Oddzielanie wiedzy od handlu

Kamil Kosiński
20-01-2010, 00:00

Doradztwo w informatyce? To głównie element kontraktu wdrożeniowego. Odstępstwa od tej reguły są sporadyczne.

Różnica między konsultingiem

a sprzedażą jest subtelna, ale zauważalna

Doradztwo w informatyce? To głównie element kontraktu wdrożeniowego. Odstępstwa od tej reguły są sporadyczne.

W zasadzie każdy producent rozwiązań informatycznych ma w swojej strukturze dział konsultingu. Firma, która oczekiwałaby od niego konsultacji, czyli słownikowo doradztwa, mogłaby się jednak mocno zdziwić.

— W przeciwieństwie do usług doradztwa biznesowego, rzadko kiedy występujemy tylko w roli doradcy technologicznego, bez chęci realizacji późniejszej usługi wdrożeniowej. Jeśli klient oczekuje np. wsparcia w wyborze dostawcy rozwiązania, ale zastrzega, że uczestnicząc w tym etapie projektu nie moglibyśmy ubiegać się o wdrożenie, to najczęściej rezygnujemy z takiego zamówienia — przyznaje Monika Remiszewska, menedżer działu doradztwa strategicznego IBM Polska.

Podobnie jest w firmach typowo konsultingowych, a więc nie mających własnych produktów, ani nie będących typowymi partnerami wdrożeniowymi producentów.

— To co wyróżnia konsulting, to ładunek pracy koncepcyjnej dostarczanej klientowi oraz to, że dobiera się rozwiązania pod potrzeby klienta, a nie pod kompetencje dostawcy — zaznacza Borys Stokalski, wiceprezes Infovide-Matrix.

Klient też woli w pakiecie

Zdaniem Borysa Stokalskiego, separacja prac koncepcyjnych od późniejszego wykonania systemu ma sens tylko w sektorze państwowym, gdzie liczy się transparentność wydatkowania publicznych pieniędzy. W sektorze prywatnym to sami klienci często zacierają różnicę pomiędzy doradztwem a realizacją.

— Najpierw tworzy się pewną koncepcję optymalnego rozwiązania. Gdy jest gotowa, klient często sam pyta jak ją wcielić w życie i w końcu prosi o pomoc w samym wdrożeniu — twierdzi Borys Stokalski.

Według niego takie podejście klientów wynika z zaufania, jakim obdarzają firmy konsultingowe w oparciu o dotychczasową historię ich działalności.

— O uczciwości doradcy świadczy historia jego współpracy z klientami. Gdybyśmy naginali koncepcje do rozwiązań, które możemy sprzedać klientowi, rynek by to szybko zweryfikował — podkreśla Borys Stokalski.

Jego zdaniem nawet firmy typowo sprzedażowo-wdrożeniowe, mogą jednak świdczyć usługi konsultingowe. Dzieje się tak zwłaszcza wśród klientów branży IT z sektora małych i średnich firm. Tych ostatnich z reguły nie stać na usługi firm typowo konsultingowych. Poza tym nie mają one tak naprawdę potrzeb wymagających klasycznego doradztwa biznesowo-technologicznego.

— Doradztwo dla sektora małych i średnich firm skoncentrowane jest w projektach wdrożeniowych. Do firmy, która kupiła np. system ERP, przychodzą wtedy ludzie znający się nie tylko na samej technologii, ale i na pewnych procesach biznesowych zachodzących w firmach, które zazwyczaj obsługują. I są w stanie o tych procesach merytorycznie rozmawiać. W takich przypadkach doradztwo sprowadza się jednak nie do odpowiedzi na pytanie jak wybrać właściwe rozwiązanie, ale jak wybrane rozwiązanie możliwie najlepiej zastosować w tym konkretnym przedsiębiorstwie — zastrzega Borys Stokalski.

Wyjątkowe przypadki

Usługi nawiązujące do tej idei oferuje też SAP Polska, a więc firma koncentrująca się na sprzedaży systemów największym przedsiębiorstwom. Poza prowadzeniem wdrożeń, dział konsultingu SAP zajmuje się takimi pracami, jak szacowanie zwrotu z inwestycji czy ocena korzyści wynikających z wdrożenia systemu SAP w konkretnej firmie. I choć wydaje się, że jest w tym aspekcie prostym przedłużeniem działu sprzedaży — bo przecież nie wykaże braku korzyści z wdrożenia własnego systemu — to akurat ta działalność, ma więcej wspólnego z rzeczywistym doradztwem niż się wydaje. W pewnych sytuacjach, nie zwiększa bowiem samej sprzedaży SAP.

— Wielu naszych klientów kupiło licencje, ale nie korzysta ze wszystkich ich funkcji. Interesuje ich jak wysiłek organizacyjny związany z ich uruchomieniem przełoży się na korzyści biznesowe. W przypadku takich nie do końca wykorzystanych licencji, uruchamianie kolejnych funkcji nie wiąże się z zakupem nowych licencji a i samo wdrożenie można zlecić nie tylko nam, ale i któremuś z naszych partnerów wdrożeniowych. W wtedy nasza rola kończy się na analizie korzyści — mówi Jacek Szczepański, dyrektor działu konsultingu SAP Polska.

Z kolei dział doradztwa IBM jest gotów pracować nie tylko dla końcowych użytkowników technologii informatycznych, ale również dla firm, których celem jest ich sprzedaż użytkownikom końcowym.

— Usługi doradcze związane z coraz bardziej popularnym cloud computing [rodzaj architektury i wynikającego z niej sposobu korzystania z systemów informatycznych — przyp. red.] oferujemy zarówno tym, którzy planują integrację usług cloud w swoich organizacjach, i tym, którzy chcą występować w roli dostawców tego typu rozwiązań. Tym ostatnim oferujemy usługi natury strategicznej, bo cloud to nie tylko sposób dostarczania rozwiązania IT, to również katalizator transformacji modelu biznesowego. Doradzamy więc, jak stworzyć wartość dodaną i do jakich segmentów rynku adresować ofertę, by zwiększyć prawdopodobieństwo sukcesu, a także w jakim modelu biznesowym występować i z kim zawierać partnerstwa. W Polsce jest to zupełnie nowy aspekt naszego doradztwa, ale w Stanach Zjednoczonych, gdzie w zajmujemy się tym od połowy 2009 r., doradztwo strategiczne oferowane dostawcom cloud computing cieszy się bardzo dużą popularnością. Większą niż usługi integracyjno-organizacyjne dla przyjmujących rozwiązania cloud — opowiada Monika Remiszewska.

Nie ma w tym zresztą nic nadzwyczajnego. Cloud computing to relatywnie nowy trend w IT, a istotą działania firm konsultingowych bądź działów doradztwa w firmach IT jest to, że absorbują wiedzę o nowych trendach szybciej niż ogół uczestników rynku informatycznego. Kto bowiem potrzebowałby doradcy od czegoś, na czym sam się dobrze zna?

Kamil Kosiński

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Innowacji / Technologie / Oddzielanie wiedzy od handlu