Wprowadzone rok temu zmiany w pozycjonowaniu oferty zaczynają działać — twierdzi Krzysztof Bajołek, prezes Answear.com. Po trzech kwartałach 2025 r. przesunięcie sprzedaży w stronę marek premium podniosło marżę sprzedaży o 1,4 pkt proc. r/r — do 40,9 proc., i to mimo presji cenowej i sezonu wyprzedaży. Przychody wzrosły o 17,4 proc. — do 1,15 mld zł, lekko przebijając konsens, a wynik byłby jeszcze lepszy, gdyby nie negatywny wpływ kursów walutowych, które ścięły dynamikę o około 3 pkt proc.
Silniejszy kurs na modę luksusową
— W Europie niewiele firm notuje dziś taką dynamikę sprzedaży. To efekt kilku czynników. Przede wszystkim bardzo mocno rośnie przejęty dwa lata temu PRM, który łączy streetwear z luksusowymi markami. Stał się jednym z filarów naszego biznesu. Ustabilizowała się też sytuacja po stronie klientów. Ci, którzy nie akceptowali zmian w ofercie, już odeszli. Zostali ci, którzy doceniają modę premium,- i to widać w danych. Rośnie średni koszyk, konwersja oraz liczba aktywnych klientów. To dla nas jasny sygnał, że obrana strategia jest właściwa — podkreśla szef spółki.
EBITDA poprawiła się do 45,1 mln zł po stracie 4,7 mln zł rok wcześniej. Zysk netto sięgnął 7,96 mln zł wobec 28,64 mln zł straty. W III kw. przychody wzrosły r/r o 14 proc. — do 393,7 mln zł, EBITDA o 610 proc. — 14,9 mln zł, a zysk netto wyniósł 1,4 mln zł wobec 6,8 mln zł w III kw. 2024 r.
Czas na szczegółową optymalizację oferty
Po najmocniejszym od lat odbiciu wyników Answear.com wchodzi w etap optymalizowania wprowadzonych zmian. Prezes podkreśla, że w IV kw. i w przyszłym roku kluczowe będzie nie tylko utrzymanie tempa wzrostu, lecz przede wszystkim maksymalne "monetyzowanie premiumizacji". Podkreśla, że ważną rolę w dalszym rozwoju biznesu ma odegrać PRM — rosnący po dziewięciu miesiącach 2025 r. o 49 proc. r/r i przynoszący 3,1 mln zł zysku operacyjnego.
Równolegle firma przystępuje do szczegółowego przeglądu oferty: dopracowania miksu kategorii, korekty budżetów zakupowych oraz uważniejszej selekcji marek, co umożliwią dane z pierwszego pełnego roku funkcjonowania w nowym układzie cenowym i produktowym.
Strategia oparta na ewolucji, a nie rewolucji
— Obecnie mamy znacznie lepszy ogląd tego, które segmenty mają wysoki potencjał zwrotu, dlatego kolejne miesiące będą czasem świadomych, punktowych decyzji, a nie szerokich korekt strategii — mówi Krzysztof Bajołek.
Poza Polską Answear.com działa na 11 rynkach: w Czechach, Słowacji, Rumunii, Bułgarii, Ukrainie, Grecji, Włoszech, Chorwacji, Słowenii, na Węgrzech i na Cyprze. W najbliższym czasie zarząd nie planuje ekspansji na kolejne.
— Nasz zasięg geograficzny jest wystarczająco szeroki jak na skalę biznesu. Największy potencjał wzrostu leży nie w otwieraniu nowych rynków, lecz w maksymalnym wykorzystaniu możliwości tych, na których już jesteśmy — uważa prezes Answear.com.
Marketing pod większą kontrolą
Koszty marketingu po dziewięciu miesiącach 2025 r. wyniosły 211,4 mln zł wobec 202,3 mln zł rok wcześniej, jednak ich relacja do sprzedaży online spadła do 18,9 z 20,8 proc. Według Krzysztofa Bajołka to dowód, że transformacja w stronę bardziej efektywnego pozyskiwania ruchu zaczyna działać. Mniejsza zależność od promocji i bardziej precyzyjne adresowanie kampanii mają dalej wspierać odbudowę marż.
— Koncentrujemy się na jakości ruchu, a nie na wolumenie. Nominalnie wydajemy więcej, ale w relacji do sprzedaży koszt marketingu spada i ten kierunek będziemy utrzymywać — mówi prezes modowego e-commerce’u.
Równolegle spółka pracuje nad projektem inwestycyjnym na kolejne lata — automatyzacją centrum logistycznego. Pierwsze decyzje mogą pojawić się w 2026 r. Projekt ma zwiększyć skalowalność operacji, usprawnić rotację towaru i odciążyć magazyn w okresach szczytowego popytu, co powinno przełożyć się na wyższą rentowność.
— To inwestycja rozłożona na kilka lat, ale strategicznie kluczowa. Ma usprawnić obsługę logistyczną i przygotować biznes na dalszy wzrost. Chcemy jednak zrealizować ją z pełną rozwagą, aby nie obciążała naszej rentowności. To dla nas priorytet. Projekt będzie wdrażany etapowo, w sposób kontrolowany i bez nadmiernego wpływu na bieżące wyniki — podkreśla Krzysztof Bajołek.
Od początku roku do oferty Answear.com dołączyły m.in. Kenzo, Fusalp, Trussardi, Nokwol, a do oferty PRM m.in. WRSTBHVR, Willy Chavarria oraz Max Mara.
Dane Answear.com za trzy kwartały tego roku oceniamy pozytywnie. Plasują się nieco powyżej rynkowego konsensu i naszej prognozy. Po raz czwarty z rzędu są lepsze od rynkowych oczekiwań. Jest to też piąty z rzędu kwartał bez negatywnego wpływu segmentu PRM na wyniki spółki. Ostateczne przychody są o 0,7 mln zł wyższe od szacunków przedstawionych przez spółkę na początku października. Spółka poprawiła r/r o 0,7 pkt proc. marżę brutto na sprzedaży, o 3,2 pkt marżę EBITDA i o 2,3 pkt marżę netto. Przepływy operacyjne wzrosły prawie o 400 proc. — do 68,1 mln zł. Samo uwolnienie kapitału dodało spółce 53,9 mln zł, o 42,1 mln zł więcej niż rok temu. Dług netto do EBITDA za ostatnie 12 miesięcy spada do 4,1x vs 24,2x przed rokiem i 4,6x w drugim kwartale. Choć nie są to jeszcze poziomy uznawane za całkowicie bezpieczne, to trzeba odnotować istotny postęp. Dodatkowo przypominam, że IV kw. jest statystycznie najlepszy dla spółki pod względem wyników — odpowiada średnio za 36 proc. rocznej sprzedaży i stanowi około 56 proc. całorocznego wyniku EBITDA.
W naszej opinii trzeba raczej zakładać malejącą dynamikę tempa wzrostu przychodów. Ryzykiem jest poziom wydatków marketingowych w odniesieniu do sprzedaży, z którą korespondują, i możliwość utrzymania trendu spadkowego tego współczynnika.