Do Polski weszło w ostatnim czasie kilka zagranicznych fintechów, w tym oferujące odroczone płatności Revo i Klarna oraz scoringowa Finiata. Do tego grona dołączył litewski Kevin, który dostarcza rozwiązania pozwalające sprzedawcom obniżyć prowizję za transakcje konsumenckie. Korzystając z tzw. otwartej bankowości, umożliwia przelewanie pieniędzy bezpośrednio pomiędzy rachunkami sklepów i klientów. Podobne rozwiązanie, Xelo Pay, przygotowuje w Polsce Janusz Diemko.
Były szef Mastercarda docenił Kevina
Kevin właśnie zakończył rundę seed – podkreśla, że jedną z największych w tym roku w Europie – o wartości 10 mln USD. Jej liderami były fundusze OTB Ventures i Speedinvest. Wśród inwestorów znaleźli się jeszcze: Henry McGovern (założyciel AmRestu), fundusz OpenOcean i wehikuł inwestycyjny Javiera Pereza, który przez ćwierć wieku kierował Mastercardem w Europie. Jego zdaniem Kevin – dzięki łatwej do skalowania innowacji – może rozwiązać narastający od lat problem biurokracji i nieefektywności w płatnościach kredytowych, które podwyższają koszty ponoszone przez sprzedawców i konsumentów.
– To potwierdza zasadność naszego modelu biznesowego. Na tym etapie skupiamy się przede wszystkim na budowaniu zasięgu – już mamy największy zasięg PSD2 [europejska dyrektywa regulująca otwartą bankowość – red.] w Europie, ponieważ zaczęliśmy najwcześniej. W I kw. 2022 r. chcemy działać we wszystkich krajach europejskich, m.in. na to pozyskaliśmy 10 mln USD. Dopiero kolejną rundę – kilka- bądź kilkanaście razy większą, zaplanowaną na 2022 r. – przeznaczymy na marketing i ekspansję na poszczególnych rynkach – komentuje Pavel Sokolovas, dyrektor operacyjny i współzałożyciel Kevina.
Biznesem firmy w Polsce pokieruje Krzysztof Hejduk, który w ostatnich latach był prezesem i wiceprezesem mPaya.
– Polacy są bardzo otwarci na nowości, zwłaszcza w obszarze płatności. Ponadto usługi tego typu – np. pay-by-link – są dla sprzedawców drogie, więc jest pole do dużych oszczędności. W pierwszej fazie nie będziemy tu jednak bezpośrednio z nikim konkurować – dostarczymy infrastrukturę jednemu z największych PSP [payment service provider, dostawca usług płatniczych – red.], który wdroży ją u siebie – mówi Krzysztof Hejduk, dyrektor zarządzający Kevina w Polsce.
Z raportu firmy Blue Media „Finanse Polaków w czasie pandemii 2021” wynika, że najwięcej konsumentów (50 proc.) korzysta w internecie z szybkich płatności elektronicznych. Następny jest z BLIK (39 proc.), który w tegorocznej edycji badania uplasował się nad kartą płatniczą (38 proc.). W kategorii „najchętniej wybierana forma płatności” BLIK wyprzedził w tym roku szybkie e-przelewy (27 proc. vs. 26 proc.), a karta utrzymała trzecie miejsce (16 proc.). Badani kierowali się przede wszystkim: wygodą (67 proc.), szybkością (61 proc.) i łatwością (55 proc.).
Taką stałą opłatę pobiera Kevin przy transakcjach internetowych…
…a taką minimalną prowizję inkasuje od transakcji w terminalach płatniczych POS.
Biznes oparty na otwartej bankowości dzięki PSD2
Pavel Sokolovas pracował w firmie IT, zajmującej się w latach 2014-16 systemem transakcji kartami Visa i MasterCard.
– Dokładnie poznałem mechanizm płatności od momentu przyłożenia karty do terminala do przekazania pieniędzy na właściwe konto. Wszyscy pośrednicy biorący udział w tym procesie pobierają część prowizji opłacanej przez sprzedawcę – wyjaśnia współtwórca Kevina.
W 2015 r. pojawiła się europejska dyrektywa PSD2, umożliwiająca przelanie pieniędzy z konta kupującego na rachunek sprzedawcy z pominięciem pośredników i bez oczekiwania na płatność. Pavel Sokolovas - wspólnie z Tadasem Tamošiūnasem, prezesm Kevina, który kilkanaście lat przepracował w bankowości - postanowił to wykorzystać.
– Ludzie z branży bankowej przekonywali, że żaden bank nie otworzy swojego API – interfejsu programowania aplikacji – a kart płatniczych nie da się pominąć. Nie zniechęciliśmy się – w 2018 r. założyliśmy Kevina i uzyskaliśmy od Banku Litwy licencję instytucji płatniczej, uznawaną w 29 krajach Europejskiego Obszaru Gospodarczego. Wdrożenie dyrektywy się przeciągało, więc dopiero we wrześniu 2019 r. mogliśmy rozpocząć integrację z bankami. W każdym z państw musimy być zintegrowani z bankami mającymi łącznie minimum 80 proc. krajowych rachunków bankowych – w Holandii wystarczyły do tego cztery banki, w Polsce dziewięc, a w Niemczech potrzebujemy około 80, więc proces jeszcze trwa – mówi Pavel Sokolovas.
Jeden z rynkowych ekspertów potwierdza, że barierę dla ekspansji Kevina może stanowić podejście banków – co prawda muszą dostosować się do dyrektywy PSD2, ale open banking nie jest im na rękę, bo nic na nim nie zarabiają. Natomiast przy płatnościach pay-by-link to one narzucają prowizję.
Konkurujemy z innymi firmami przetwarzającymi transakcje płatnicze, ponieważ eliminujemy je z tego procesu. W przypadku Visy i Mastercarda widzimy raczej, w dłuższej perspektywie, pole do współpracy.
Szybciej i taniej, stacjonarnie i online
Wspierający 2,7 tys. sprzedawców w 12 krajach Kevin oferuje trzy rodzaje usług. Pierwszą kieruje do operatorów aplikacji, w których trzeba podpiąć kartę, by dokonać płatności.
– Umożliwiamy podłączenie rachunku bankowego konsumenta, dzięki czemu unika się pośredników związanych z transakcjami kartowymi. Nie „dotykamy” pieniędzy konsumentów, tylko inicjujemy płatność, wysyłając do banku informację, z którego rachunku na który ma przelać pieniądze – wyjaśnia Krzysztof Hejduk.
Podkreśla, że po siedmiu miesiącach współpracy z Uniparkiem – największym operatorem parkingowym w krajach bałtyckich – ponad 40 proc. jego klientów usunęło kartę z aplikacji i dodało bank.
Z drugą usługą Kevin zwraca się do platform i sieci e-commerce. Tłumaczy, że przy płatności kartą w internecie należy podać szereg wrażliwych danych, m.in. numer karty, imię i nazwisko posiadacza oraz kod CVC, a od niedawna także potwierdzić płatność, np. w aplikacji bankowej, co zabiera czas.
– Nasze rozwiązanie rozpoznaje bank klienta po podaniu 6-8 cyfr numeru karty i przekierowuje go do autoryzacji transakcji – szybko i bezpiecznie. W krótkim czasie i bez promowania tej technologii 76 proc. konsumentów u naszych sprzedawców skorzystało z tej opcji i nie zapłaciło kartą, omijając pośredników – mówi Krzysztof Hejduk.
W trzeciej usłudze firma widzi największy potencjał. To integracja z terminalami płatniczymi w sklepach stacjonarnych za pomocą technologii NFC w smartfonie. Konsument zamiast karty przyłoży telefon, a Kevin zainicjuje płatność bezpośrednio z jego rachunku na konto sprzedawcy.
– Na początku roku rozpoczniemy testy usługi POS w krajach bałtyckich. Będziemy pierwsi w Europie - wzbudziliśmy zdziwienie regulatorów, przekonanych, że to domena takich firm jak Visa i Mastercard. W Polsce chcemy wprowadzić tę usługę w 2022 r. i pokrywać 40-50 proc. terminali. Interesują nas przede wszystkim największe sieci, jak Biedronka, Żabka i Lidl – informuje Pavel Sokolovas.
Identyfikacja konta na podstawie kilku cyfr numeru karty, która ma ułatwiać płatności internetowe, oraz zamiar wykorzystania open bankingu w terminalach płatniczych to główne nowości, na które stawia Kevin.
By osiągnąć sukces, musi spełnić kilka kryteriów. Po pierwsze - zaoferować atrakcyjną cenę dla sprzedawców. Jego obecne stawki są istotnie niższe od cen porównywalnych produktów, jak pay-by-link, jednak trzeba by utrzymać je w dłuższej perspektywie, zachowując rentowność biznesu przy kosztownej integracji z bankami
Po drugie w płatnościach nie wystarczy wprowadzenie „nowości” dla sprzedawcy, konieczna jest również szeroka adaptacja po stronie płatników – konsumentów. Polska jest dla Kevina dobrym miejscem do stosunkowo łatwej ekspansji, ponieważ jego rozwiązanie przypomina pay-by-link, do którego jesteśmy przyzwyczajeni. Trudniej będzie miał w części krajów Europy Zachodniej, gdzie przyzwyczajenie do kart jest silniejsze – tu będzie potrzeba edukacji i przekonania konsumentów do nowej formy płatności.
To wiąże się z trzecim - kluczowym - warunkiem powodzenia, którym jest osiągnięcie odpowiedniego zasięgu. Visa była gotowa zapłacić 1,8 mld EUR za Tink – firmę z obszaru otwartej bankowości, która dzięki jednej integracji zapewnia dostęp do API ponad 3 tys. banków. Świadczy to, że globalni detaliści są zainteresowani możliwościami, jakie zapewnia jeden dostawca pokrywający wiele rynków. W związku z tym utrzymanie dynamicznej ekspansji zwiększy szanse powodzenia Kevina.
Dla eService’u przetwarzanie płatności jest jednym z podstawowych zakresów działalności, nie postrzegamy jednak Kevina jako bezpośredniej konkurencji. Widzimy w nim raczej uzupełnienie oferty dla sprzedawców. Nasze doświadczenie wskazuje, że świat fintechów to ekosystem partnerstw i wielu różnorodnych rozwiązań oraz stale pojawiających się nowych technologii. W takim świecie trudno, by jedna firma była zdolna zaoferować kompleksową usługę dopasowaną do wszystkich klientów na wszystkich rynkach.
Dziesiątki programistów z Polski
Drugim co do wielkości kosztem ekspansji firmy są wynagrodzenia prawników za wsparcie w konsultacjach z lokalnymi odpowiednikami Komisji Nadzoru Finansowego (KNF), natomiast pierwszym – pensje pracowników. Kevin zaczynał rok z 25 zatrudnionymi, a dziś ma ich ponad 120.
– Myślimy jak start-up, ale mamy korporacyjną strukturę – ograniczamy outsourcing usług, by zachować kontrolę i bezpieczeństwo danych oraz chronić know-how. Mamy programistów w dziewięciu krajach, a w Polsce w ciągu roku planujemy stworzyć zespół 60-100 deweloperów pracujących na potrzeby całej grupy, ponieważ jest tu wielu świetnych specjalistów. Kolejnym krokiem będzie otwarcie podobnych biur w Niemczech i Wielkiej Brytanii – mówi Pavel Sokolovas.
W zdobywaniu klientów firma nastawia się na współpracę z największymi lokalnie PSP, dzięki którym zyska dostęp do dużej liczby sprzedawców.
– W Polsce finalizujemy rozmowy z jednym z największych PSP, jeszcze w tym roku ogłosimy partnerstwo – zapowiada Krzysztof Hejduk.
Co najmniej tylu pracowników chce mieć Kevin w 2022 r.