Internetowy handel żywnością, zwłaszcza świeżymi produktami, to w Polsce wciąż nisza. Według Strategy& udział e-commerce w ogólnej sprzedaży produktów spożywczych w 2022 r. wynosił około 1,4 proc., a w 2027 r. wzrośnie do 2,7 proc. W latach 2024–28 segment będzie rósł średnio o 12 proc. rocznie, szybciej niż inne branże e-commerce.
Branżę e-grocery Strategy& wycenia obecnie na 9 mld zł. Mała skala działania i wysokie koszty pozyskania nowych klientów sprawiają, że wiele firm zmaga się z rentownością. Dyskusje o opłacalności modelu biznesowego w e-grocery nabrały intensywności po fali porażek firm świadczących szybkie dowozy, takich jak Jokr, Swyft czy Fyrtel.market. Z rynku wycofał się też supermarket internetowy Barbora, tłumacząc, że tempo wzrostu rynku nie spełniało jego oczekiwań.
Według Strategy& segment e-grocery będą napędzać spółki z zagranicznym kapitałem (Biedronka, Auchan czy Carrefour) oraz rozwój diet pudełkowych. Marek Kośnik i Michał Krowiński, założyciele polskiego start-upu Zorro Delivery, operatora sklepu internetowego Lisek, wierzą jednak, że ich model biznesowy pozwoli im zdobyć przewagę konkurencyjną na tym rynku.
Ich celem jest zbudowanie firmy, która osiągnie przychody przekraczające miliard złotych i odegra kluczową rolę na polskim rynku handlu detalicznego. Szacują, że w 2025 r. przychody wyniosą około 160 mln zł, a w perspektywie prześcigną Frisco, jednego z liderów polskiego rynku e-grocery, którego przychody w tym roku mogą przekroczyć 500 mln zł.
— Za 4-5 lat zostawimy ich w tyle — mówi Marek Kośnik, prezes Zorro Delivery.
Supermarket wszędzie
Lisek rozpoczął działalność pod koniec 2018 r. jako sklep oferujący produkty z kategorii ultra convenience, z asortymentem ograniczonym do 200 pozycji, takimi jak chipsy, cola czy czekolada. Po zawieszeniu działalności na kilkanaście miesięcy wznowił operacje w 2021 r. Początkowo firma prowadziła działalność wyłącznie w Warszawie, teraz działa w dziewięciu miastach. Dostawy realizuje własnym transportem (rowerami i skuterami elektrycznymi) z 40 tzw. dark store’ów, czyli sklepów magazynów przeznaczonych wyłącznie do pakowania zamówień internetowych.
Boom na quick commerce umożliwił spółce pozyskanie inwestora — 41,63 proc. udziałów ma w niej fundusz venture capital Manta Ray, 38,98 proc. należy do Marka Kośnika, a 10,78 proc. do Michała Krowińskiego.
Lisek nie chce być już kojarzony wyłącznie z błyskawicznymi zakupami dostarczanymi w 15-30 minut.
— Wiele osób wyobraża sobie, że Lisek to sklep, w którym zamawia się produkty na piątkowe imprezy. To mit. Naszą największą kategorią sprzedażową, jeśli chodzi o wolumen, jest nabiał, jogurty, mleko i podobne produkty. Alkohol stanowi zaledwie 3-4 proc. Owszem, w piątki może być nieco więcej zamówień na piwo, ale generalnie jesteśmy już codziennym sklepem spożywczym — mówi Marek Kośnik.
— Postrzegamy siebie jako nowoczesny, osiedlowy supermarket dostępny w telefonie. Nie jesteśmy tylko sklepem convenience w miastach, lecz supermarketem wszędzie — dodaje Michał Krowiński, dyrektor operacyjny Liska.
Zmiana asortymentu i priorytetów
W każdej lokalizacji Lisek oferuje kilka tysięcy produktów. Średnia wartość koszyka wzrosła z 40 zł dwa lata temu do ponad 80 w tym roku. Początkowo w ofercie brakowało świeżych artykułów. Było to częściowo związane ze strategią, a częściowo wynikało z konieczności osiągnięcia skali umożliwiającej zakup asortymentu dostosowanego do potrzeb.
— Produkty muszą być wystandaryzowane. Jako mały gracz nie mogliśmy liczyć na elastyczność dostawców, ale po osiągnięciu odpowiedniej skali możemy określać nasze wymagania, np. opakowanie fileta z kurczaka musi mieć dokładnie 500 gramów — mówi Marek Kośnik.
— Cały czas eksperymentujemy, testujemy i rozwijamy asortyment. W tym roku wprowadziliśmy i wycofaliśmy już około 500-600 produktów, identyfikując, które z nich najlepiej odpowiadają potrzebom klientów — mówi Michał Krowiński.
Prawie 60 proc. sprzedaży stanowią kategorie nieimpulsowe. W tym roku firma koncentrowała się na zwiększeniu liczby zamówień oraz wzroście wartości średniego koszyka.
— Przewidujemy w tym roku wzrost przychodów o 50-60 proc., do 100 mln zł. Taki rozwój zawdzięczamy rosnącej liczbie nowych użytkowników oraz zwiększeniu zamówień od stałych klientów — mówi Marek Kośnik.
Według założycieli Liska usługa jest masowa i szeroko dostępna. Firma obejmuje zasięgiem już 3 mln Polaków, a chce docierać do 10-15 mln, więc będzie otwierać sklepy w coraz mniejszych miejscowościach.
— Działamy głównie w dużych miastach oraz ich przedmieściach, ale wierzymy, że z pewnymi modyfikacjami możemy działać również w mniejszych miejscowościach. Kluczowe jest optymalne zarządzanie logistyką. Liczba dostaw na kuriera na godzinę musi być ekonomicznie opłacalna — mówi Marek Kośnik.
Wzrost ważniejszy niż rentowność
Zorro Delivery działa na styku trzech branż: sprzedaży detalicznej, logistyki i technologii. Ważnym elementem funkcjonowania sklepu jest aplikacja mobilna. Docelowo oprogramowanie ma prezentować klientom produkty najlepiej dopasowane do ich potrzeb i preferencji.
Na razie dla spółki najważniejszy jest wzrost — planuje rozwijać się znacznie szybciej niż rynek sprzedaży żywności online.
— Jeśli widzimy, że możemy rosnąć w szybkim tempie i mamy wsparcie inwestorów, to koncentrujemy się na maksymalizowaniu przychodów. Moglibyśmy osiągnąć rentowność, ale ważniejsze jest budowanie skali i realizowanie długoterminowej strategii — mówi Marek Kośnik.
Dodaje, że gdyby Lisek zamknął połowę lokalizacji, zredukował koszty i przestał inwestować w rozwój technologii, na którą przeznacza kilka milionów złotych rocznie, byłby rentowny.
— Ale pytanie brzmi: chcemy mieć mały, rentowny biznes czy zbudować dużego, znaczącego gracza na rynku? Wybieramy to drugie, podobnie jak nasi inwestorzy. Ich celem jest duży biznes, który przynosi zyski i ma realny wpływ na rynek — podkreśla Marek Kośnik.
— 2-3 lata temu można było się zastanawiać, czy ten biznes ma sens. Teraz na to pytanie odpowiadamy tak — podsumowuje Michał Krowiński.
Polski rynek e-grocery ma bardzo duży potencjał, przede wszystkich dlatego, że już znacząca grupa Polaków kupuje produkty FMCG online. Z najnowszego raportu We-Commerce, opisującego zachowania kupujących online, dowiadujemy się, że w ostatnim miesiącu 69 proc. dorosłych Polaków zrobiło zakupy FMCG online, co jest imponującym wynikiem.
Z drugiej strony na podstawie analizy wydatków kupujących, w szczególności na zakupy spożywcze, wiemy, że sprzedaż online nadal ma niski udział w całkowitej sprzedaży produktów spożywczych. Na monitorowanym przez NielsenIQ rynku online sprzedaż żywności wzrosła w ostatnim roku o ponad 17 proc., co jest trzykrotnie wyższym tempem niż wzrost sprzedaży offline (grudzień 2023-listopad 2024 w porównaniu r/r).
W ostatnich latach byliśmy świadkami wielu zmian i testowania nowych rozwiązań: na polskim rynku próbowali sił detaliści o ugruntowanej pozycji za granicą, obecni już gracze rozszerzali działalność na nowe obszary, kilku podjęło próbę wejścia w model q-commerce. Dziś widzimy, że branża e-grocery jest najsilniejsza w dużych miastach, a przeważającym modelem biznesowym są e-markety — sklepy, w których robimy większe zakupy z możliwością dostawy na następny, a czasem nawet na ten sam dzień. W porównaniu z poprzednimi latami w 2024 r. wzrosła liczba osób robiących zakupy w e-marketach — według raportu We-Commerce w ciągu ostatnich czterech tygodni skorzystał z nich prawie co drugi polski kupujący.
Mówiąc o e-grocery, warto również zwrócić uwagę na marketplace’y, czyli kanał, któremu udało się przyciągnąć największą grupę kupujących online. Mimo że nie był do tej pory kojarzony z zakupami spożywczymi, nieustannie pracuje nad rozwojem asortymentu i wzmocnieniem pozycji w tym obszarze.
