PKO BP wyruszył za granicę

opublikowano: 19-02-2014, 00:00

Bez fanfar i rozgłosu krajowy gigant rozpoczyna działalność w Szwecji. Wybiera się tam w ślad za polskim klientem. Ten model będzie powielać w innych krajach. Następne będą Niemcy

We wrześniu 2013 r. w sztokholmskim sądzie została zarejestrowana spółka PKO Leasing Sverige — pierwsza poważna inwestycja zagraniczna PKO BP od czasów wejścia na rynek ukraiński w 2004 r. Dlaczego akurat w Szwecji? Klient banku — Solaris Bus & Coach — miał na oku przetarg na dostawę autobusów, w którym jednym z warunków było zapewnienie finansowania z lokalnego rynku.

Zobacz więcej

Zbigniew Jagiełło, prezes PKO BP, zapowiada, że spektakularnych przejęć na razie nie będzie. Najpierw stworzy oddziały i zrobi rekonesans zagranicznych rynków. Forpocztę tworzy PKO Leasing kierowany przez Pawła Pacha, który w Szwecji otworzył spółkę leasingową. [FOT. WM]

Dla poznańskiego producenta (działa w 28 krajach, jest trzecim graczem na niemieckim rynku) kwestia finansowania była piętą achillesową, którą w przetargach wykorzystywali rywale. Konkurenci — Mercedes, Volvo, Scania — to konglomeraty z własnymi spółkami finansowymi, które są w stanie zorganizować pieniądze pod kontrakt dla każdego klienta, taniej, niż Solaris mógł uzyskać od partnerów finansowych.

— Współpracowaliśmy i współpracujemy z międzynarodowymi bankami, jednak kooperacja zawsze jest nieco utrudniona, w dodatku nie należy do najtańszych. Przegrywaliśmy z konkurentami, dużymi firmami samochodowymi, które mają własne instytucje finansowe — mówi Zbigniew Palenica, członek zarządu Solarisu.

Pytany o to, kto wymyślił formułę finansowania pod kontrakt szwedzki: czy Solaris czy PKO Leasing, odpowiada, że koncepcja została opracowana wspólnie. Po rozpoznaniu rynku okazało się, że do obsługi kontraktu trzeba było albo utworzyć oddział, albo utworzyć spółkę.

— Zdecydowaliśmy się na drugie rozwiązanie, bo jest ono dla nas bardziej efektywne. Na początku będziemy skupiać się na obsłudze kontraktu dla Solarisa, a w przyszłości możemy również zacząć prowadzić normalną działalność leasingową na terenie Szwecji. Jesteśmy otwarci na współpracę z wszystkimi polskimi eksporterami, którzy są zainteresowani tym rynkiem — wyjaśnia Paweł Pach, prezes PKO Leasing.

Szwedzki przypadek

Przygotowania do uruchomienia spółki trwały prawie rok. Paweł Pach nie wyobraża sobie, żeby otwarcie kolejnego oddziału miało zająć tyle czasu. — Inwestycja w Szwecji jest naszą pierwszą zagraniczną spółką i dlatego chcieliśmy mieć pewność, że wszystko jest starannie przygotowane. Dużo się nauczyliśmy i teraz wiemy, jak otwierać i prowadzić biznes poza Polską. Naszym kapitałem są know-how i wykwalifikowana kadra — mówi szef PKO Leasing.

Szwedzkie doświadczenia PKO Leasing mogą okazać się bardzo przydatne w spółce matce, która zastanawia się, jak przypadek Solarisu twórczo wykorzystać na innych rynkach. PKO BP ma wielu klientów, którzy z równym powodzeniem jak producent autobusów radzą sobie za granicą. Być może warto ruszyć za nimi za granicę, wykorzystując model działania realizowany przez zagraniczne banki w Polsce od lat. Niedawno ICBC, chiński bank, świętował pierwszy rok obecności nad Wisłą. Chociaż wchodząc do Polski, wspominał o obsłudze rynku klientów detalicznych, skoncentrował się, co oczywiste, na firmach z Azji.

W rejestrach Komisji Nadzoru Finansowego widnieje 29 oddziałów i 19 przedstawicielstw zagranicznych instytucji finansowych. Spora część powstała tylko po to, żeby obsługiwać rodzime firmy, prowadzące działalność na naszym rynku. Przyzwoity francuski przedsiębiorca w Polsce nie tylko jeździ peugeotem, ale ma też konto we francuskim banku. W każdym razie główne.

Polski przedsiębiorca za granicą konto, finansowanie, przepływy, nolens-volens, musi trzymać w zagranicznym banku.

Niemiecka formuła

PKO BP zdobywa doświadczenia w obsłudze transgranicznej klientów z dwóch źródeł. Otwarcie oddziału w Szwecji to jedno, a drugie — ma w rękach kolejne aktywo, również o szwedzkim rodowodzie. Kupując Nordeę przejął „desk” obsługujący skandynawskich klientów tego banku.

Nordea, podobnie jak banki francuskie, włoskie czy niemieckie i chińskie, na naszym rynku oczywiście realizowała politykę „podążania” za klientami. Stąd zespół do obsługi skandynawskich firm. W jego ramach działa komórka, zawiązana przed laty jeszcze w LG Petro Banku, kiedy należał jeszcze do koreańskiego koncernu i obsługiwał koreańskie firmy w Polsce.

— Zastanawiając się, jak wykorzystać to aktywo do rozwoju naszego banku, a także jak aktywnie wspierać korporacyjnych klientów za granicą, doszliśmy do wniosku, że możemy zbudować silniejszy zespół międzynarodowy do obsługi firm eksportowo-importowych. Opierając się na doświadczeniach PKO Leasing Sverige, rozważamy, czy nie warto w krajach, gdzie działają nasi klienci, zbudować przedstawicielstw albo oddziałów — mówi Zbigniew Jagiełło, prezes PKO BP.

Decyzje jeszcze nie zapadły, ale szef banku mówi, że chciałby w ciągu dwóch lat „zbudować silną bankowość międzynarodową” pod marką PKO BP. Biorąc pod uwagę aktywność klientów banku na zagranicznych rynkach, naturalne jest, że pierwszy oddział — ponieważ zarząd zamiast przedstawicielstwa skłania się raczej do tej formuły, zapewniającej pełną swobodę operacyjną, powinien powstać za zachodnią granicą. 25 proc. biznesu partnerów PKO BP przypada bowiem na Niemcy. Kolejne, zgodnie z logiką „podążania za klientami”, mogłyby powstać we Francji i Wielkiej Brytanii.

Model oddziałowy

Zbigniew Jagiełło, który niemal przy każdej okazji pytany jest o plany zagranicznej ekspansji i akwizycje, uważa, że ten właśnie model, oddziałowy, jest w obecnych warunkach najrozsądniejszy.

— Jesteśmy namawiani do spektakularnych działań, żeby dużo wydać, przejąć coś równie dużego, natomiast nam wydaje się, że pójście za granicę za naszymi klientami jest czymś bardziej naturalnym. Tam, gdzie są klienci, są też pieniądze do zarobienia. Trzeba wykonać ten ruch, poznać rynek i dopiero potem myśleć o kolejnych posunięciach. Dobrym przykładem jest działalność innych banków zagranicznych w Polsce.

Ich rozwój tutaj był stopniowy — od oddziału czy przedstawicielstwa aż do akwizycji polskich instytucji finansowych. W ten sposób obserwowali i uczyli się naszego rynku. Dla nas model oddziałowy też jest okazją do uczenia się zagranicznych rynków, by — gdy pojawi się taka okazja — być gotowym do działania — mówi Zbigniew Jagiełło.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy