, że polska spółka jest dobrze oceniana w grupie pod kątem ROE.
Strategia obejmuje również plan digitalizacji. 80 proc. sprzedaży i procesów posprzedażowych ma być obsługiwanych kanałami cyfrowymi. Ubezpieczyciel nie planuje sprzedaży bezpośredniej w modelu B2C.
— Sprzedaż ubezpieczeń wyłącznie przez internet nie zapewnia sukcesu, ponieważ jest to bardzo kosztowny kanał dystrybucji. Preferujemy podejście wielokanałowe przy jednoczesnym zacieśnianiu relacji z partnerami biznesowymi — ocenia Jean- -Bertrand Laroche.
Bancassurance dołuje
Rynek bancassurance nie jest dziś tak kuszący jak jeszcze kilka lat temu. W czerwcu 2014 r. Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) wydała rekomendację U dotyczącą dobrych praktyk w bancassurance. Jest ona pokłosiem wysokich prowizji pobieranych przez niektóre banki, często przekraczających połowę wartości składki ubezpieczeniowej. Dochodziło też do incydentów, gdy prowizja sięgała 90 proc. wysokości składki.
— Rekomendacja U sprawiła, szczególnie po stronie ubezpieczeniowej, że na rynku bancassurance jest miejsce dla profesjonalistów, inwestujących w systemy szybko integrujące się ze sobą i kompetencje pracowników. Aby zarabiać na bankassurance, trzeba osiągnąć efekt skali, a to nie jest takie proste — mówi Marcin Broda, analityk firmy Ogma, wydawcy „Dziennika Ubezpieczeniowego”.
Regulator wymusił na bankach, aby opowiedziały się po jednej ze stron — czy są ubezpieczycielem, czy pośrednikiem sprzedaży. Dualna linia biznesowa nie wchodzi dłużej w grę. Rynek się przemodelował, a ubezpieczyciele sparowali z dużymi bankami — AXA sprzedaje przez mBank, Aviva przez Santandera, PZU w Pekao i Aliorze, a PKO BP ma własną spółkę ubezpieczeniową. Banków chętnych do współpracy jest coraz mniej. Sprzedaż ubezpieczeń za pośrednictwem średniego banku to około 100 mln zł przypisu składki brutto rocznie. Duża instytucja może osiągnąć miliard złotych, a mała pół miliona.
Zdaniem Marcina Brody, marża ubezpieczyciela jest niewielka. Banki coraz mniej chętnie sprzedają ubezpieczenia, bo przez cyfrową transformację tracą kontakt z klientem, a poprzez aplikacje lepiej schodzą produkty inwestycyjne i lokaty.Ponadto od października pośrednicy ubezpieczeniowi, w tym też banki, mają wiele obowiązków wynikających z unijnej dyrektywy dotyczącej dystrybucji — IDD. Ważnym punktem tej regulacji jest analiza potrzeb klienta (tzw. APK), która może działać na sprzedawców polis jak płachta na byka, bo znacznie wydłuża czas obsługi klienta. Do tego dochodzą koszty obowiązkowych corocznych szkoleń dla pracowników sprzedających ubezpieczenia.
— Jeśli bancassurance ma się opłacać, to prowizja musi być solidna — dodaje analityk.
OKIEM EKSPERTA
Model, który wymaga zmian
JADWIGA ŁOŚ-UJDA, wicedyrektor Departamentu Instytucji Finansowych w Grupie Europa
Współpraca banków z ubezpieczycielami w Polsce nadal ma wiele twarzy: od zamkniętego, strategicznego partnerstwa po otwarte platformy sprzedażowe. Dostęp do tego rynku nie jest już tak łatwy, jak to było kilka lat temu. Konsolidacja sektora bankowego i rekomendacja U, która wymogła wprowadzenie modelu agencyjnego, nadają bancassurance w Polsce coraz bardziej skonsolidowany charakter. Szkolenia agencyjne dla setek lub nawet tysięcy pracowników banków oraz konieczność posiadania odpowiedniego zaplecza IT to bariera kosztowa, z którą muszą radzić sobie ubezpieczyciele. Remedium na to wydaje się być internet, aplikacje mobilne czy call center, czyli model współpracy z bankami, który w Grupie Europa nazywamy „bancassurance 2.0”. W naszej ocenie bancassurance ma przed sobą dobre perspektywy. Przyszłość będzie jednak należała do tych graczy, którzy oprócz produktów ubezpieczeniowych, będą w stanie być partnerem dla banków w zakresie innowacji technologicznych czy procesowych, a ich oferta będzie spełniała wymagania coraz bardziej świadomych klientów.
31,12 mld zł Tyle, według danych KNF, zebrały zakłady ubezpieczeniowe ze sprzedaży polis w pierwszym półroczu 2018 r.
29,7 mld EUR Taki przypis składki odnotował BNP Paribas Cardif w 2017 r…
0,5 mld zł …w tym tyle składek zebrała polska spółka.
500 Tylu partnerów biznesowych ma grupa Cardif na świecie...
35 …na tylu światowych rynkach działa…
10 tys. …a tyle osób zatrudnia.