Firmowe zakupy przenoszą się do sieci

Tak jak e-commerce ochronił Gazele Biznesu przed skutkami pandemii, tak e-commerce B2B ochroni je przed skutkami obecnego kryzysu.

Kowalska kupuje przez internet komputer, a Nowak kosmetyki – z tym mamy do czynienia od dłuższego czasu. Ale że handel online kwitnie pomiędzy firmami – to zjawisko stosunkowo nowe. Całkiem niedawno w dobrym tonie było pojechać do siedziby producenta lub dostawcy, przyjrzeć się oferowanym przez niego produktom, materiałom lub surowcom, ocenić ich jakość, a następnie podpisać umowę i uścisnąć dłoń sprzedającego. Zwłaszcza na etapie nawiązywania współpracy i przy dużych zamówieniach interakcje twarzą w twarz były czymś oczywistym. Aż przyszła pandemia, która bardzo utrudniła, a w pewnych okresach nawet uniemożliwiła bezpośrednie kontakty. Przyczyniło się to do upowszechnienia e-commerce B2B (business-to-business), którego znaczenie ciągle rośnie, także w sektorze MŚP. Już rok temu EFL informował, że przedsiębiorstwa mikro, małe i średnie robią średnio 33 proc. zakupów przez internet.

Z telefonem w ręku

Rosnącą popularność internetowego handlu między firmami (niezależnie od wielkości i branży) potwierdza raport „B2B e-commerce NOW”, opracowany przez Mobile Institute na zlecenie Izby Gospodarki Elektronicznej (e-Izba). Na tym polu działa 41 proc. ankietowanych instytucji biznesowych. Ponad 90 proc. z nich chce rozwijać tę działalność. Co czwarty podmiot ponad 80 proc. przychodów czerpie właśnie z e-commerce.

Cytowana w raporcie Patrycja Sass-Staniszewska, prezes e-Izby, twierdzi, że znajdujemy się w ważnym dla biznesu momencie: organizacje zwiększają ekspansję, wchodzą na nowe rynki, w tym zagraniczne, docierają do nowych klientów, a także obniżają koszty obsługi oraz zwiększają marżę i przychody.

Aż 90 proc. respondentów przyznało, że głównym czynnikiem sukcesu w e-commerce B2B są cyfrowe rozwiązania, które przenoszą sprzedaż i obsługę klienta na wyższy poziom. Podkreślali, że przyszłość należy do automatyzacji procesów, na czele ze składaniem zamówień oraz kontrolą i zarządzaniem stanami magazynowymi. Sprzedaż business-to-business nie obejdzie się też bez inwestycji w mobilność. Jak podkreśla Jacek Kinecki, zarządzający serwisem Przelewy24, zasadę „mobile first” należy stosować również w transakcjach B2B. Dzięki urządzeniom przenośnym firmowe zakupy mogą być szybsze i wygodniejsze. Sprzyjają temu odpowiednio dostosowane metody i rozwiązania płatnicze.

Tylko naiwni sądzą, że korporacyjna sprzedaż to bułka z masłem. Uczestnicy badania e-Izby jednak do nich nie należą. Wskazali działania, które trzeba podjąć, by odnieść sukces: poszerzanie oferty produktowej, zintegrowanie kanałów sprzedaży z portalami społecznościowymi oraz pozycjonowanie w internecie.

Jedno ale: nawet zrobienie wszystkich powyższych rzeczy nie gwarantuje powodzenia, czego doświadczył internetowy salon odzieżowy Visciola Fashion (VF). – Przez ponad dwa lata zdarzały się nam nietrafione inwestycje. Musieliśmy odrobić lekcję i zrozumieć branżę, poznać ludzi oraz zdobyć umiejętność komunikacji nie tylko z polskimi firmami, ale też zagranicznymi – przyznał Daniel Zalewski, prowadzący VF.

Biznes ze wsparciem

Wejście w elektroniczny handel wywołuje również negatywne skutki, do których należą: zwiększenie kosztów IT (27 proc.), zatrudnienie drogich ekspertów (14 proc.), pojawienie się̨ nowych zagrożeń związanych ze sprzedażą oraz zwiększenie kosztów marketingu i promocji (14 proc.). Co dziesiąty (10 proc.) uczestnik sondażu podawał, że spadła sprzedaż tradycyjna. Z powodu ograniczeń budżetowych i kompetencyjnych w najtrudniejszej sytuacji są przedstawiciele MŚP. Ale jest też dobra wiadomość: małe i średnie przedsiębiorstwa, które zechcą rozwijać elektroniczny handel między firmami, nie pozostaną bez pomocy.

– Jedną z misji Izby Gospodarki Elektronicznej jest wspieranie małych i średnich firm poprzez dostarczanie im wartościowej wiedzy i rozwiązań technologicznych. Jako wieloletni praktycy branży wiemy, z jakimi wyzwaniami muszą mierzyć się przedsiębiorcy stawiający pierwsze kroki w sektorze e-commerce, o jakie aspekty rozwijanych biznesów powinni zadbać oraz jakie kompetencje powinni posiadać członkowie ich zespołów – zapewnia Justyna Skorupska, szefowa grupy merytorycznej B2B e-commerce i członek Rady e-Izby.

Do 2025 r. 80 proc. transakcji między przedsiębiorstwami będzie się odbywać online – szacuje DHL Express. To oznacza, że od e-commerce B2B nie ma odwrotu. I żadna firma – nawet niszowa lub mała – przed tą rewolucją nie zdoła się ukryć.