Efekty przynoszą akcje agresywne
Konkursy dla sprzedawców powinny trwać minimum 3 miesiące
DOBRYCH MAŁO: Nie zdarzyło się, by któryś z dystrybutorów był najlepszy w każdej kategorii — mówi Paweł Lewandowski z Tchibo. fot. Małgorzata Pstrągowska
Nie wystarczy już za zakup produktu nagradzać tylko klientów. Do działania trzeba pobudzić również sprzedawców, organizując konkursy z nagrodami. Chęć ich zdobycia popycha niekiedy handlowców do krętactwa. Czasami po nieudanych akcjach nie całkiem uczciwi okazują się też ich organizatorzy.
Promocje dla klientów przynoszą lepsze efekty, gdy są wspierane przez akcje dla sprzedawców. Krzysztof Koj, dyrektor sprzedaży w Mustangu twierdzi, że kilka lat temu łatwiej organizowało się promocje dla handlowców.
— Rynek dopiero się rozwijał. Sprzedawcom za lepsze wyniki dawało się upominki. Teraz musieliśmy przejść na rozwinięte formy promocji — akcję międzynarodową — wyjaśnia Krzysztof Koj.
W akcji Mustanga bierze udział 600 punktów sprzedaży z całej Europy. Przez dwa miesiące sprzedawcy zbierają etykietki sprzedanych spodni. Ci, którzy mają ich najwięcej dostaną nagrody.
— Wybraliśmy czas, w którym spodnie i tak mają dobry zbyt. Należy wspierać wyroby, które przynoszą firmie zysk. One tworzą pole do sprzedaży artykułów dodatkowych — wyjaśnia Krzysztof Koj.
Jego zdaniem najważniejsze, by akcja była nagłośniona. Sukcesem jest, gdy przez cały czas jej trwania chce się walczyć o nagrody.
Motywować wszystkich
Największa nagroda w Wedlu wyniosła 20 tys. zł. Według dyrektora działu sprzedaży, w Wedlu oprócz tej głównej nagrody w konkursie powinno przyznawać się, szereg mniejszych wyróżnień.
— Unikamy wówczas sytuacji, gdy w połowie akcji najlepszy przedstawiciel handlowy wy- przedzi innych na tyle, że nie będą oni widzieli sensu dalszych starań, bo wiadomo, że to on zdobędzie główną wygraną. Najlepszy zaś widząc, że pozostawił resztę w tyle traci entuzjazm — wyjaśnia dyrektor sprzedaży w Wedlu.
W utrzymaniu motywacji całego zespołu pomagają nagrody dla regionu.
— Oprócz nagród indywidualnych wybiera się najlepszy region. Chodzi o to, by w zespole ludzie zagrzewali się nawzajem do walki, a nie przeszkadzali sobie w trakcie rywalizacji — mówi dyrektor sprzedaży z Wedla.
Jego zdaniem, w firmach zdarzały się sytuacje, gdy przedstawiciele handlowi wraz z uruchomieniem akcji promocyjnej fałszowali liczbę produktów na zamówieniu. W formularzu umieszczali więcej produktów niż zamawiał sklep. Szybko jednak przyłapywano ich na kłamstwie.
— Najlepsze są agresywne 3-4 miesięczne konkursy. Zdarzają się firmy, które w trakcie nieudanej akcji potrafią zmienić jej zasady. Okazuje się, że nagrodą nie jest samochód lecz rower, a sprzedawca nie otrzyma go za miesiąc lecz za pół roku — wyjaśnia dyrektor sprzedaży z Wedla.
Nie tylko promocje dla sprzedawców i przedstawicieli handlowych dają pozytywne efekty. W konkursach organizowanych przez Tchibo dla dystrybutorów i hurtowników olbrzymia liczba, sprzedanego towaru nie wystarczy, by stać się najlepszym odbiorcą. Podczas konkursu firma ściśle określa rodzaj kawy, jej minimalną ilość jaką dystrubutor musi zakupić. Rekomenduje również sposób dystrybucji oraz wysokość udzielanych sklepom rabatów. Żeby dostać nagrodę główną dystrybutor musi spełnić wszystkie warunki.
— Nie jest dla nas ważne, by kupił dużo kawy i zapchał nią swoje magazyny. Musi przekazać ją do maksymalnej liczby sklepów. Premiuje się ich ilość. Chcemy być wszędzie. Zależy nam również na likwidacji dysproporcji cenowej — wyjaśnia Paweł Lewandowski z Tchibo.
Według niego, spełnienie wszystkich warunków nie jest proste. Firma, wiedząc na co stać dystrybutorów, wysoko ustawia poprzeczkę. Jednocześnie, by nie zniechęcić tych, którzy wiedzą, że nie mają szansy na nagrodę główną, przyznaje również mniejsze wyróżnienia w poszczególnych kategoriach.
— Niektórzy nie mierzą sił na zamiary. Kupują dużą ilość kawy. Później trudno im się z tego wyplątać. Kawa zalega w magazynach. Sklepy zwykle też nie płacą od razu, a my domagamy się terminowego opłacania faktur — wyjaśnia Paweł Lewandowski.
Przyznaje, że konkursy dla dystrybutorów trwają dość długo nawet do 6 miesięcy. Muszą być takie, bo nagrodą główną w promocji Tchibo jest samochód dostawczy. Zwycięzcy w poszczególnych kategoriach otrzymują wycieczki i mniejsze auta.
Sposób na recesję
Zorganizowanie konkursu dla sprzedawców może być sposobem na kryzys rosyjski. Gdy sprzedaż samochodów Mercedesa spadła, dyrekcja zaczęła się zastanawiać jak można byłoby ją poprawić. Planuje się uruchomienie konkursu dla sprzedawców i dealerów.
— Zamierzamy nagradzać ich za każde sprzedane auto. Konkursem objęte będą gorzej sprzedające się modele. Nie spodziewamy się cudu, ale może większa mobilizacja pobudzi rynek — wyjaśnia Piotr Jakacki z Mercedesa.
POLSKA JEANSEM STOI: Zbyt Mustangów w Polsce i bez konkursów jest bardzo dobry. Jesteśmy po Niemczech drugim co do wielkości sprzedaży krajem w Europie — wyjaśnia Krzysztof Koj z Mustanga. fot. ARC