Puls Biznesu: Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych PZU wchodzi na rynek z nową ofertą. Co chcecie zaproponować klientom?
Łukasz Kwiecień, wiceprezes Towarzystwa Funduszy Inwestycyjnych PZU: Będzie to nie tyle nowa oferta, co nowa koncepcja wykorzystania potencjału całej Grupy PZU, a zwłaszcza jej filaru inwestycyjnego. W przeszłości inwestycyjne kompetencje jednostek organizacyjnych i ludzi w Grupie PZU były wykorzystywane niemal wyłącznie do zarządzania aktywami samej Grupy lub pozyskiwanymi za jej pośrednictwem. Jedynym obszarem większej aktywności zewnętrznej były wówczas PPE oferowane zewnętrznym pracodawcom. Od 2011 r., od czasu, gdy nowym CIO Grupy został Ryszard Trepczyński, rozpoczęły się istotne zmiany kompetencji inwestycyjnych. Przygotowywanie TFI PZU do aktywnego wyjścia do klientów zewnętrznych to element nowej strategii Grupy PZU w filarze inwestycyjnym. Mam nadzieję, że jeszcze w tym roku uda się bardzo wyraźnie pokazać światu, że Grupa PZU to nie tylko ubezpieczenia, ale i inwestycje. To ważne, bo dotychczas praktycznie zerowa była publiczna świadomość np. tego, że PZU jest instytucją zarządzającą największymi aktywami nie tylko w Polsce, ale i w regionie. Mówimy przecież o kolosalnej skali — kilkudziesięciu miliardów złotych w zarządzaniu.
Pojawił się więc pomysł wejścia na rynek private bankingu?
To wynika z naszej przemyślanej i wewnętrznie ustalonej nowej filozofii działania. TFI PZU ma wszelkie predyspozycje by stać się docelowo wzorcowym elementem polskiej grupy finansowej — PZU. Noblesse oblige — szlachectwo zobowiązuje.
Znak firmowy PZU, długa tradycja tej firmy i unikatowa już w polskich warunkach struktura akcjonariatu — tj. nadal kluczowa pozycja kapitału polskiego — wszystko to zobowiązuje, by starać się bardziej od innych. Oferta produktowa TFI PZU będzie znacząco zmieniona i poszerzona.
Ale, w przeciwieństwie do całej coraz bardziej zlewającej się mozaiki polskiego rynku funduszy, nam bardzo zależy nie tylko na tym, by jeszcze lepiej zarządzać pieniędzmi klientów zewnętrznych, ale i na tym, by sama sprzedaż naszych funduszy była traktowana na rynku jako nobilitacjanaszego partnera. Dlatego bardzo ostrożnie wybieramy nowych partnerów — dystrybutorów.
Z grona dotychczasowych większość utraciła lub utraci ten status. Zostaną ci, którzy się sprawdzili i których dotychczasowa aktywność stwarza nadzieję, iż fundusze inwestycyjne TFI PZU będą sprzedawane w sposób profesjonalny. Nie chcemy by nasze fundusze były sprzedawane wszędzie i przez wszystkich.
To my stawiamy wymagania naszym potencjalnym partnerom. Zwłaszcza, że i oni wiedzą, że na rynku polskim brakuje takich funduszy, które my możemy od ręki zaoferować. Poza olbrzymimi możliwościami po stronie produktowej, oferujemy wiarygodność i siłę kapitałową Grupy PZU. A wiarygodność i siła kapitałowa to coś, co zwłaszcza w tych czasach, ma znaczenie kluczowe dla komfortu psychicznego inwestorów.
Zwłaszcza tych z tzw. segmentu Premium, którzy powierzając często bardzo duże kwoty w zarządzanie, muszą mieć poczucie bezpieczeństwa — a to daje Grupa PZU. To ma kapitalne znaczenie w sytuacji, w której tzw. reputacja wielu niegdyś szanowanych zagranicznych grup finansowych mocno podupadła.
Czy ludzie nie będą się bali zaufać grupie, która kojarzy się głównie z ubezpieczeniami, a nie inwestycjami?
Z punktu widzenia sprzedaży ta wcześniejsza wizerunkowa przewaga aktywności ubezpieczeniowej to jednocześnie i problem, i szansa. Bo naszym partnerom — nie tylko w segmencie Premium (Private Banking, Wealth Management) — możemy bez mrugnięcia okiem oferować jeszcze jedną unikatową cechę — świeżość.
Tak, tak — Grupa PZU, z 200-letnią tradycją, w zakresie inwestycyjnym faktycznie może odświeżyć ofertę pośredników. Fundusze inwestycyjne TFI PZU nie są bowiem szerzej znane na otwartym rynku. To niekiedy prowadzi do nieco komicznych sytuacji, gdy w czasie prezentacji już istniejących funduszy nasi rozmówcy robią wielkie oczy, przyznając, że nie wiedzieli w ogóle, że mogą inwestować i pośredniczyć w sprzedaży choćby przeboju rankingów za 2011 r. — oryginalnego, globalnego funduszu sektorowego, jak PZU EME (Energia — Medycyjna — Ekologia). A wracając jeszcze do zróżnicowanego charakteru aktywności biznesowej Grupy PZU — przecież fakt, iż działa ona jednocześnie w ubezpieczeniach i inwestycjach, to znakomity atut, podnoszący wiarygodność Grupy. Ta dywersyfikacja biznesowa i mocne polskie zaplecze kapitałowe to jeszcze jeden argument dla klientów — zarówno instytucjonalnych, jak i indywidualnych. Bo wspomniane przymioty sprawiają, że nasi partnerzy biznesowi i nasi klienci mają pewność, że nawet w sytuacji jakiegoś ponownego pogorszenia nastrojów na rynkach globalnych zarządzająca ich pieniędzmi Grupa PZU nigdzie nie ucieknie i nie schowa głowy w piasek. Centrala Grupy ulokowana jest w dobrze znanym wieżowcu w samym centrum Warszawy, a wszystkie decyzje zapadają w jednym budynku. Tak jak Polska, tak i Grupa PZU ma szansę wykorzystać okres kryzysu zachodnich gospodarek i problemy tamtejszych instytucji finansowych, by pokazać, że to, co polskie może być naprawdę dobre i konkurencyjne na rynku międzynarodowym.
Kogo chcieliby państwo widzieć wśród swoich klientów?
Wszystkich, którzy przedkładają wiarygodność i rzetelność nad tanie opowiastki o domniemanych cudownych receptach na mnożenie kapitałów w jakichś superskomplikowanych strukturach czy np. w rajach podatkowych. Zresztą konsekwentnie od wielu lat jestem zwolennikiem przemyślanych strategii długoterminowych i rzetelnej pracy z klientem, a nie krótkoterminowych nieodpowiedzialnych prób olśnienia go jakimś spektakularnym manewrem inwestycyjnym. Profesjonalne traktowanie klienta może wydawać się trudniejsze, ale obustronnie korzystne na dłuższą metę. Przygotowaniem TFI PZU do aktywnego wyjścia do klientów zewnętrznych zajmują się u nas zarówno specjaliści z wieloletnimstażem w Grupie PZU, jak i — tak jak ja — ludzie, którzy mają za sobą wiele lat ciężkiej pracy na rynku funduszy inwestycyjnych, także z bardzo wymagającymi klientami segmentu „Premium”. Z doświadczenia wiemy, że przecież te znaczne kapitały nie spadły im z nieba. Za ich milionami stoją często długie lata harówki i wyrzeczeń w biznesie. Dlatego mogę powiedzieć, że wszystkim klientom proponujemy raczej trwały biznesowy związek na lata, a nie przelotny romans. Choć, oczywiście, o formule związku w głównej mierze decydować będzie każdy z klientów.
Jaki jest próg wejścia?
Nie ustalamy z góry jakiegoś sztywnego progu warunkującego skorzystanie z naszej specjalnejoferty kierowanej do klientów private bankingu. Progi takie stosują zwykle banki. My mamy ten komfort, że możemy być elastyczni. Do każdego podchodzimy indywidualnie. Jeśli klient w danej chwili nie dysponuje kilkudziesięcioma milionami, ale dobrze zarabia i chce regularnie inwestować by dołączyć w przyszłości do ekskluzywnego grona najbardziej zamożnych klientów, to oczywiście — wraz z opiekunem jego rachunków w banku czy biurze maklerskim — chętnie w tym pomożemy. Lansowanie systematycznego inwestowania to zresztą także jeden z kluczowych elementów naszej strategii pracy z klientami. Odkładanie dodatkowych pieniędzy na emeryturę to nie przywilej, tylko konieczność.
Jakie produkty chcecie zaproponować klientom?
Naszym bazowym produktem będą oczywiście fundusze inwestycyjne, których liczba ulegnie znacznemu zwiększeniu. Ale chcemy by naszą siłą były docelowo kompleksowe programy inwestycyjne i specjalistyczne fundusze dedykowane inwestorom instytucjonalnym, np. fundusze inwestujące na szeroko rozumianym rynku nieruchomości. Proces tworzenia takiego typu funduszy już został uruchomiony. Oczywiście, mamy to szczęście, że możemy łatwo i tanio uzupełnić swoją ofertę o produkty ubezpieczeniowe Grupy PZU, tworząc wyjątkowo korzystne pakiety produktowe. Przewidujemy stworzenie nowych produktów, ale także modyfikację już działających. Ale i w przypadku oferty produktowej chcemy zachować jasne, zrozumiałe dla inwestorów zasady. Czasem przecież najprostsze rzeczy są najlepsze. A moim zdaniem w polskim private bankingu brakuje właśnie prostoty i przejrzystości oferty. Wielu klientów jest zrażonych do produktów, które są tak zawiłe i udziwnione, że często nawet doradca klienta nie do końca rozumie ich konstrukcję. Forma przerasta treść, a efektem — poza szeregiem ukrytych opłat — jest dezorientacja i rozczarowanie klientów.
Kiedy Państwa produkty pojawią się w ofercie?
Już teraz na rynku dostępna jest grupa funduszy dedykowanych inwestorom prywatnym. Ich liczba nie jest wielka, ale oryginalność polityki inwestycyjnej (np. EME) i świetne wyniki wypracowane w ciężkim dla branży roku 2011 niektórych z nich (EME, Polonez) wyróżniają się in plus na tle rynkowej „masówki”. Jednocześnie zmieniamy dotychczasową ofertę i pracujemy nad tworzeniem zupełnie nowych funduszy i produktów. Współpracę z zewnętrznymi partnerami będziemy rozpoczynać stopniowo. W takich kwestiach pośpiech jest niewskazany. Chcemy mieć pewność, że współpracujemy z najlepszymi instytucjami na rynku. Dotyczy to także bankowości prywatnej, na który stopniowo wchodzi inwestycyjny filar Grupy PZU .
Czy każdy klient będzie miał swojego doradcę?
Nie zamierzamy tworzyć własnej sieci doradców. Chcemy skoncentrować się przede wszystkim na współpracy z departamentami banków czy biur maklerskich, które same świadczą usługę bankowości prywatnej lub prowadzą rachunki dla zamożnych klientów. Od chcących z nami współpracować doradców wymagamy profesjonalnego, etycznego zachowania. Chcemy, aby proponowali klientom produkty, których ci rzeczywiście potrzebują, a nie które są najbardziej opłacalne dla banku czy samego doradcy.
Czy klienci otrzymają specjalne przywileje w ramach private bankingu?
Oferowanym przez nas przywilejem będzie dostęp do specjalnej oferty i unikatowych możliwości inwestycyjnych. Oczywiście, mamy świadomość, że zagwarantowanie odpowiednich warunków leży przede wszystkim po stronie banku i doradcy klienta. Dlatego tak wiele uwagi poświęcamy ocenie wiarygodności i rzetelności naszych partnerów. Wszak szlachectwo zobowiązuje!