Na rynku mieszkaniowym coraz wyraźniej rozjeżdżają się strategie sprzedażowe deweloperów i oczekiwania najzamożniejszych klientów — wynika z najnowszego badania TrustMate.io. Prestiżowe biura sprzedaży, eleganckie foldery i marketingowe slogany tracą na znaczeniu, a klienci koncentrują się na transparentności, zweryfikowanych komentarzach i twardych dowodach na rzetelność dewelopera.
Co istotne, najbardziej wymagającą grupą nie są najmłodsi, lecz osoby dojrzałe, często z zasobnym portfelem. Aż 44,2 proc. respondentów w wieku 65-74 lata uznaje system zweryfikowanych opinii za kluczowy element oceny wiarygodności firmy deweloperskiej. Dla porównania, w grupie 25-34 lata odsetek wynosi 35,3 proc.
Pokolenia zaprzyjaźnione z siecią
Nowe dane burzą mit analogowych seniorów. W grupie 75-80 lat aż 63,2 proc. badanych wskazuje możliwość osobistego obejrzenia wcześniejszych realizacji dewelopera jako warunek konieczny do podjęcia decyzji zakupowej. Jednocześnie tradycyjne biuro sprzedaży wyraźnie traci na znaczeniu — tylko 10 proc. respondentów powyżej 55. roku życia uznaje je za istotny element procesu zakupu.
— Największym zaskoczeniem badania jest detronizacja młodych przez osoby dojrzałe w kwestii żądania dostępu do opinii. To dowód, że rynek nieruchomości przeszedł pełną transformację cyfrową. Seniorzy, często inwestujący oszczędności życia lub kupujący mieszkania dla wnuków, stosują najbardziej rygorystyczne kryteria wyboru. Deweloper, który ukrywa oceny, staje się dla nich z automatu podejrzany—- mówi Jerzy Krawczyk, prezes TrustMate.io.
Raport firmy pokazuje również, że słabnie znaczenie długiej historii dewelopera jako gwaranta zaufania. Wskazuje na nią jedynie 27,4 proc. Polaków. Ważniejsze są konkretne warunki gwarancyjne — za istotne uznało je 30,7 proc. respondentów. Co więcej, aż 75,8 proc. badanych oczekuje od deweloperów poziomu przejrzystości porównywalnego z tym, jaki oferuje handel elektroniczny.
Cyfrowe kanały zyskują też na znaczeniu wśród najmłodszych uczestników rynku. W grupie 18-24 lata co trzeci respondent (33,3 proc.) buduje zaufanie do firm na podstawie jakości i profesjonalizmu ich komunikacji w mediach społecznościowych.
Kiepska reputacja sektora
Problem wizerunkowy branży deweloperskiej jest jednak poważny. Z danych Otodomu wynika, że w ostatnich miesiącach 2025 r. pozytywną ocenę wystawiło spółkom zaledwie 16 proc. ankietowanych — to najniższy wynik w historii badania. Mimo to klienci nie odwracają się od ofert deweloperskich. Coraz bardziej zacierają się natomiast granice między rynkiem pierwotnym a wtórnym. Dla 33 proc. Polaków wiek nieruchomości przestał mieć kluczowe znaczenie. Przy zbliżonych cenach decydują dziś parametry użytkowe — metraż, układ mieszkania czy dostęp do infrastruktury społecznej.
Ostateczny wybór zależy jednak od celu zakupu. Rynek wtórny dominuje tam, gdzie priorytetem jest cena (37 proc. wobec 26 na pierwotnym) i zaspokojenie własnych potrzeb mieszkaniowych (55 proc. vs 38). Nowe inwestycje przyciągają natomiast klientów stawiających na standard wykończenia (15 proc. vs 8.) i inwestorów. Aż 24 proc. kupujących od dewelopera planuje wynajem lokalu, a 21 proc. liczy na zysk z przyszłej odsprzedaży.
— Dla deweloperów wzrost grupy klientów bez jednoznacznych preferencji oznacza, że oferta musi dziś wygrywać nie tylko architekturą, ale przede wszystkim standardem i bezpieczeństwem procesu. O ile na rynku wtórnym kluczowa jest cena, o tyle na pierwotnym liczy się jakość, transparentność i umiejętne wpisanie inwestycji w tkankę miejską — mówi Katarzyna Kuniewicz, dyrektorka badań rynku w firmie Otodom.