Pozwól klientom płacić, ile chcą

opublikowano: 07-02-2019, 22:00

Gdy pozostawimy kupującym wycenę towaru, może okazać się, że wydadzą na niego znacznie więcej, niż wynosi rynkowa średnia.

Choć model „płać, ile chcesz” (ang. pay-what-you-want) — który umożliwia kupującym decydowanie o tym, ile chcą wydać na dany produkt lub usługę — nie jest powszechnie znany na rynku, wkrótce może stać się popularnym narzędziem promocji firm. Uważa tak niemal 80 proc. respondentów badania przeprowadzonegoprzez dr Jolantę Tkaczyk i dr hab. Magdalenę Krzyżanowską z Akademii Leona Koźmińskiego. Co więcej, udział klientów w kształtowaniu cen jest obecnie postrzegany jako interesujący i atrakcyjny przez 70 proc. badanych. Zaledwie 5 proc. ankietowanych jest odmiennego zdania.

Warto zwrócić uwagę na fakt, że aż 49 proc. pytanych z chęcią skorzystałoby z modelu „płać, ile chcesz”, jeśli tylko mieliby taką możliwość. Kwestie ekonomiczne i ciekawość — przede wszystkim tym kierują się klienci kupujący produkty za kwotę, którą sami ustalą. 29 proc. respondentów uzależnia skorzystanie z modelu od tego, czy będzie im zależało na jakości produktu, natomiast 39 proc. badanych chętnie wypróbuje takie rozwiązanie, o ile nie będzie narzuconej ceny minimalnej. Co ciekawe, mimo rosnącego zainteresowania i ciekawości respondentów — tylko 10 proc. z nich potrafiło poprawnie opisać cechy tego modelu.

— Zastosowanie schematu „płać, ile chcesz” może być nowatorskim sposobem promocji sprzedaży, podnoszącym atrakcyjność oferty. Wprowadzenie go musi być jednak poprzedzone kampanią informacyjną, ze względu na niską znajomość tej formy handlu wśród konsumentów — zaznacza dr hab. Magdalena Krzyżanowska.

Choć model pay-what-you- -want (PWYW) pozbawia firmę bezpośredniego wpływu na poziom ceny, z kilku powodów może okazać się dla niej korzystny. Jednym z nich jest zdobycie wiedzy na temat rynku — przedsiębiorstwo poznaje w ten sposób skłonności klientów do płacenia za jej produkty.

— Szczególną cechą tego modelu jest to, że nabywcy zachowują się często niezgodnie ze swoim interesem i płacą za ofertę nawet więcej, niż wynosi średnia cena na rynku. Wyniki badań potwierdzają, że poczucie sprawiedliwości, satysfakcja kupującego, poziom dochodu i poczucie winy są czynnikami, które w istotny sposób wpływają na poziom płaconej ceny — podkreśla dr Jolanta Tkaczyk.

Do tej pory w Polsce było niewiele przypadków wykorzystania schematu PWYW. Jednak, jak zaznaczają ekspertki, większość restauracji, teatrów czy agencji reklamowych używa tego modelu w ograniczonym czasie — np. do promowania swoich ofert, które nie wymagają dużych nakładów finansowych, co pozwala minimalizować ryzyko ekonomiczne. Ten innowacyjny model może wywoływać wiele kontrowersji wśród sprzedających, ale już teraz dla niektórych jest podstawą działania na rynku. Przykładem firmy, która oparła swój model biznesowy właśnie na schemacie „płać, ile chcesz”, jest polska spółka 8K. Jak jej przedstawiciele argumentują tą decyzję? „Jesteśmy bardzo ciekawi, ile klienci są rzeczywiście skłonni płacić za naszą pracę. Tak bez owijania w bawełnę i bez presji wynikającej z narzuconego z góry cennika” — czytamy na stronie internetowej firmy 8K.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paulina Kostro

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy