Tomasz Kisiel i Piotr Kaliszuk, którzy od ponad roku kierują Link Financial w Polsce, osiem lat temu postanowili poszukać inwestora dla Obligo, swojej firmy zarządzania wierzytelnościami. Do 2016 r. łódzka spółka, która obecnie zatrudnia 100 osób, zajmowała się wyłącznie serwisem portfeli na zlecenie (jak Kaczmarski Inkasso), a po uzyskaniu zezwolenia Komisji Nadzoru Finansowego zaczęła kupować portfele NPL zarówno od banków, jak też firm telekomunikacyjnych. Aby mogła szybciej się rozwijać, potrzebny był właściciel, który zapewni dostęp do stałego źródła finansowania. Misja zakończyła się sukcesem, a 100 mln zł wydane już w tym roku ma przekonać inwestora, że w przyszłości warto szczodrzej sypnąć groszem.
Berlińskie rozczarowanie
Branżowe konferencje w dużych europejskich miastach to dobre miejsca, żeby zaprezentować firmę, potencjał rynku, na którym działa, i nawiązać kontakty. Szefowie Obligo szybko przekonali się, że wiedza potencjalnych inwestorów z Europy Zachodniej na temat polskiego rynku obrotu wierzytelnościami i sytuacji makroekonomicznej jest niemal zerowa.
— Na konferencji w Berlinie w 2016 r. inwestorzy rozmawiali o takich krajach Europy Środkowo-Wschodniej jak Rumunia, Bułgaria, Węgry, Słowenia i Chorwacja. Polska nie pojawiała się w kontekście potencjalnych akwizycji. Dlatego na konferencję NPL Europe 2017 w Londynie przygotowaliśmy prezentację o polskim rynku, jego potencjale i możliwościach inwestycyjnych. Przekonaliśmy organizatorów, by włączyli ją do agendy. Wtedy poznaliśmy się także z naszym przyszłym inwestorem, czyli Link Financial — mówi Tomasz Kisiel, prezes Link Financial Polska.
Właścicielom łódzkiej spółki udało się go przekonać, że w Polsce są banki z czołówki europejskiej, które sprzedają portfele NPL, przetargi organizowane są w transparentny sposób, a dokumentacja do nich jest na wysokim poziomie.
Przyszły inwestor Obligo przez dwa lata przyglądał się polskiemu rynkowi. W 2019 r. zrobił test, kupując portfel wierzytelności i przekazując go Obligo do serwisowania. W 2021 — czwartym roku znajomości — w centrali zapadła decyzja o przeprowadzeniu due diligence polskiej spółki.
— W trakcie badania firmy, które trwało dziewięć miesięcy, Link przekonał się, że jesteśmy w pełni funkcjonalną platformą do zarządzania wierzytelnościami — mamy sprawne call center, skutecznie działającą kancelarię prawną i bardzo ciekawe autorskie rozwiązania informatyczne — i zdecydował się na inwestycję. Mamy więc małe success story — udało nam się namówić europejskiego gracza do inwestycji na polskim rynku i dokonać zakupu tylu portfeli, by w drugim roku osiągnąć ponad 10-procentowy udział w polskim rynku we wszystkich transakcjach — mówi Tomasz Kisiel.
Wielodzietna rodzina
Grupa Link Financial — wchodząca w skład LC Financial Holdings — działa w dziewięciu europejskich krajach: Portugalii, Hiszpanii, Rumunii, Niemczech, Polsce, Francji, Irlandii, Wielkiej Brytanii i we Włoszech, skupując wierzytelności m.in. klientów detalicznych (zabezpieczone i niezabezpieczone), MŚP czy branży leasingowej. Na te rynki wchodziła dzięki przejęciom albo budowała biznes od podstaw.
W 2022 r. na inwestycje w nowe portfele wierzytelności Grupa Link Financial wydała około 1 mld EUR. Dla porównania — dwa razy więcej niż Grupa Kruk, lider polskiego rynku, który jest obecny w sześciu krajach europejskich: we Włoszech, w Rumunii, Hiszpanii, Czechach, Niemczech i Słowacji.
— Od początku tego roku do końca sierpnia zainwestowaliśmy w Polsce już ponad 100 mln zł. Bierzemy udział we wszystkich przetargach bankowych, analizujemy każdą potencjalną transakcję. Poznaliśmy się ze wszystkimi bankami, coraz lepiej odnajdujemy się w dokumentacji i procedurach przetargów bankowych — mówi prezes.
Duzi i więksi
Ten rok dla Grupy Link Financial ma być znacznie lepszy pod względem inwestycji. Cel to ponad 4 mld EUR na zakup portfeli wierzytelności. Oznacza to, że skala inwestycji na rynkach europejskich będzie kilkakrotnie większa niż największego polskiego gracza.
Można jednak oczekiwać, że Kruk, który rocznie inwestuje w Europie ponad 0,5 mld EUR, łatwo pola nie odda. Piotr Krupa, prezes wrocławskiego windykatora, od dawna mówi, że Kruk stawia na rozwój międzynarodowy i niedługo będzie „firmą europejską z siedzibą w Polsce”. I choć twierdzi, że nie musi szukać nowych rynków, aby zapewnić sobie wysoki zwrot z inwestycji, to niewykluczone, że podczas przyszłotygodniowej gali z okazji 25-lecia firmy zaskoczy gości informacją o wejściu do kolejnego kraju. We Włoszech, w Rumunii i w Hiszpanii jego udział w nakładach na wierzytelności detaliczne niezabezpieczone sięga już 40-50 proc.
Według Michała Konarskiego, analityka Biura Maklerskiego mBanku, najbardziej prawdopodobna jest Portugalia, a w dalszej kolejności Grecja i Francja.
— Kruk jest liderem rynku w Polsce i Rumunii, a we Włoszech i w Hiszpanii też ma dwucyfrowy udział w rynku zakupów portfeli. W Polsce nie szuka podmiotów do przejęcia, co najwyżej może przejąć portfele. Żeby utrzymać tempo wzrostu, powinien wejść na nowy rynek — mówi Michał Konarski.
Działająca od 25 lat Grupa Link Financial zarządza aktywami wartości 60 mld EUR. To 2,5 razy więcej niż Kruk.
Wewnętrzna rywalizacja
Jednym z zadań prezesa Link Financial Polska jest przekonywanie komitetu inwestycyjnego w Londynie, że warto kupować portfele właśnie na polskim rynku, bo przyniosą grupie wyższą rentowność i szybszy zwrot niż kupione w innych krajach.
— Choć trudno powiedzieć, że system sądowy w Polsce działa szybko i sprawnie, to w innych krajach, np. we Włoszech czy w Hiszpanii, jest dużo gorzej — średni czas trwania procesu sądowego jest znacznie dłuższy, a to oznacza, że zainwestowane w portfele pieniądze wrócą później — mówi Tomasz Kisiel.
Twierdzi, że spółka nie musi martwić się o pieniądze na zakup portfeli, bo jej właściciel ma zapewnione finansowanie od światowych inwestorów instytucjonalnych — funduszy emerytalnych i inwestycyjnych czy firm ubezpieczeniowych z Ameryki Północnej, Europy i Azji.
Taki model finansowania jest charakterystyczny dla europejskich graczy, dla których Polska jest jednym z wielu rynków. Rodzime firmy windykacyjne, w tym giełdowy Kruk, pozyskują pieniądze na zakup portfeli od banków lub dzięki emisji obligacji na rynkach instytucjonalnym i detalicznym.