30 proc. — o tyle wzrosła wartość składek zebranych w I kw. przez ubezpieczycieli specjalizujących się w sprzedaży polis przez telefon i internet. Na ich konta wpłynęło ponad 325 mln zł. To trzykrotnie szybszy wzrost niż cały rynek majątkowy. Peleton ubezpieczycieli zaczyna się jednak tasować. Do Link4, pierwszej firmy direct na polskim rynku, zaczynają zbliżać się rywale. Dynamika przypisu składki uzyskana w I kw. przez lidera wyniosła „tylko” 15 proc.
— W tym roku koncentrujemy się przede wszystkim na rentownym wzroście, a nie na sprzedaży za wszelką cenę. Chcemy być towarzystwem, które osiąga zyski. To strategia uzgodniona z RSA, naszym brytyjskim właścicielem — tłumaczy Marcin Niewiadomski, członek zarządu Link4.
Deklaracja może oznaczać, że Link4 ten rok w końcu zakończy na plusie. Jeśli plan się powiedzie, towarzystwo stanie się pierwszą firmą direct z dodatnim wynikiem netto. Spowolnienie mogą wykorzystać konkurenci. Szansę na zmniejszenie dystansu (i detronizację Link4) mają duże, bo początek roku w ich wykonaniu był imponujący. Liberty Direct zwiększyło przypis o 60 proc., a AXA Direct i BRE Ubezpieczenie o 40 proc.
Wysokie tempo grupy pościgowej to efekt ich wejścia w inne sposoby dystrybucji niż telefon i internet. Od dwóch lat trwa ekspansja directów w kanale agencyjnym. Jest ona już na tyle zaawansowana, że Liberty Direct wprost przyznaje, że dynamika z początku roku to przede wszystkim zasługa obecności w multiagencjach.
— W I kw. o połowę zwiększyliśmy sieć multiagencji, które mają nasze polisy w ofercie. Chcemy, by liczba współpracujących placówek systematycznie rosła — mówi Rafał Karski, dyrektor sprzedaży i marketingu w Liberty Direct. Według Pawła Zylma, prezesa BRE Ubezpieczenia, spółka ma w tym roku urosnąć o 20 proc., czyli… czeka ją spowolnienie. Ma to być efekt m.in. wejścia na rynek Proamy — ubezpieczyciela sprzedającego polisy przez telefon i internet. Ma on odbierać klientów pozostałym directom. Robert Sokołowski, szef Proamy, nie zgadza się z taką opinią.
Według niego, głównym kołem zamachowym rozwoju firmy nie jest kanał direct, ale — podobnie jak w przypadku Liberty Direct — sprzedaż za pośrednictwem agentów.
— Generują oni 75 proc. naszej sprzedaży i ich udział może jeszcze wzrosnąć — mówi Robert Sokołowski.
Jego zdaniem, pojawienie się na rynku Proamy nie spowodowało żadnej reakcji obronnej innych directów w postaci np. obniżenia stawek. Wręcz przeciwnie — podnoszą stawki. Z naszych szacunków, opartych m.in. na składce odprowadzonej przez Proamę do Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego, wynika, że w I kw. zebrała ona 10 mln zł składek. Prognozy na pozostałe kwartały dla kanału direct są dobre.
— Sprzedaż wzrośnie o 30-40 proc., co oznacza, że na koniec roku ten rynek może zebrać 1,4-1,5 mld zł składek — uważa Paweł Zylm, który jest także szefem zespołu ds. ubezpieczeń direct przy Polskiej Izbie Ubezpieczeń.