Po latach żniw rynek ubezpieczeń życiowych wpadł w głęboki dołek. Kryzys uderzył nie tylko w ubezpieczycieli życiowych. Ucierpieli także pośrednicy. Nie mają co sprzedawać, bo zakłady masowo wycofują z oferty polisy inwestycyjne z funduszami kapitałowymi (UFK), potocznie określane jako polisolokaty. Efektem jest seria upadłości mniejszych agencji życiowych, specjalizujących się w sprzedaży polis z UFK, która przetacza się przez Polskę. Ci, którzy jeszcze nie ogłosili bankructwa, szukają nisz rynkowych. Jednak nie wszyscy pośrednicy zwijają działalność. Dla warszawskiej Idea Partners Group (IPG) kryzys jest doskonałą okazją do rynkowej ekspansji.
— Wiemy, jak poradzić sobie w nowej rzeczywistości, i zapraszamy do współpracy mniejszych pośredników — mówi Piotr Maciągowski, prezes IPG.
Integrator agentów
Kierowana przez niego firma chce przenieść na rynek życiowy model dystrybucji, który okazał się sukcesem na siostrzanym rynku majątkowym. Zamierza pełnić rolę integratora agentów życiowych, którzy będą sprzedawali ubezpieczenia i inne produkty dostarczane przez IPG.
Zachowają oni swoją niezależność biznesową, będą zewnętrzną siecią sprzedaży warszawskiej firmy. To rozwiązanie okazało się strzałem w dziesiątkę na mocno rozproszonym rynku majątkowym i pozwoliło w ciągu kilku lat takim firmom, jak Unilink, Consultia czy Assist, zbudować sieci sprzedaży, które mają po kilka tysięcy osób. IPG jest dopiero na początku drogi, bo w skład jej sieci wchodzi około 400 multiagencji, co przekłada się na około 1 tys. przeszkolonych sprzedawców polis (tzw. owiec).
— Stawiamy na szybki rozwój. Do końca roku chcemy zwiększyć liczbę współpracujących z nami pośredników do 700 — mówi Piotr Maciągowski.
Ponieważ bez odpowiednich produktów taka sieć będzie bez pracy, dlatego IPG postawiła nie na skompromitowane w oczach klientów polisolokaty, ale na grupowe ubezpieczenia ochronne (pracownicze i zdrowotne). — Rynek ubezpieczeń życiowych ewoluuje i przechodzi od sprzedaży polis inwestycyjnych w kierunku rozwiązań grupowych — tłumaczy ten wybór szef IPG.
Kosztowny model
Polisy grupowe mają jednak poważną wadę: dają niższą prowizję niż ubezpieczenia z UFK. Wymagają ponadto więcej pracy, bo aby zarobić, agent musi ubezpieczyć małą firmę lub urząd, a nie złapać jednego Kowalskiego. Jeśli do tego dodamy nowe regulacje prawne, które nakazują wypłacanie prowizji w równych miesięcznych częściach przez cały czas trwania umowy ubezpieczenia, to okazuje się, że ten biznes jest mało opłacalny.
— Zdajemy sobie sprawę z tego, że mały agent musi co miesiąc ponieść stałe koszty, takie jak ZUS, rata leasingowa za samochod czy rachunki za telefon. Nie może sobie pozwolić na marnowanie czasu na sprzedaż ubezpieczenia, które da mu w skali miesiąca 100 zł. Dlatego chcemy wyjść naprzeciw współpracującym z nami pośrednikom i płacić im z góry za cały okres trwania ubezpieczenia — mówi Piotr Maciągowski. W ten sposób IPG bierze na siebie ryzyko związane z upadkiem danej polisy. Prezes IPG twierdzi, że w przypadku ubezpieczeń grupowych jest ono minimalne. Skorzystają na tym obie strony: pośrednik zachowuje płynność, a IPG sprzedaje.
Ten model biznesowy jest kapitałochłonny, dlatego też warszawski pośrednik kończy proces pozyskiwania nowego inwestora, który da zastrzyk na jego rozruszanie. Umożliwi on ponadto rozszerzyć ofertę produktową.
— Chcemy mieć w ofercie produkty, które będą alternatywą inwestycyjną dla polis z UFK czy kredytów bankowych. Dlatego chcemy dać naszym klientom możliwość inwestycji w TFI i FIZ obligacji korporacyjnych — mówi prezes IPG. Pośrednik chce także zaistnieć na rynku majątkowym. W tym celu tworzy narzędzie IT, które pozwoli jego sieci sprzedawać polisy komunikacyjne. © Ⓟ
OKIEM ANALITYKA
Ekstremalnie trudne zadanie
MARCIN BRODA, analityk firmy OGMA
Cały rynek życiowy czeka w najbliższym czasie olbrzymi chaos. Ubezpieczeń z funduszami kapitałowymi, które były głównym produktem sprzedawanym na tym rynku, nie ma i już nie będzie. Po nich została olbrzymia wyrwa, którą trudno będzie czymś nowym zapełnić. Tym bardziej że olbrzymia część agentów życiowych — zarówno niezależnych, jak też pracujących dla ubezpieczycieli — nie potrafi niczego innego sprzedawać. Dlatego też pośrednicy szukają ubezpieczeń, które w ramach jednego kontraktu zaoferują im przyzwoitą prowizję. Jednym z możliwych kierunków mogą być polisy grupowe. Nie jest to jednak kierunek prosty. Rynek „grupówek” od lat jest zdominowany przez PZU i żadnemu ubezpieczycielowi nie udało się do tej pory na nim mocniej zaistnieć. Wejście na niego przez pośrednika może być ekstremalnie trudnym zadaniem.