Przetrwają elastyczni

Hurtownicy, idąc w ślad za producentami, chwytają się różnych sposobów na eliminację konkurencji. Strategiczny obszar tych zmagań to rynek detaliczny.

Polski rynek dystrybucji hurtowej leków można z grubsza podzielić na trzy obszary. Są to przede wszystkim hurtownie giełdowe, aptekarskie i niezależne.

— Pamiętajmy jednak, że aptekarze mogą być przecież udziałowcami hurtowni giełdowej, kupując jej akcje na giełdzie. Tak jest w przypadku Polskiej Grupy Farmaceutycznej (PGF) — wielu klientów spółki ma jej akcje. Moim zdaniem, jedynym kryterium podziału może być to, w jakim stopniu hurtownie spełniają oczekiwania aptekarzy oraz pacjentów — twierdzi Jacek Szwajcowski, prezes PGF.

Rynek detaliczny

Zdaniem przedstawicieli hurtowni, na tym rynku toczy się twarda i wyniszczająca wojna.

— Na przykład rozbudowa hurtownianych łańcuchów aptecznych dokonuje się przez przejmowanie niezależnych aptek, co rodzi obawy i wywołuje protesty ich właścicieli. Spektakularnym przykładem niechęci środowiska aptekarskiego do dostawców, którzy konkurują z własnymi klientami, jest ogłoszenie przez Naczelną Radę Aptekarską dnia 1 czerwca 2005 r. „dniem solidarności gospodarczej z indywidualnymi właścicielami aptek i wezwanie do bojkotu dystrybutorów niegwarantujących niezależności ekonomicznej apteki” — mówi Kazimierz Herba, prezes Torfarmu.

Na porządku dziennym jest „podkupowanie” udziałów w aptekach, tworzenie programów lojalnościowych uzależnionych od poziomu obrotów, stosowanie cen dumpingowych i udzielanie nawet 90-dniowych terminów płatności.

— Co ciekawe, apteki uczestniczą często w różnych konkurencyjnych programach i powszechną praktyką jest np. robienie zakupów u konkurencji przez apteki mające udziały w hurtowni aptekarskiej — mówi Andrzej Smyk, dyrektor rozwoju porozumienia Apteka Bliska Sercu z Organizacji Polskich Dystrybutorów Farmaceutycznych (OPDF).

Ze strategicznego punktu widzenia najważniejsze dla hurtowników są działania zmierzające do przejęcia rynku detalicznego — programy lojalnościowe uzależnione od poziomu obrotu i umów, kupowanie aptek, tworzenie sieci.

— Nie bez znaczenia jest sukcesywne obniżanie marży efektywnej nawet z 14 do 4 proc. Ważne są działania negocjacyjne wobec producentów, konsultingowe i marketingowe na rzecz aptek — twierdzi Andrzej Smyk.

Elastyczne działania

Jego zdaniem, przyszłość polskiego rynku hurtowego należy do spójnych, doskonale zarządzanych i elastycznych organizacji niezależnie od tego, jaki będzie ich status.

— Duże hurtownie giełdowe mają kapitał i możliwości organizacyjne, ale często brak im szybkości w działaniu. Zagrożeniem dla nich są jeszcze większe sieci europejskie, takie jak OPD, Celesto czy Phoenix — mówi Andrzej Smyk.

„Samotni” hurtownicy mogą natomiast znaleźć swoje miejsce w niszowych segmentach, np. dostawach dla szpitali, lub walcząc o dystrybucję wyłącznościową czy o zapomniany region. Nie utrzymają się jednak na rynku detalicznym.

— Dużo mówi się o dystrybucji bezpośredniej do aptek, ale w Polsce jest to czysta teoria zarówno z powodu rozdrobnienia rynku, jak i problemów z windykacją należności. Hurtownie niezależne, skupione i dobrze zarządzane, mogą przetrwać dzięki większej elastyczności i szybkiemu podejmowaniu decyzji. Jedno jest pewne. Ten rok zadecyduje o przyszłości rynku dystrybucji leków — uważa Andrzej Smyk.

Kazimierz Herba przekonuje, że w obecnej „wojnie” wszyscy mogą wygrać.

— Hurtownie mające własne sieci apteczne skupią się na ich rozbudowie, przez co utracą rynek dostaw do aptek niezależnych. Hurtownie nieposiadające własnych aptek, jak np. Torfarm, opierać będą swój rozwój na współpracy z aptekami niezależnymi. Dalszy etap konsolidacji rynku hurtowej dystrybucji leków z udziałem graczy europejskich może wyzwolić w hurtowniach realizujących podobną strategię rynkową, której fundamentem jest niekonkurowanie z własnymi klientami, chęć stworzenia jednej organizacji o potencjale umożliwiającym zajęcie wiodącej pozycji na rynku —przewiduje Kazimierz Herba.