„Polak potrafi” — hasło nie jest pozbawione podstaw. Piotr Szulczewski stworzył aplikację Wish, która przekroczyła już 0,5 mld pobrań, Stefan Batory z sukcesem rozwija na kolejnych rynkach platformę do rezerwacji wizyt Booksy, a Piotr Lagowski jest współzałożycielem Jokra — start-upu oferującego ekspresowe dostawy, który w osiem miesięcy uzyskał wycenę 1,2 mld USD i stał się tzw. jednorożcem.
Od połowy listopada powód do dumy mają Krzysztof Kujawa i Paweł Olszewski. Współtworzony przez nich start-up — działająca w USA porównywarka ubezpieczeń samochodowych Gabi — został przejęty za 320 mln USD (około 1,3 mld zł) przez globalnego gracza zajmującego się m.in. ryzykiem kredytowym.
Działający w 44 krajach i zatrudniający około 20 tys. osób Experian widnieje wśród 100 największych spółek na londyńskiej giełdzie (indeks FTSE 100) przy wycenie około 32 mld GBP. Jego ubiegłoroczne przychody przekroczyły 5 mld GBP, a zysk netto 0,7 mld GBP.
— To z pewnością jedno z największych przejęć w obszarze cyfrowych agencji ubezpieczeniowych w USA — mówi Krzysztof Kujawa, współzałożyciel i dyrektor ds. zakupów Gabi.
W polskich aspektach transakcji doradzała kancelaria B2RLaw.
„PB”: To największa transakcja, w której pośredniczyliście jako B2RLaw?
Jedna z największych, ale kancelaria powstała dopiero w czerwcu 2020 r. w wyniku fuzji. Dotychczas doradzaliśmy m.in. amerykańskiemu funduszowi VC Learn Capital przy inwestycji 330 mln zł w polskiego jednorożca Brainly, międzynarodowym funduszom Kennet Partners i Digital+ Partners przy inwestycji o wartości 120 mln zł w założoną w Polsce spółkę eStoreMedia, która wkrótce stanie się jednorożcem, oraz przy przejęciu rodzimej spółki Polidea przez Snowflake’a.
Co wyróżnia transakcję przejęcia Gabi?
Szczególnie ciekawe jest to, że firma została założona przez osoby pochodzące z Polski i nadal prowadzi tu dużą część działalności. Coraz częściej widzimy, jak polscy przedsiębiorcy z sukcesem podbijają globalny rynek technologiczny, co jest fantastyczną reklamą dla naszego kraju. Ponadto cieszy to, że utrzymują poprzez firmy silne więzi z Polską.
Czy dostrzegacie wśród polskich firm technologicznych potencjał do podobnej transakcji?
Zdecydowanie tak. Technologia nadal wiedzie prym w fuzjach i przejęciach, odnotowując globalnie 133-procentowy wzrost i odpowiadając za około 20 proc. rynku — przed finansami mającymi 12-procentowy udział.
Polski rynek technologiczny przeżywa boom, jego przedstawiciele wchodzą do tradycyjnych sektorów przemysłu jako fintechy, edutechy czy agritechy. Wyceny tych spółek nadal są niższe niż ich odpowiedniki na Zachodzie, ale konsekwentnie rosną. Przeniesienie struktur korporacyjnych na rynki zachodnie pomoże szybciej uzyskać wyższą wartość.
Polacy programują dla Doliny Krzemowej
Krzysztof Kujawa jest znany części branży IT z rodzimego rynku. To współtwórca firmy AMG.net, będącej dziś częścią globalnej grupy Atos. Pod koniec 2016 r. pisaliśmy, że po sprzedaży udziałów w spółce spędził dekadę w amerykańskiej Dolinie Krzemowej jako inwestor, po czym wrócił w rodzinne strony – choć tylko częściowo, bo nadal mieszka w USA. Wspólnie z Hanno Fitchnerem i Vincenzem Klemmem (pod koniec 2017 r. dołączył do nich Paweł Olszewski) założył Gabi. Zespół IT zbudowali w Polsce, ponieważ konkurencja o najlepszych programistów jest tu mniejsza niż w rejonie San Francisco.
Gabi to insurtech, czyli technologiczna spółka z branży ubezpieczeniowej. Zatrudnia około 180 osób — prawie 60 w dwóch lokalizacjach w USA, a resztę w Polsce (częściowo w innych krajach UE). Krajowy zespół zajmuje się tworzeniem oprogramowania, projektowaniem graficznym, analityką danych, wsparciem sprzedaży i obsługą klienta.
— Zespół dynamicznie się rozwija, w 2022 r. możemy spodziewać się praktycznie podwojenia działu technologicznego. Polska ma bardzo dobrych programistów, cenionych w Dolinie Krzemowej, a także wartościowych pracowników wspierających działalność operacyjną. Od początku zespół tworzyliśmy w Łodzi, ale od wybuchu pandemii większość pracuje zdalnie — mówi Paweł Olszewski, współzałożyciel i dyrektor ds. technologii Gabi.
Na amerykańskim rynku insurtech mamy dwóch znaczących graczy założonych przez Polaków i rozwijających technologię przez zespoły z naszego kraju. Obok Gabi to Nsure, start-up oparty na technologii tworzonej przez nas i rozwijany przez własne zespoły w Polsce. Obie firmy różnią się sprzedażą ubezpieczeń, ale łączy ich skuteczne zmienianie amerykańskiego rynku dzięki pomysłom znad Wisły. Udowadniają, że nawet najbardziej innowacyjne start-upy z USA mogą być tworzone przez polskich programistów. Widać pewną zmianę w podejściu Amerykanów do outsourcingu takich usług — z nastawienia na Indie przechodzą do droższych, ale też lepszych jakościowo rynków jak np. polski.
Sukces przerósł oczekiwania
Krzysztof Kujawa przyznaje, że w momencie zakładania spółki był pewien, że przy wsparciu kapitałem może odnieść sukces.
— Zakładaliśmy, że zbudowanie dużej i stabilnej firmy zabierze nam około 8-10 lat. Sprzedaż Gabi za ponad 1 mld zł już po pięciu latach znacznie przerosła nasze oczekiwania — twierdzi Krzysztof Kujawa.
— Start-upy w USA są przeważnie zakładane z myślą o fuzji lub wejściu na giełdę. Nastawiałem się na dłuższy bieg, więc przejęcie już po pięciu latach, perfekcyjnie dopasowane pod względem strategicznym, jest bardzo pozytywnym zaskoczeniem — dodaje Paweł Olszewski.
Krzysztof Kujawa ujawnia, że w 2021 r. firma otrzymała cztery propozycje przejęcia, ale odrzuciła wszystkie właśnie z powodu niewystarczającego uzasadnienia strategicznego. W tym samym czasie doszło do komercyjnej współpracy z konsumenckim oddziałem Experiana.
— Po kilku miesiącach współpraca przekształciła się w kuszącą ofertę zakupu całej firmy. Poznaliśmy już dobrze zespół menedżerski Experiana oraz jego strategię budowy unikatowej usługi porównującej ubezpieczenia na samochody i domy. Wizja zaoferowania naszego rozwiązania 50 mln użytkowników jego serwisu od początku wydała nam się bardzo atrakcyjna. Ponadto Experian dysponuje ogromnymi bazami danych o konsumentach i ich samochodach, które możemy wykorzystać, aby radykalnie uprościć porównywanie ubezpieczeń — twierdzi Krzysztof Kujawa.
Znani inwestorzy na pokładzie
W rozwoju start-upowi pomogło wielu inwestorów. W październiku 2016 r. zebrał 2,6 mln USD, w lutym 2018 r. 9,5 mln USD, a w styczniu 2020 r. 27 mln USD — 39,1 mln USD w trzech rundach. Zdaniem Krzysztofa Kujawy najbardziej rozpoznawalnym na świecie udziałowcem spółki jest Mubadala Ventures, reprezentujący państwowy fundusz majątkowy należący do rządu Abu Zabi.
— Canvas Ventures natomiast znany jest w Dolinie Krzemowej z bardzo udanych inwestycji w Doximity — spółkę wartą na giełdzie nowojorskiej około 9 mld USD, oraz wart około 2,3 mld USD Lending Club — informuje Krzysztof Kujawa.
Nie ujawnia, jaki odsetek udziałów Gabi należał do założycieli w momencie sprzedaży Experianowi, ale zapewnia, że zdecydowana większość zespołu z USA i Polski była jej beneficjentem.
— W przyszłym roku będziemy koncentrować się na zintegrowaniu operacji i produktu Gabi z oddziałem Experian Consumer Services, dlatego nie planujemy na razie rozkręcania nowych biznesów — mówi Krzysztof Kujawa.
Gra o wielomiliardowy rynek
Gabi nie podaje szczegółów o skali swojej działalności poza tym, że od rundy w 2019 r. spółka urosła prawie sześciokrotnie. Specjalizuje się w ubezpieczeniach samochodowych, a w ostatnich dwóch latach poszerzyła ofertę o automatyczne porównywanie m.in. ubezpieczeń na domy i apartamenty.
— Rynek ubezpieczeń w USA jest tak duży, że od początku koncentrowaliśmy się tylko na nim. Możliwe do uzyskania oszczędności dla klientów sięgają tam dziesiątek miliardów dolarów. Wiele osób nie ma świadomości, że przepłaca za ubezpieczenia, podobnie zresztą jest w Polsce — twierdzi Paweł Olszewski.
Spółka podkreśla, że musiała sprostać bardzo dużej konkurencji, bo walczy o klientów z firmami ubezpieczeniowymi, wydającymi na reklamę nawet do 2 mld USD rocznie.
— Dość szybko zbudowaliśmy w Polsce zgrany zespół, który stworzył technologię znacząco odróżniającą nas od konkurencji — mówi Paweł Olszewski.
Branża ubezpieczeniowa jest nam bliska — doradzaliśmy przy fuzji firm AXA i Uniqua, największej transakcji w regionie — i mogę stwierdzić, że przejęcie Gabi przez Experiana trudno porównywać do czegoś innego. To gigantyczna akwizycja. Ponadto wpisuje się w nowe technologie, a w branży ubezpieczeniowej spektakularnych projektów start-upowych jest jak na lekarstwo. Zwłaszcza w porównaniu z sektorem bankowym, w którym wcześniej jednorożce, czyli fintechy, zaczęły ścierać się z dinozaurami — tradycyjnymi bankami.
Warto podkreślić polski komponent tej transakcji, dowodzący, że potrafimy tworzyć globalne technologie i firmy. Po pierwsze — Sebastian Siemiątkowski stworzył Klarnę, Piotr Szulczewski Wish, a Piotr Lagowski rozwija Jokra. To firmy już wyceniane na miliardy złotych. Po drugie — światowi gracze są zainteresowani technologiami rozwijanymi w Polsce, o czym świadczy m.in. niedawne przejęcie RemoteMyApp przez Intela. Po trzecie — dostrzegamy trend, zgodnie z którym Polacy zakładają firmy nad Wisłą i zostawiają tu zaplecze IT, a przenoszą sprzedaż i marketing na większy rynek, np. USA, i świetnie tam sobie radzą. Szlakiem przetartym przez Booksy podążają m.in. Tidio i Zowie. W kolejnych latach możemy więc spodziewać się równie dużych sukcesów jak Gabi.