Czego handlowcy lubią się uczyć

Pracodawcy decydują się raczej na zaawansowane szkolenia handlowców z dłuższym stażem.

Firmy szkoleniowe przygotowują ofertę dla handlowców z różnym doświadczeniem. Króluje jednak indywidualne podejście do klienta — szkolenie obejmuje to, co się przekłada na konkretne efekty.

— Realizujemy szkolenia zależnie od tego, czego potrzebuje firma, która je zamawia, np. jak budować relację z klientem albo jak odróżnić typy relacji. Ale wciąż dużym zainteresowaniem cieszy się nasz program Professional Selling Skills, który uczy podstawowych umiejętności i wiedzy w sprzedaży typy B2B. Wynika to z tego, że w firmach jest duża fluktuacja handlowców, więc często trzeba nowych pracowników nauczyć podstaw — tłumaczy Paweł Pawłowski, dyrektor zarządzający w firmie szkoleniowej Achieve Global.

Pod klienta

Z kolei Bartosz Soczówka, dyrektor zarządzający firmy szkoleniowej Berndson, mówi, że jej oferta jest dwuwariantowa.

— Realizujemy konkretne specjalistyczne szkolenia z wybranych aspektów sprzedaży. Takich, których akurat klient potrzebuje. Badamy, co w sprzedaży firmy jest najsłabszym ogniwem i doskonalimy to poprzez szkolenia. W tym segmencie firma potrzebuje konkretnego, wycinkowego wsparcia, które błyskawicznie przełoży się na efekty — informuje Bartosz Soczówka. Drugim wymiarem oferty dla handlowców jest kompleksowaopieka nad działem sprzedaży.

— To połączenie doradztwa z działaniami rozwojowymi. Powołaliśmy w tym celu do życia osobną markę — Selling reSolution, która tworzy działy sprzedaży lub organizuje i optymalizuje procesy w nich zachodzące — mówi Bartosz Soczówka. Beata Borucka, dyrektor merytoryczny firmy Exertus zajmującej się m.in. szkoleniem handlowców i sprzedawców, również podkreśla, że klienci stawiają na szkolenia z umiejętności potrzebnych handlowcom w danej firmie czy branży.

— Projektując szkolenia skupiamy się głównie na tym, co będzie się działo po szkoleniu. W branży handlowej liczy się głównie rezultat, który ma mieć przełożenie na wyniki firmy. Zależnie od przedsiębiorstwa identyfikujemy różne potrzeby szkoleniowe. Jedne firmy chcą, aby handlowcy pozyskiwali więcej nowych klientów, inne aby potrafili negocjować kontrakty o wyższej wartości. Mogą to być także bardzo zaawansowane szkolenia psychologiczne dla handlowców z długim stażem, np. z zakresu wywierania wpływu w sprzedaży — wyjaśnia Beata Borucka.

Kto korzysta

Mimo częstych zmian ekip handlowców szkolenia z podstaw wcale nie są najpopularniejsze.

— Zdecydowanie najpopularniejsze w naszym przypadku są szkolenia zaawansowane. Zwłaszcza w czasach kryzysu wyniki sprzedaży są dla firm najważniejsze. Na rynku jest coraz więcej doświadczonych sprzedawców, w których obecny lub poprzedni pracodawca sporo już zainwestował. Potrzebne im są nowoczesne szkolenia, dostarczające najświeższego know-how, a przede wszystkim dopasowane do sytuacji gospodarczej kraju. Takie szkolenia sprzedają się dzisiaj jak świeże bułeczki — twierdzi Bartosz Soczówka. Beata Borucka uważa, że w dużych firmach szkoli się nowych handlowców z podstaw, ale na wewnętrznych zajęciach, a coraz rzadziej z wykorzystaniem zewnętrznych trenerów.

— To — po pierwsze — tańsze, a po drugie — właśnie z powodu dużej rotacji handlowców bardziej opłacają się szkolenia wewnętrzne. Dlatego coraz częściej firmy zwracają się do nas o szkolenia dla osób, które takie wewnętrzne treningi przeprowadzają. Widzimy też zapotrzebowanie na szkolenia menedżerskie, bo w dużych firmach handlowcy są dużą, jeśli nie największą grupa pracowników, więc przeszkolenie ich wszystkich sporo kosztuje. Dlatego firmy wysyłają na szkolenia mniej liczną kadrę menadżerską i na nią przerzucają odpowiedzialność za działania zespołu handlowego — dodaje Beata Borucka. Tłumaczy też, że w małych firmach wygląda to inaczej. — Małe przedsiębiorstwa często chcą przeszkolić handlowców ze wszystkiego w jeden dzień. Najczęściej zaniedbały szkolenia i kiedy sprzedaż zaczyna kuleć, chcą jak najszybciej to nadrobić.

To błąd, bo szkolenia powinny się odbywać w miarę regularnie i obejmować kilkudniowe treningi, inaczej efektywność będzie niska lub żadna — komentuje Beata Borucka.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Rafał Fabisiak

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / Czego handlowcy lubią się uczyć