W handlu detalicznym w Polsce dominują gracze zagraniczni — niekwestionowanym liderem jest mająca portugalskiego właściciela Biedronka, której przychody przekraczają 50 mld zł. Za jej plecami o rynek walczą silni gracze z kapitałem niemieckim, jak Lidl i Kaufland, czy francuskim. Wśród sieci spożywczych największy gracz z rodzimym kapitałem, czyli giełdowe Dino, powinien w 2019 r. zbliżyć się do 7,5 mld zł przychodów po osiągnięciu 5,84 mld zł w 2018 r. Do tego wyniku blisko ma również krajowy lider na rynku sprzedaży elektroniki i artykułów gospodarstwa domowego.
W 2018 r. Euro-Net, operator sieci RTV Euro AGD, miał 6,87 mld zł wobec 6 mld zł, notując jednocześnie 164 mln zł zysku operacyjnego i 122 mln zł zysku netto. Przedstawiciele spółki zapewniają, że w ubiegłym roku przychody znów urosły w szybkim tempie.
— Za wcześnie na podawanie szczegółowych danych finansowych, ale ubiegły rok był dobry dla rynku AGD. Trendy gospodarcze są pozytywne, siła nabywcza polskich klientów rośnie, co przekłada się na większe i droższe zakupy, choć nie we wszystkich kategoriach dynamika jest taka sama. Generalnie jesteśmy zadowoleni z wyników. W tym roku chcemy utrzymać podobną dynamikę przychodów jak w 2019 r. — mówi Grzegorz Wachowicz, dyrektor ds. handlu i marketingu w RTV Euro AGD.
Pod względem przychodów RTV Euro AGD, które przez blisko trzy dekady rozwijało się organicznie, jest największą w Polsce siecią z elektroniką. Numerem dwa jest Terg, właściciel sieci MediaExpert, która ma więcej placówek niż RTV Euro AGD, ale zazwyczaj o mniejszej powierzchni. Sieć, która w poprzedniej dekadzie skokowo urosła dzięki przejęciu placówek upadłego Avansu, w ostatnim roku finansowym, zakończonym w marcu 2019 r., wykazała 6,6 mld zł przychodów. Rynkowym numerem trzy jest niemiecki Media Markt, który w ostatnim roku finansowym miał w Polsce 970 mln EUR przychodów, o 7,2 proc. mniej niż rok wcześniej, co w przeliczeniu daje niespełna 4,2 mld zł.
Zakupy na bogato
Zdecydowanie najlepiej w ubiegłym roku wyglądała sprzedaż AGD.
— Na rynku elektroniki i AGD rysuje się kilka istotnych trendów i nie chodzi tu o sprzedaż w naszej sieci, ale o cały rynek. AGD najlepiej obrazuje wzrost zamożności społeczeństwa. Klienci kupują więcej produktów premium, o zaawansowanych funkcjonalnościach, oraz takich, którymi wcześniej się nie interesowali. Dla przykładu: kategoria pralkosuszarek jeszcze kilka lat temu była marginesem, ale w ostatnich dwóch latach ich sprzedaż wystrzeliła. Podobnie jest z małym AGD, wpisującym się w modę na gotowanie, fitness i zdrowy styl życia — mówi Grzegorz Wachowicz.
Stabilna jest sprzedaż RTV, przede wszystkim telewizorów. Gorzej radzą sobie te kategorie, które muszą rywalizować ze smartfonami.
— Chodzi o kamery, sprzęt foto czy podstawowe, tanie laptopy, służące głównie do przeglądania internetu. Tu rynek notuje z roku na rok spadek, bo funkcje takich urządzeń przejmują smartfony — mówi Grzegorz Wachowicz.
Walka o udziały rynkowe nie jest łatwa.
— Oferta we wszystkich sieciach z elektroniką i AGD jest relatywnie podobna, ceną też trudno się wyróżnić. Konkurować można więc na polu ofert promocyjnych, dobrych opcji ratalnych, usług dodatkowych, np. transportu czy montażu sprzętu, i stałej dostępności produktów — mówi Grzegorz Wachowicz.
Atuty multikanałowości
Operatorem sieci RTV Euro AGD oraz należących do niej e-sklepów euro.com.pl i oleole.pl jest spółka Euro-Net, która ma troje udziałowców, będących jednocześnie członkami zarządu. To Robert Kuczyński, Iwona Kuk i Waldemar Kuk. Właściciele nie pojawiają się w mediach, są jednak aktywnie zaangażowani w bieżące zarządzanie spółką i kierują jej poszczególnymi pionami biznesowymi. Na koniec ubiegłego roku RTV Euro AGD miało 289 sklepów, o 15 więcej niż rok wcześniej.
— Koncentrujemy się na sklepach w galeriach i parkach handlowych w dużych i średnich miastach, pojedyncze placówki mamy przy ulicach handlowych — mówi dyrektor ds. handlu i marketingu w RTV Euro AGD.
Spółka nie podaje, za jaką część jej obrotów odpowiadają sklepy internetowe, zapewnia jednak, że internet nie kanibalizuje sprzedaży sklepów stacjonarnych.
— Mówi się o tym, że sklepy stacjonarne będą przekształcać się w showroomy, a do transakcji będzie dochodzić w internecie, ale w praktyce nie dostrzegamy takiej tendencji, liczby nie potwierdzają takiego trendu — mówi Grzegorz Wachowicz.
Długi namysł
Według badań przeprowadzonych na zlecenie sieci około 30 proc. klientów, wybierając sprzęt elektroniczny, potrzebuje pomocy doradcy. Dlatego Grzegorz Wachowicz nie spodziewa się radykalnej zmiany formuły robienia zakupów w najbliższym czasie. Podkreśla, że ścieżki decyzyjne klienta są bardzo różne i dużo bardziej skomplikowane niż ROPO i odwrócone ROPO. Skrót ten oznacza „research online, purchase offline”, czyli wyszukiwanie produktów w internecie i kupowanie w sklepach stacjonarnych.
— Gdy robimy większe i droższe zakupy, najczęściej wielokrotnie oglądamy produkty w internecie, a potem nawet kilka razy w sklepie, korzystając z pomocy doradcy i porównując ceny za pomocą urządzeń mobilnych — mówi Grzegorz Wachowicz.
W przypadku AGD cykl decyzyjny klienta trwa nawet dwa-trzy tygodnie.
— Co ciekawe, sklepy stacjonarne odwiedzają klienci ze wszystkich grup wiekowych, a według naszych badań chętnie robią to też klienci młodsi, poniżej 29 roku życia. Na popularność tego kanału nieznacznie wpłynęło wprowadzenie zakazu handlu w niedziele. Cierpi na tym przede wszystkim sprzedaż produktów impulsowych — mówi Grzegorz Wachowicz.
OKIEM EKSPERTA
Konsekwencja popłaca
AGNIESZKA GÓRNICKA, prezes agencji badawczej Inquiry
Na rynku elektroniki użytkowej i artykułów gospodarstwa domowego najsilniejszą pozycję mają sieci z krajowym kapitałem, co stoi w kontraście do rynku spożywczego, gdzie dominują sieci zagraniczne. Pamiętajmy jednak, że najsilniejsze marki spożywcze zostały stworzone przez Polaków, tylko po prostu w pewnym momencie je sprzedano. Skąd wzięła się siła krajowych sieci w elektronice użytkowej? W przypadku RTV Euro AGD jedną z przyczyn jest na pewno to, że sieć jest obecna na rynku niemal od początku. Przez lata konsekwentnie budowała pozycję i znalazła odpowiedni balans między ekspansją — otwieraniem nowych sklepów i zwiększaniem powierzchni — a odpowiedzialnością finansową. Znamy przecież z rynku przykłady sieci, które rozwijały się szybciej, ale szybko też upadły, bo nie wytrzymały tempa rozwoju i zabrakło im kapitału. Często narzeka się na polskie firmy, że są zbyt ostrożne i oszczędne, ale przykłady z rynku elektroniki i AGD dowodzą, że tędy wiedzie droga do sukcesu na bardzo konkurencyjnym rynku.