Stawiamy na doradztwo, chcemy pokazać małemu przedsiębiorcy, że jest dla niego finansowanie w banku — przekonuje Loukas Notopoulos.
"Puls Biznesu": Czy rynek małych i średnich przedsiębiorstw to atrakcyjny segment dla banków?
Loukas Notopoulos, dyrektor rozwoju produktu i sprze-daży Polbank EFG: O tym, jak ważny jest to rynek, świadczą statystyki. Według danych GUS w Polsce działa obecnie niemal 1,8 mln małych i średnich podmiotów.
Kryje się za tym ogromna różnorodność — zarówno branż, jak i form prowadzenia działalności i księgowości. Różnorodne są oczywiście także regiony, z których wywodzą się przedsiębiorcy. Bardzo często takie firmy to po prostu jednoosobowa działalność, która absolutnie nie przekreśla możliwości współpracy z bankiem. Jedno tego typu przedsiębior-stwo może mieć roczny obrót do 1 mln zł, a drugie nawet do 100 mln.
Do tej grupy często włącza się ponadto spółki, które dopiero rozpoczęły działalność, tzw. start-upy. Są w niej również firmy, które działają od co najmniej kilkunastu lat.
O tym, jak zróżnicowany jest to rynek świadczy również to, że każdy bank dzieli go inaczej. Dla niektórych małe firmy to spółki, które osiągają roczne obroty do 10 mln zł, a dla innych do 30 mln. Naszym zdaniem ten rynek jest niedoszacowany. Ponadto wiele banków często nadal traktuje małe firmy, jakby były klientami indywidualnymi.
Rynek kredytów dla małych i średnich firm jest wciąż stosunkowo mały, np. w porównaniu z indywidualnymi hipotekami. Jak można to zmienić?
Pięć lat temu rynek indywidualnych kredytów hipotecznych w Polsce wyceniano na 40 mld zł. Od tego momentu urósł o 500 proc. — do ponad 200 mld zł. W tym czasie rynek kredytów dla małych i średnich przedsiębiorstw, które wypracowują ponad 50 proc. krajowego PKB i zatrudniają 70 proc. wszystkich pracowników, urósł o niecałe 100 proc., do poziomu 40 mld zł.
Pytamy więc — jak to możliwie, by ci, którzy są podstawą gospodarki, mieli tak małe potrzeby kredytowe? Naszym zdaniem to jest raczej skutek niedocenienia potencjału tego segmentu. Chcemy to zmienić. Mamy duże doświadczenie w tej części rynku. Jesteśmy obecni w prawie 150 polskich miastach.
Specjalizujemy się w tym segmencie również w innych krajach. Na ich tle Polska jest wyjątkowa. To stwarza ogromne możliwości.
Idealna sytuacja dla każdego banku wygląda tak, że przedsiębiorca wybiera sobie instytucję, z którą współpracuje przez cały okres działalności. Tylko jak to osiągnąć?
Podstawa to zero anonimowości i przypisanie doradcy każdemu przedsiębiorcy. Doradca powinien się orientować w sytuacji swoich klientów. Wiedzieć, czym się zajmują, jakie mają plany i ewentualne problemy. Co ważniejsze, w Polbanku relacjami z małymi przedsiębiorcami zajmują się osobiście dyrektorzy naszych oddziałów.
Ważna jest rozmowa, bo wiele firm nie ma wiedzy na temat swojego potencjału kredytowego. Nie wiedzą też jakie rozwiązania kredytowe są dla nich dostępne. My się staramy nie tylko rozmawiać, ale również zrozumieć specyfikę konkretnej firmy. Nie traktujemy ich statystycznie. To wszystko brzmi nieco banalnie i czysto teoretycznie, ale tak rzeczywiście jest.
Jak chcecie złamać mit, że kredyt jest dostępny tylko dla dużych?
Polskie banki mają z reguły doświadczenie w relacjach z dużymi korporacjami, z którymi potrafią rozmawiać. Do małych firm, które rozliczają się często na podstawie książki przychodów i rozchodów lub w formie ryczałtu, pochodzą z dużym dystansem. My uważamy, że potrzebna jest elastyczność. Dlatego stawiamy na doradztwo, chcemy pokazać małemu przedsiębiorcy, że w banku jest dla niego finansowanie.
Jeżeli na przykład jeden z naszych klientów ma firmę, a przedstawiciel tej samej branży, działający obok niego, wprowadził do swojego asortymentu nowy produkt, który się dobrze sprzedaje, to staramy się podpowiedzieć klientowi skąd ma wziąć pieniądze, żeby rozszerzyć swój asortyment i znów być konkurencyjnym.
Jednak to niełatwy rynek. Mali przedsiębiorcy mają często problemy z płynnością finansową. Czy nie to jest dla was zagrożeniem?
Bardzo często kredyt jest właśnie po to, by tą płynnością zarządzać. Dlatego warto się wcześniej zwrócić do banku po produkt, który pozwoli uniknąć ewentualnych problemów. Poza tym wiele firm działa sezonowo, zarabia przez kilka miesięcy w roku, a potem wykazuje spadek przychodów, bo taka jest specyfika ich działalności. Czy dlatego mamy ją przekreślać? Taką firmę trzeba lepiej zrozumieć i z nią rozmawiać.
Jaki jest procent kredytów inwestycyjnych, a jaki na potrzeby bieżące?
Zdecydowanie kredyty inwestycyjne są zaciągane rzadziej. Stanowią około 30 proc. rynku. Z reguły firmy decydują się np. na kupno lokalu zamiast płacić za niego czynsz, lub potrzebują pieniędzy na remonty.
Dominują jednak kredyty na potrzeby bieżące i krótkoterminowe, czyli powtarzalne. Firmom potrzebne są pieniądze, żeby zapłacić dostawcom lub np. kupić towar.
A co z rozpoczynającymi działalność? Czy im również macie coś do zaoferowania?
W tym wypadku jest to z reguły gra w ciemno. Potwierdza to statystka. Co roku 250 tys. firm zaczyna działalność i 230 tys. ją zamyka.
Najtrudniejsze dla każdej firmy są pierwsze dwa, trzy lata. Jeżeli przedsiębiorstwo przetrwa ten okres, można je uznać za stabilne.
Warto przy tym zwrócić uwagę, że jesteśmy jednym z niewielu banków, który nie wymaga biznes planu. Oceniamy firmy na podstawie ich przychodów. Ponadto mamy specjalną ofertę dla wybranych, wolnych zawodów: m.in. architektów, lekarzy prawników i biegłych rewidentów, którzy, by otrzymać kredyt na firmę, muszą ją prowadzić niecały rok.
Wszystkie przedsiębiors-twa, również te początkujące, których miesięczne saldo na rachunku przekracza 10 tys. zł, nie ponoszą ponadto żadnych opłat za prowadzenie tego rachunku. To nie- jedyna korzyść. Jednocześnie proponujemy firmie oprocentowanie na rachunku firmowym na 4 proc. Takiego oprocentowania banki nie dają nawet przy lokatach.