Podarunek wabi, a nie przekonuje

Kamil Kosiński
10-06-2008, 00:00

Upominki dodawane do mieszkań nie mają wielkiej wartości dla nabywców lokali. Wabią ich jednak do punktów sprzedaży. I o to chodzi.

Bonusy dla klientów są przede wszystkim pretekstem do rozpoczęcia rozmowy

Upominki dodawane do mieszkań nie mają wielkiej wartości dla nabywców lokali. Wabią ich jednak do punktów sprzedaży. I o to chodzi.

Pełnostronicowa reklama w ogólnopolskim dzienniku. Sylwetka byka na fioletowym tle zachęca do spędzenia wakacji w jednym z luksusowych hoteli w słonecznej Hiszpanii. Ogłoszenie okraszone logo biura podróży Neckermann nie zachęca jednak do kupienia wycieczki, lecz mieszkania w warszawskim Wilanowie. Wycieczka jest tylko bonusem dla nabywcy lokalu wybudowanego przez Fadesa Prokom Polska.

Nie ma co ukrywać, czasy, gdy 70-80 proc. mieszkań sprzedawało się, zanim cokolwiek zaczęło wystawać z ziemi, minęły. Według firmy redNet Consulting, okres pozostawania mieszkania na rynku — od wystawienia na sprzedaż do znalezienia kupca, między styczniem 2007 r. a majem 2008 r. wydłużył się w Warszawie z 69 do 174 dni. Jeszcze większe załamanie nastąpiło w Poznaniu. Tam okres ten wydłużył się z 47 do 169 dni. W Krakowie, Wrocławiu i Trójmieście popyt nie spadł tak radykalnie, ale tylko dlatego że już wcześniej mieszkanie sprzedawało się tam ponad 100 dni. Obecnie lokale czekają tam na nabywców ponad 190 dni.

— Deweloperzy muszą coś robić, by mieszkania sprzedawać. Jeżeli nie obniża się ceny wprost, to trzeba w jakiś inny sposób negocjować z klientem. Promocje z upominkiem są zaś formą negocjacji. Samo obniżenie ceny jest trudne, ze względu na biznesplany, na podstawie których odbywa się kredytowanie inwestycji — uważa Maciej Dymkowski, doradca zarządu redNet Consulting ds. rynku nieruchomości.

— Jeżeli deweloper informuje, że daje 7 proc. zniżki dla wszystkich, to niejednokrotnie tuż przed ujawnieniem takiej oferty przeszacowuje cennik w górę, tak by de facto zejść z ceny o 1-2 proc. Dopiero klient hurtowy może wynegocjować 5 proc. upustu. Jednak żeby cokolwiek sprzedać, trzeba najpierw zwrócić na siebie uwagę i zachęcić ludzi, by w ogóle przyszli do punktów sprzedaży. Temu właśnie służą promocje z nietypowymi dodatkami — tłumaczy Marcin Grudzień, kierownik zespołu nieruchomości w Noble Banku.

Auto dla każdego

Zdaniem Pauliny Starzyńskiej z firmy doradczej Reas, promocje cenowe oraz dołączanie do produktów darmowych dodatków zwiększających ich wartość należą do standardowego arsenału marketera. Nie są one również nowością na polskim rynku mieszkaniowym.

— Klienci, którzy kupowali lokale kilka lat temu, z pewnością pamiętają oferty zabudowy kuchni oraz loterie, w których można było wygrać samochód — zaznacza Paulina Starzyńska.

Jednak obecnie nie trzeba liczyć na ślepy los. Bouygues Immobilier Polska dodaje peugeota 107 do każdego mieszkania. Z kolei Acciona Nieruchomości oferuje po 2 proc. zniżki na każde dziecko (maksymalnie na trójkę). Czy to dobre pomysły marketingowe?

— Bouygues Immobilier jest deweloperem oferującym dobrą jakość wykonania, ale proponującym ceny powyżej średniej w podobnych lokalizacjach. Dlatego, jeśli ktoś decyduje się na kupno mieszkania od tej firmy, to robi to dlatego, że docenia konkretny projekt. Peugeot 107 w prezencie niewiele tu zmieni. Tym bardziej że może to być co najwyżej drugi samochód w rodzinie — uważa Marcin Grudzień.

Za przemyślaną uważana jest za to promocja Acciony.

— Pewnie zostały im tylko mieszkania 3- i 4-pokojowe, więc szukają nabywców potrzebujących właśnie takiego lokalu — uważa Maciej Dymkowski.

— Faktycznie. W Osiedlu Leśnym pozostały głównie duże mieszkania, ale dwupokojowe też się zdarzają — potwierdza Marcin Grudzień.

Przyznaje, że pomysł z promocją na dzieci był tak nietypowy i sympatyczny, że z czystej ciekawości odwiedził biuro dewelopera, by dowiedzieć się szczegółów. A to przecież poważny krok w kierunku sfinalizowania transakcji. No i początek rzeczywistej walki o upust — np. gratisowy balkon, komórkę lub jakąś formę wykończenia wnętrz. Rzadziej miejsce parkingowe, bo nieraz stanowi ono równowartość aż 10 proc. ceny mieszkania.

Żadnych premii

Ale uwaga. Negocjować można tylko w segmencie lokali popularnych. Rynek top apartamentów to wciąż rynek sprzedających.

— Przybywa osób zamożnych, a podaż takich lokali jest dość ograniczona, bo deweloperzy dotychczas w mniejszym stopniu realizowali ta-kie budowy, bojąc się, że mieszkania się nie sprzedadzą. Potencjalni nabywcy czekają więc na samo pojawienie się nowych apartamentów — mówi Marcin Grudzień.

Ten przejaw niedopasowania istniejącej oferty do potrzeb rynku jest więc korzystny dla deweloperów. Nie ma więc upustów. Nawet jeśli w cenie apartamentu jest wykończenie pod klucz, to wynika to z pozycjonowania obiektu i chęci zachowania spójności wystroju poszczególnych mieszkań z budynkiem jako całością, a nie z planu przyciągnięcia klientów dodatkowym bonusem.

Kamil Kosiński

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Podarunek wabi, a nie przekonuje