„PB”: Czy ekspansja międzynarodowa firmy zaczyna się od samego jej założenia, czy dopiero po osiągnięciu pewnego poziomu rozwoju?
Paweł Nowak, prezes Domator24.com:
Rynki zagraniczne były moim celem od samego początku, ale wyjście na tak głęboką wodę bez doświadczenia jest bardzo trudne. Pierwsze kroki dobrze więc stawiać na rodzimym rynku, zebrać doświadczenie i dopiero później przeskalować biznes na inne rynki.
Katarzyna Turowski-Paliwoda, head of emerging markets Central & Eastern Europe, Facebook CEE: Bardzo ważne jest, by zacząć od rozpoznania rynku. Jeżeli powodem ekspansji jest dywersyfikacja ryzyka lub szeroko rozumiana ambicja globalna, rozpoznanie rynku jest kluczowe. Sukces międzynarodowy to bardziej kwestia trafionego produktu czy dobrej organizacji biznesu?
P.N.: Nie ma jednego przepisu na międzynarodowy sukces, nie można również rozstrzygnąć kwestii, czy rzeczywiście to każdemu jest potrzebne. Niemniej jednak skalowalność i zasięg, który daje e-commerce, jest na pewno kluczem do zwiększenia zysków. Firmy, które myślą o zwiększeniu wolumenu, kanałów sprzedaży czy zasięgu swojej działalności, na pewno powinny w tym kierunku patrzeć. Niektóre firmy rozpoczną od rynku zagranicznego, niektóre od polskiego. Wszystko zależy od specyfiki produktu, który posiada się w ofercie. Warto jednak zaznaczyć, że pandemia to paradoksalnie świetny moment na ekspansję, bo możliwości, jakie daje e-commerce, są nieporównywalnie większe niż dotychczas.
Wiele firm postrzega jednak pandemię bardziej jako czas niepewności niż szansy.
K.T.-P.: To jednak nie dotyczy internetu. Widzimy, że bardzo duży odsetek firm zdecydował się na ekspansję międzynarodową za pomocą narzędzi online’owych, stawiając sobie za cel dywersyfikację ryzyka. Kilka lat temu robiliśmy badanie wśród małych i średnich przedsiębiorstw na temat perspektyw prowadzenia biznesu i to właśnie przedsiębiorstwa, które prowadziły handel międzynarodowy, były dużo bardziej optymistycznie nastawione.
Jakie są kluczowe czynniki warunkujące sukces za granicą?
K.T.-P.: Najważniejsze jest dobre wykorzystanie technologii. W Polsce nie jest pod tym względem wcale tak źle. Przykładowo, według badania IPSOS, 67 proc. polskich firm korzysta z Facebooka. Bariery wejścia na rynki powinny być więc mniejsze i łatwiejsze do sforsowania, ale nadal nie będzie to łatwe zadanie.
P.N.: Wiele zależy od przyjętej strategii, tzn. tego jak szybko dana firma chce się rozwijać.
Chyba każdy chce się rozwijać jak najszybciej?
P.N.: Niekoniecznie. Przykładowo, dość łatwo i szybko można wejść na rynki zagraniczne, korzystając z marketplace’ów, gdzie za marketing odpowiedzialna jest firma pośrednicząca — robią tak m.in. Amazon czy Ebay. W ten sposób w bardzo szybkim czasie dociera się do klientów np. w Hiszpanii, we Francji czy innych krajach. Wiąże się to jednak z pewnym ryzykiem. Brak własnego marketingu oznacza, że opieramy się tylko na zewnętrznych platformach, na których panuje bardzo wysoka konkurencja — bariera wejścia jest bardzo niska, szybko można się na nich pojawić, ale też zginąć w tłumie. Wariant powolnego, stopniowego rozwoju zakłada z kolei uruchamianie własnych sklepów, portali, serwisu WWW. To jednak inwestycja długoterminowa i opiera się na bardziej zaawansowanych narzędziach. Każdy musi wybrać swoją drogę. Cel jest jeden: zwiększenie liczby kanałów sprzedaży.
K.T.-P.: Ja dopowiem jeszcze, że najwięcej przedsiębiorców podczas wchodzenia na zagraniczne rynki zapomina o konieczności zrozumienia
lokalnego kontekstu. Nie chodzi tu o sam język czy tłumaczenie strony internetowej, ale całą specyfikę związaną z danym krajem. Przykładowo, z racji różnych dat, w których w różnych krajach obchodzony jest Dzień Ojca, można łatwo wydłużyć sobie sezonowość produktu. Kolejny aspekt, o którym wiele firm zapomina, dotyczy logistyki, bezpieczeństwa, komunikacji i przewidywalności dostaw. To obszary biznesowe, które może nie wydają się specjalnie atrakcyjne, ale to tu leży klucz do „customer experience”.
O cyfryzacji w praktyce
„Puls cyfrowej transformacji” to program, w którym sprawdzamy, jak nowe technologie pomagają w rozwoju polskim firmom w czasach epidemii, komu udaje się dostosować do nowej rzeczywistości, kto pioniersko przeciera szlaki, a kto może być stawiany za wzór cyfrowej transformacji.
Nowe odcinki co czwartek na pb.pl/wideo.