Takie zmiany rzadko się zdarzają. CA przewraca do góry nogami swoją strategię na polskim rynku. A centralę regionalną przerzuca na zwrotnik Raka.
Bliżej Polsce do Pakistanu niż Niemiec, Austrii i Szwajcarii. Do takiego wniosku doszła firma CA — amerykański producent oprogramowania z zakresu bezpieczeństwa i zarządzania infrastrukturą informatyczną — i w swoich strukturach przesunęła Polskę z regionu, w którym znajdują się rynki niemieckojęzyczne, do regionu z centralą w Dubaju, któremu podlegają m.in. kraje arabskie.
Nie wiadomo jeszcze, czy po zmianie struktury faktury dla polskich kontrahentów będą nadal wystawiane w Irlandii czy to również się zmieni.
Partnerzy, do dzieła
Na pewno zmieni się sposób działania CA w Polsce.
— Zmieniamy model biznesowy. Dotychczas sprzedawaliśmy nasze oprogramowanie głównie bezpośrednio. Teraz chcemy całą sprzedaż realizować przez partnerów — podkreśla Marcin Motel, country manager polskiej filii CA.
Wśród dużych instytucji produkty CA ma oferować grupa integratorów o kompetencjach branżowych. Po kilku ma działać w sektorze finansowym, telekomunikacyjnym, administracji publicznej i przemyśle.
— Mówimy o kilkunastu partnerach. Chcielibyśmy uniknąć sytuacji, w której jeden integrator działa w każdym z tych segmentów rynku — wyjaśnia Marcin Motel.
CA, które koncentrowało się dotychczas na największych instytucjach, chce też zawalczyć o mniejszych klientów, kupujących licencje za kilkaset do kilku tysięcy USD. Z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw ma teraz pochodzić połowa przychodów firmy z polskiego rynku. O klientów z tego segmentu ma zabiegać 100- -120 małych firm informatycznych.
— Wspólnie z czterema współpracującymi z nami dystrybutorami zamierzamy namierzyć po 20-30 najaktywniejszych resellerów i zacieśnić z nimi współpracę — zaznacza Marcin Motel.
A o to chodzi naprawdę
CA zatrudnia w Polsce około 20 osób i, jak przyznaje nasz rozmówca, poziom dochodowości pracownika nie jest satysfakcjonujący. To właśnie wpłynęło na zmiany zachodzące w CA.
— Analizy, które nasza firma przeprowadziła w kilku krajach, dowiodły, że sprzedaż bezpośrednia jest obciążona większym rabatem niż sprzedaż przez partnerów, którzy rabaty mają jasno określone w umowach o współpracy — tłumaczy Marcin Motel.
W ciągu dwóch lat CA chce osiągnąć 10-procentowy lub większy udział w polskim rynku oprogramowania z zakresu bezpieczeństwa i zarządzania infrastrukturą informatyczną. Jego wartość ocenia na 100-120 mln USD rocznie.
— Realizacja planów oznacza, że w niektórych grupach produktowych musimy odnotować dwukrotny wzrost sprzedaży — dodaje Marcin Motel.