Kraj z drugim na świecie pod względem wielkości PKB, którego rodowici mieszkańcy (20 proc. z 1,9 mln) cieszą się wieloma przywilejami: zwolnieniem z podatków, opłat za media czy dotacjami państwa, to atrakcyjny kąsek dla firm. Polacy próbują ugryźć ten rynek. Od tego tygodnia w katarskich supermarketach Carrefour można kupić cztery gatunki polskich jabłek.
— Zabiegaliśmy o to przez pół roku. Dostawcą jest grójecka spółka Malum — mówi Krzysztof Suprowicz, ambasador RP w Dausze.
Ambasadora czeka sporo pracy. Wynosząca kilkanaście milionów dolarów nadwyżka handlowa Polski w niezbyt prężnej wymianie wynoszącej kilkadziesiąt milionów dolarów rocznie już wkrótce — od rozpoczęcia dostaw gazu z Kataru dla PGNiG przez port w Świnoujściu — zamieni się w deficyt przekraczający 500 mln USD.
Słodkie grona
Katarczycy, mówiąc o Europejczykach zdystansowanych do robienia biznesu w emiratach, cytują przysłowie o tym, że ten, kto nie sięga winogrona, twierdzi, że jest ono cierpkie. Adam Jesionkiewicz, jeden z twórcówi właścicieli spółki Ifinity, oferującej rozwiązania związane z beaconami, postanowił zatem stanąć na palcach, by sięgnąć choć małe grono. I okazuje się ono całkiem słodkie: Ifinity na potrzeby Mada, centrum edukacyjnego dla niepełnosprawnych w Dausze, stworzy system nawigacji lokalnej. Wykorzysta do tego beacony i autorskie oprogramowanie, wszystko ma działać w języku arabskim. Dużo większy kontrakt Ifinity z katarskim sektorem publicznym jest właśnie negocjowany.
— Rynki Bliskiego Wschodu są zainteresowane usługami opartymi na beaconach. Te wpisują się w ich wizję inteligentnych miast przyszłości, tzw. smart cities, które tam powstają. Potrzeby i zainteresowanie są olbrzymie. W listopadzie zeszłego roku otworzyliśmy w Katarze przedstawicielstwo Ifinity, a w tym roku już zrealizowaliśmy pilotażowe wdrożenia — twierdzi Adam Jesionkiewicz, prezes Ifinity.
Marzenie na pustyni
O tym, że Katarczycy chcą nie tylko polskich produktów spożywczych czy usług, ale szukają także kreatywności oraz dostępu technologii, świadczy też przypadek Platige Image. Notowana na NewConnect spółka słynie z doskonałych animacji i grafiki 3D. Nic dziwnego, jednym z jej czołowych akcjonariuszy jest Tomasz Bagiński, laureat Oscara. Pierwsze kontakty w Dausze firma nawiązała przy okazji organizacji Narodowego Dnia Kataru w końcu 2010 r. Potem przyszedł większy kontrakt Platige’a, związany z realizacją animacji na potrzeby ambitnego programu społecznego Dream 2030 r. Całościowy budżet Dream 2030 liczony jest w miliardach dolarów.
— Kontrakt wciąż obowiązuje, akurat w zeszłym roku nie było z tamtej strony większych zleceń. Trzeba pamiętać, że jest to jednak specyficzny rynek i choć mówi się, że w Katarze można szukać wyższych marż, to nie zawsze jest to prawda — twierdzi Jarosław Sawko, prezes Platige Image.
Elity bez łatki
Jeden z polskich biznesmenów, nawet kilka razy w roku latający do Kataru w interesach, uważa, że owszem, Katarczycy lubią pokazywać, że mają dużo pieniędzy. Jednak — zwłaszcza młodsze pokolenie — umie te stosy petrodolarów policzyć i nie przepłaca, lecz twardo negocjuje.
— No mają rozmach. Ale także rozum: widzą, że jak podpisują kontrakt z niemiecką firmą, to i tak wykonują go najemnicy z obrzeży Europy, a marża idzie do Berlina. W przypadku kontraktów z Polakami takiego zjawiska nie ma i Katarczycy to doceniają — uważa przedsiębiorca.
Adam Michalewicz, członek zarządu giełdowego Cam Media, który także nawiązał kontakty handlowe z Dauhą, ma jak najlepsze zdanie o tamtych elitach.
— To ludzie wykształceni na Zachodzie, w amerykańskich uczelniach, świetnie znający języki, partnerzy do rozmowy o profesjonalnym biznesie. Teraz stawiają na rozwój kompetencji w dziedzinie medycyny, nowych technologii, kultury. I to lokalnie, na miejscu, żeby oderwać od siebie łatkę kraju żyjącego jedynie z ropy — mówi Adam Michalewicz.
Ropa plus ochrona
Sił w Katarze próbuje też Impel, który zaangażował w to kilkudziesięciu pracowników.
— Staramy się o kontrakty w trzech krajach Półwyspu Arabskiego — Arabii Saudyjskiej, Kuwejcie i Katarze — mówi Piotr Regulski, wiceprezes Impel Cleaning.
Spółka działa dwutorowo. Zajmujący się oczyszczaniem zbiorników z paliwem Climbex od dwóch lat ma licencję na świadczenie usług na Półwyspie Arabskim — w ubiegłym roku otrzymał wart 1 mln USD kontrakt w Arabii Saudyjskiej i stara się o kolejne zlecenia w regionie. Impel chce też działać w usługach sprzątania czy ochrony.
— Chcemy wprowadzić technologie, wykorzystać doświadczenie biznesowe, a nasi lokalni partnerzy zapewnią siłę roboczą. W związku z tym założyliśmy spółki z partnerami w Katarze i Arabii Saudyjskiej. W obu obszarach działalności liczę na zawarcie kontraktów jeszcze w tym roku i kilka milionów dolarów przychodów z Półwyspu Arabskiego — mówi Piotr Regulski.
Impel ma w Katarze także licencję na usługi ochroniarskie, zabezpieczanie przewozu pieniędzy, a także zarządzanie nieruchomościami.
— To świetnie, że Impel widzi swoją przyszłość na Półwyspie Arabskim, ale tam jest miejsce dla 100 tys. takich spółek. Katar nie jest tak odmienny kulturowo, jak Arabia Saudyjska. Jest łatwo dostępny: wizę, do której uzyskania skanowane są tęczówki, kupujesię za 20 EUR na lotnisku. Cały świat tu siedzi, bo są tu i pieniądze, i potrzeby. Polska jest bardzo konkurencyjna. Nam się chce, mamy nowsze technologie. Musimy popracować nad tym, by łączyć się w grupy i startować o kontrakty, prezentując potęgę finansowo-gospodarczą — uważa Antoni Mielniczuk, prezes Polsko- -Saudyjskiej Izby Gospodarczej.
Zaufanie w paszporcie
Transakcje warte miliony euro na Bliskim Wschodzie ma za sobą Francis Lapp, właściciel stoczni Sunreef Yachts, produkującej luksusowe katamarany, warte nawet 5-6 mln EUR za sztukę. Twierdzi, że choć mieszkańcy emiratów kochają luksus, to nie lubią płacić ot, tak. Negocjują świadomi siły własnych pieniędzy. Przy czym Polakowi łatwiej je zdobyć niż np. Francuzowi.
— Od niedawna obok francuskiego paszportu mam także polski. Do Kataru zabieram tylko ten z orzełkiem. Mamy, jako kraj, dobry wizerunek w świecie, tamtejsze elity żywo interesują się europejską polityką. Mają też mniej stresu, więcej luzu w sobie. W końcu mają pieniądze, nie muszą o nie walczyć. Domagają się natomiast najlepszej z możliwych obsługi. Obecnie wszyscy znają tam Sunreef i nam ufają, ale to efekt kilku lat wytężonej pracy i sporych inwestycji w tamten rynek — tłumaczy Francis Lapp.
Właściciel stoczni dokłada anegdotę, pokazującą zachowania konsumenckie arabskich multimilionerów w przypadku, gdy dana marka lub produkt już zdobędzie ich zaufanie. Nie tak dawno w Dausze Francis Lapp negocjował sprzedaż łodzi z jednym z możnych tamtego świata. Po udanej kolacji wyszli razem z restauracji, zajęci rozmową mijali salon samochodowy. Arabski klient przystanął, obejrzał auta za szybą, a po chwili namysłu rzekł:
— Chodź, Francis, idziemy do sklepu po ferrari!
OKIEM AMBASADORA
To rynek ogromnych możliwości
KRZYSZTOF SUPROWICZ, ambasador RP w Dausze
Zainteresowanie rynkiem katarskim, który stwarza rozliczne możliwości, nadal jest nikłe, ale w ostatnich miesiącach narasta i nie ma tygodnia, żebyśmy nie otrzymali pytania z polskich firm z różnych branż: od sektora budowlanego przez spożywczy po ICT. Impel jest najbardziej zaawansowany w rozmowach spośród spółek, które wspieramy w Katarze. W związku z budową nowej dzielnicy w Dausze — dla ponad 200 tys. mieszkańców, gdzie ma powstać pierwsza w mieście linia tramwajowa — jest olbrzymi potencjał dla wielu polskich podmiotów. W trakcie wizyty ówczesnych władz Kataru w Polsce jesienią 2011 r. doszło do podpisania porozumienia o powołaniu polsko-katarskiej rady biznesu. Zabiegamy, by się ukonstytuowała. Mam nadzieję, że uda się to do końca pierwszego kwartału, a w połowie roku odbędzie się pierwsze posiedzenie. Zachęcam też polskie firmy, by wzięły udział w Project Qatar, corocznych największych targach budowlanych, które odbędą się w Dausze w dniach 4-7 maja. To dobra okazja, by zaistnieć w Katarze.
OKIEM AMBASADORA
To rynek ogromnych możliwości
KRZYSZTOF SUPROWICZ, ambasador RP w Dausze
Zainteresowanie rynkiem katarskim, który stwarza rozliczne możliwości, nadal jest nikłe, ale w ostatnich miesiącach narasta i nie ma tygodnia, żebyśmy nie otrzymali pytania z polskich firm z różnych branż: od sektora budowlanego przez spożywczy po ICT. Impel jest najbardziej zaawansowany w rozmowach spośród spółek, które wspieramy w Katarze. W związku z budową nowej dzielnicy w Dausze — dla ponad 200 tys. mieszkańców, gdzie ma powstać pierwsza w mieście linia tramwajowa — jest olbrzymi potencjał dla wielu polskich podmiotów. W trakcie wizyty ówczesnych władz Kataru w Polsce jesienią 2011 r. doszło do podpisania porozumienia o powołaniu polsko-katarskiej rady biznesu. Zabiegamy, by się ukonstytuowała. Mam nadzieję, że uda się to do końca pierwszego kwartału, a w połowie roku odbędzie się pierwsze posiedzenie. Zachęcam też polskie firmy, by wzięły udział w Project Qatar, corocznych największych targach budowlanych, które odbędą się w Dausze w dniach 4-7 maja. To dobra okazja, by zaistnieć w Katarze.