Zaczyna się drugi etap „platformizacji” PKO BP, czyli łączenia usług finansowych z ofertą ecommerce. Jest to termin ukuty przez nowy zarząd banku i ma wskazywać kierunek, w jakim zmierza bankowość. W październiku PKO BP podpisał strategiczną umowę z Allegro, w ramach której zostały zintegrowane rachunki klientów banku i konta użytkowników marketplace'u. Celem jest pozyskanie miliona nowych klientów dla banku.
W środę, 3 grudnia, z pompą na torze w Modlinie zostanie ogłoszony start drugiej platformy - Automarket.pl, marki należącej do PKO Leasing (PKOL). Po cichu ruszyła już 1 grudnia. Cel: 200 tys. nowych klientów i 2,5 mld zł do końca 2027 r. W ciągu dwóch lat Automarket chce zostać numerem trzy na rynku, albo dwa, jeśli dwóch największych konkurentów mających tego samego właściciela - Otomoto i OLX - policzyć razem.
Dobre wyniki Automarketu. Skala wzrośnie
Do tej pory Automarket.pl, pierwsza w Polsce bankowa platforma do zakupu aut w pełni zintegrowana z elektronicznymi kanałami banku, umożliwiał sprzedaż pojazdów nowych i poleasingowych z portfela PKO Leasing oraz od współpracujących z grupą dilerów aut wraz z ofertą finansową – kredytem, leasingiem i najmem długoterminowym. Wystartował w 2020 r., w szczycie pandemii koronawirusa. Moment nie był zły, ponieważ wraz z lockdownem nastąpił gwałtowny wzrost e-commerce, w tym handlu samochodami. PKO Leasing wystawił na Automarkecie auta nie starsze niż 5 lat, własne poleasingowe oraz od partnerów, objęte roczną gwarancją. "Pieczątka" banku dawała rękojmię jakości i miała nakręcić sprzedaż. Sukces był jednak umiarkowany. Liczba ofert oscylowała wokół 2 tys., co przekładało się na niewielki ruch na platformie i adekwatne obroty. Coś drgnęło w biznesie dopiero w 2024 r. - platforma zaczęła sprzedawać po 450 aut miesięcznie. W tym roku sprzedaje już po 800. Udało się zgromadzić ok. 6 tys. ogłoszeń: 1,5 tys. na samochody poleasingowe z puli PKOL, 2,5 tys. na używane i 1,5 tys. nowe na od dilerów. W całym bieżącym roku sprzedaż ma wynieść około 9 tys. samochodów.
- Automarket początkowo był projektem niszowym. Dzisiaj odpowiada już za 8 proc. sprzedaży samochodów w segmencie automotive PKO Leasing – mówi Arkadiusz Zaremba, od maja tego roku dyrektor platformy Automarket.pl, fachowiec od bankowości i finansowania motoryzacyjnych zakupów, wcześniej związany m.in. z Car Smile i Otomoto Pay.
Przyszłoroczny plan sprzedażowy zakłada znalezienie nabywców na ponad 1 tys. samochodów miesięcznie. Za 2-3 lata udział platformy w biznesie PKOL ma wzrosnąć do 15 proc. Do tego czasu Automarket chce też wykroić dla siebie 10 proc. sprzedaży samochodów nowych i używanych. Po grudniowym nowym otwarciu nadal działa jako platforma poleasingowa PKOL, ale równocześnie zmienia się w otwarty serwis ogłoszeniowy dla sprzedawców samochodów.
- Stary model wciąż rozwijamy i będzie on ważną częścią całej platformy ogłoszeniowej. Samochody nowe i nasze poleasingowe zostaną oznaczone etykietą „select” i tak jak do tej pory będą miały zapewnioną roczną gwarancję. Szacujemy docelową liczbę dotyczących ich ogłoszeń na kilkanaście tysięcy miesięcznie – mówi Tomasz Bogus, prezes PKO Leasing.
Otwarcie na cały rynek. Finansowanie core biznesem
Automarket zdecydował się wyjść na szeroki rynek, ponieważ oferta select, choć ściąga klientów premium, ma swoje ograniczenia.
- Samochody nowe i używane do pięciu lat stanowią jedną czwartą całego rynku. Gdybyśmy dalej działali tylko w starej formule, trzy czwarte rynku pozostawałoby poza naszym zasięgiem. Dlatego otworzyliśmy się na wszystkich klientów, którzy chcą sprzedawać auta – tłumaczy Tomasz Bogus.
Od 1 grudnia na platformie zdążyło się pojawić kilka tysięcy ofert używanych samochodów, wystawionych przez autokomisy. W przyszłym liczba ogłoszeń ma przekroczyć 100 tys. Już dzisiaj PKOL ma wstępne umowy z komisami na 90 tys. pojazdów. 100 tys. aut to dużo, ale zgromadzenie tej puli stanowi łatwiejszą część zadania. Ruch na platformie generują detaliczni sprzedawcy wystawiający własne auta. I hurtowych, i drobnych oferentów Automarket chce ściągnąć darmową usługą. Co najmniej do połowy przyszłego roku nie będzie trzeba płacić za zamieszczenie ogłoszenia. Potem opłaty się pojawią, bo analizy wskazują, że sprzedawcy bardziej dbają o ofertę, gdy muszą zapłacić. Stawki raczej nie będą wysokie. Automarket prześwietlił cenniki na platformach samochodowych w Niemczech - wyszło na to, że w relacji do wartości pojazdu w Polsce jest dwa razy drożej. Jest więc pole do obniżek.
Platforma może sobie na nie pozwolić, ponieważ opłaty od ogłoszeniodawców nie będą jej głównym źródłem utrzymania. Ma zarabiać na finansowaniu zakupów, oferując leasing i najem, a także wskrzeszony niedawno przez PKO BP kredyt samochodowy oraz ubezpieczenia w imieniu spółki z grupy.
Już w tym roku Automarket udzielił finansowania za 800 mln zł. W 2027 r. sam segment select ma wypracować 1,5 mld zł, a kolejny 1 mld zł ma zapewnić otwarta tablica ogłoszeń. Platforma ma też nie tylko przyciągnąć nowych klientów do banku, ale zmobilizować obecnych (jest ich ponad 12 mln) do korzystania z usług grupy w zakresie zakupu i eksploatacji aut.
Budowaniu podaży - oprócz darmowych ogłoszeń - mają sprzyjać różnego rodzaju promocje, np. vouchery na paliwo czy zniżki na produkty PKO BP.
- Chcemy, żeby nowi i obecni klienci PKO BP mieli zniżki na produkty finansowe związane z zakupem lub leasingiem samochodu. Zakup auta to wciąż drugi co do wielkości wydatek, zaraz po zakupie nieruchomości, więc zniżki na leasing czy kredyt bankowy powinny być sporą zachętą – mówi Tomasz Bogus.
Automarket jest dość śmiałym pomysłem na połączenie usług bankowych z e-commerce'owym biznesem. Dotychczas taka sztuka na świecie niewielu się udała. W Polsce nikomu. Przed 12 laty ING Bank Śląski stworzył Aleo - rodzaj Allegro dla firm. Bank miał zarabiać na finansowaniu zakupów realizowanych przez przedsiębiorców na platformie. Świetnie przygotowany technologicznie projekt, wsparty przemyślanymi kampaniami marketingowymi zakończył się fiaskiem. Podobny był finał Velomarketu - marketplace'u, który powstał kilka lat temu przy VeloBanku. Koncepcja była taka sama: finansowanie zakupów. Do serwisu nie udało się jednak ściągnąć ruchu, który zapewniłby odpowiednie obroty na platformie.
W Polsce obserwujemy ciągły wzrost znaczenia kanałów online w procesie zakupu samochodu. Praktycznie każdy nabywca auta zaczyna ścieżkę zakupową w internecie. Zapoznaje się z dostępną ofertą, wyposażeniem i wyglądem pojazdów, wielu kupujących czyta recenzje i ogląda filmy z testów. W kolejnym kroku trafiają do sprzedawcy, którym jest albo stacjonarny salon, albo platforma internetowa. W Polsce dominuje model hybrydowy - nabywca zaczyna w internecie, ale kończy w salonie.
Platformy sprzedające auta przez internet działają w różnych modelach biznesowych. Superauto.pl funkcjonuje w modelu marketplace, czyli sprzedaje samochody dilerów, nie będąc pośrednikiem, a jednocześnie oferuje produkty finansowe - leasing, kredyt, wynajem długoterminowy, ubezpieczenia - wyspecjalizowanych firm. Platforma ma ok. 12 tys. unikatowych ofert samochodów.
Platformy należące do grup bankowych lub leasingowych, np. Automarket, działają w innym modelu - sprzedają własne produkty finansowe oraz własne auta używane, a uzupełnieniem oferty są nowe pojazdy. Własne kanały online próbują też samodzielnie rozwijać producenci samochodów, jednak jest to wciąż bardzo wczesny etap.
Wyniki Superauto.pl pokazują, jak szybko rośnie grupa użytkowników gotowych kupić samochód bez wychodzenia z domu. Od początku roku klienci z całej Polski kupili za pośrednictwem chorzowskiej firmy ponad 6 tys. nowych samochodów, o 35 proc. więcej niż rok wcześniej. Sprzedaż online rośnie szybciej niż w salonach, baza jednak wciąż jest niska (brak danych o całkowitej sprzedaży). Rynek nowych aut zwiększył się w tym roku o ok. 7 proc. r/r, co w większości wynika ze sprzedaży stacjonarnej.
Platformy internetowe próbują uniezależnić się od monopolu ogłoszeniowego Otomoto. Automarket rozwija własny projekt, natomiast Superauto buduje ekosystem witryn motoryzacyjnych, pracuje nad wzrostem rozpoznawalności marki oraz rozwija AI i zaawansowaną analitykę danych. Jeszcze kilka lat temu 80 proc. klientów korzystających z finansowania na Superauto.pl pochodziło z innych serwisów ogłoszeniowych. Obecnie proporcje się odwróciły - 80 proc. użytkowników trafia bezpośrednio na witryny Superauto.pl.
Niemniej to wciąż tradycyjni dilerzy z siecią salonów rozsianych po kraju sprzedają najwięcej aut. W 2024 r. liderem sprzedaży w Polsce była Grupa Cichy-Zasada, która znalazła nabywców dla ponad 37 tys. samochodów. W pierwszej piątce były także: Grupa PGD (21,6 tys.), Grupa Plichta (19 tys.), Grupa LELLEK (17 tys.) oraz Auto Fus (15 tys.).