Home Broker doradza deweloperom

Home Broker utworzył dział doradztwa inwestycyjnego dla deweloperów — począwszy od znalezienia ziemi, przez projekt i pozyskanie finansowania, po sprzedaż nieruchomości. Firma nie ogranicza się do inwestycji mieszkaniowych, w których sprzedaży się specjalizuje, ale chce doradzać również inwestorom budującym centra handlowe i biurowce.

Skąd pomysł na taką działalność?

Pomysł zrodził się po rozmowach z inwestorami, z którymi współpracujemy przy sprzedaży mieszkań. Często skarżą się, że muszą korzystać z usług kilku doradców jednocześnie — innych od projektu, innych od uzyskania finansowania, a jeszcze innych od komercjalizacji powierzchni handlowych lub sprzedaży mieszkań. Postanowiliśmy, że zaoferujemy wszystkie usługi dotyczące różnych aspektów inwestycji w jednym miejscu.

Wielu deweloperów ma własne działy inwestycyjne, do kogo zatem kierujecie ofertę?

Nawet najwięksi deweloperzy korzystają z naszych raportów — gdzie budować, co budować, jakie są preferencje klientów. Niemal w każdym mieście powyżej 50 tys. mieszkańców jesteśmy w stanie powiedzieć potencjalnemu inwestorowi, jaka jest konkurencja, jakie budowy się właśnie rozpoczynają, jakie są ceny, popyt, ile transakcji jest zawieranych. Często wspomagamy deweloperów już na etapie projektowania inwestycji. Umiemy doradzić, co wybudować w konkretnym miejscu, żeby się sprzedało. Większość projektów, przy których doradzamy od początku do końca, dotyczy inwestycji w miastach powiatowych. Nie buduje się w nich jeszcze tak wiele jak w aglomeracjach. Niewielcy miejscowi inwestorzy albo właściciele gruntów nie są związani z branżą budowlaną i to do nich w dużej mierze kierujemy ofertę.

Jak wygląda wasza współpraca z inwestorami?

Deweloperzy mogą się do nas zgłaszać na różnych etapach inwestycji. Możemy wspierać inwestora od początku do końca albo doradzać mu na etapie, który wybierze, np. tylko przy uzyskaniu finansowania. Często przychodzą do nas inwestorzy z rozpoczętą budową albo w przeddzień jej rozpoczęcia. Jeśli projekt nie jest najlepszy, to lepiej go wstrzymać, zmienić pozwolenie na budowę i przeprojektować inwestycję. Zajmujemy się również obrotem gruntami. Łączymy np. inwestora, który ma grunt, a niekoniecznie zna się na budowaniu, z inwestorem, który zna się na budowaniu i szuka atrakcyjnej ziemi pod inwestycje. Wtedy dla dwóch stron dobrym rozwiązaniem jest założenie spółki — przy czym też pomagamy.

Co zyskują współpracujący z wami inwestorzy?

Jeżeli uznajemy, że inwestycja jest atrakcyjna, dajemy jej naszą rekomendację. Ta rekomendacja jest umieszczana w biznesplanie, który później jest składany w banku. Dużo łatwiej uzyskać finansowanie, jeśli ma się taką rekomendację. Często banki zgłaszają się do nas z prośbami o ocenę różnych inwestycji, nawet takich, przy których bezpośrednio nie doradzamy. Nasza pozytywna opinia jest traktowana jak rekomendacja udzielenia kredytu i pomaga inwestorom negocjować wysokość przedsprzedaży wymaganej przez bank i zmniejszyć ją np. z 30 do 10 proc. Mieszkania w przedsprzedaży trzeba sprzedawać po dużo niższych cenach, a więc na mniejszej wymaganej przedsprzedaży deweloper więcej zarabia.

Czy bierzecie udział w budowie?

Możemy w imieniu inwestora zorganizować przetarg na generalnego wykonawcę. Wiemy, że deweloperzy często przez lata współpracują z tymi samymi generalnymi wykonawcami. Zachęcamy ich jednak, żeby dali nam swoją inwestycję do wycenienia w przetargu wewnętrznym przez wykonawców, z którymi współpracujemy. Wiemy, że często nasza oferta będzie służyła deweloperowi do wynegocjowania lepszych warunków ze swoim generalnym wykonawcą, ale to dla nas też dobra wiadomość, bo projekt jest wtedy tańszy i ma większą rentowność. Współpracujemy z 10 ogólnopolskimi generalnymi wykonawcami. Sprawdziliśmy ich transparentność, kondycję finansową, rozpoznawalność i zaprosiliśmy do współpracy. Zależy nam, by inwestycja, przy której doradzamy, była oddawana na czas, żeby nie powstawały zatory płatnicze, dlatego generalny wykonawca jest bardzo ważny.

Czy doradzacie tylko inwestorom realizującym projekty mieszkaniowe?

Doradzamy również deweloperom planującym centra handlowe i biurowce. W przypadku galerii jesteśmy w stanie zbadać chłonność rynku, ocenić, czy wybrane miejsce jest atrakcyjne dla tego typu inwestycji i współpracujemy przy komercjalizacji. Jeżeli mamy inwestora z atrakcyjnym gruntem pod projekt handlowy, to jesteśmy w stanie skontaktować go z innym inwestorem, który ma kapitał. Pomóc im w założeniu spółki, uzyskaniu finansowania,wynajęciu i przygotowaniu obiektu do sprzedaży funduszowi inwestycyjnemu.

Nie boicie się konkurencji dużych międzynarodowych agencji doradczych, które od lat działają na polskim rynku nieruchomości komercyjnych?

Konkurencja jest duża, ale uważamy, że na polskim rynku jesteśmy w stanie zrobić to dużo lepiej niż międzynarodowa konkurencja. Na pewno na światowym rynku nie jesteśmy tak rozpoznawalni jak duże agencje sieciowe, natomiast na rynku polskim mamy bardzo silną pozycję. Jego specyfikę znamy dużo lepiej. Chociażby przy komercjalizacji biur mamy dużo większy dostęp do firm, które mogą być najemcami. Agencje międzynarodowe oczywiście mają rozpoznawalną markę, natomiast dostęp do klientów, zwłaszcza w miastach powiatowych, my mamy lepszy. Na pewno nie powalczymy przy największych biurowcach w centrum Warszawy, ale już przy dużych budynkach w Bydgoszczy czy Lublinie jak najbardziej. Do końca roku w każdym województwie będziemy mieli jednego, a czasem dwóch doradców współpracujących z potencjalnymi inwestorami. Już w pierwszych miesiącach projekt nas pozytywnie zaskoczył. Odzew deweloperów, którzy dowiadywali się o nas tylko drogą poleceń, był bardzo duży, zwłaszcza w mniejszych miastach.