W branży IT brakuje rąk do pracy. Liczba pracodawców poszukujących specjalistów w I kw. wzrosła w porównaniu do IV kw. 2021 r. o 8,2 proc. – wynika z raportu IT Market Snapshot. Start-up Apropo chce więc za pomocą technologii uprościć wycenę projektów, by firmy zdobywały więcej kontraktów, a programiści mogli skupić się na ich realizacji. Właśnie pozyskał 1,1 mln zł od pierwszego inwestora – funduszu venture capital (VC) LT Capital.
Więcej kontraktów, większe przychody
Założyciele Apropo wywodzą się z branży programistycznej. Michał Grubka, prezes, i Janusz Kozioł, szef technologii, pracowali razem w dużym software housie – pierwszy odpowiadał za sprzedaż, a drugi za optymalizację procesów. Ich drogi się rozeszły, aż niezależnie od siebie wpadli na pomysł stworzenia aplikacji ułatwiającej tworzenie wycen pod kątem ofertowania w IT. Mieli w pamięci to, jak dużo traciła w tym obszarze firma, w której pracowali.
– Bardzo dużo wycen nie przekłada się na kontrakt, najczęściej z dwóch powodów. Po pierwsze, są przygotowywane zbyt długo, nieraz 1-2 tygodnie, a w tym czasie klient znajduje kogoś innego. Po drugie, najczęściej są robione niestarannie, więc klient odmawia, a jeśli się zgodzi, schody zaczynają się na etapie realizacji – wyjaśnia Michał Grubka.
Zapewnia, że przygotował już setki wycen i z jego doświadczenia wynika, że nawet 90 proc. z nich „nie konwertuje”, z czego połowa z powodu zbyt długiego przygotowywania.
– Średniej wielkości software house przygotowuje miesięcznie mniej więcej dziesięć wycen. Jeżeli dzięki nam pięć odrzuconych przejdzie do kolejnego etapu i przynajmniej jedna z nich skonwertuje, to możemy realnie zwiększyć roczne przychody firmy o 10 proc. – uważa Michał Grubka.
Janusz Kozioł twierdzi, że wykorzystują najpopularniejsze obecnie narzędzia, arkusze Google’a czy Excela, trudno przygotować wystandaryzowaną wycenę, bazującą na archiwalnych projektach. Apropo natomiast gromadzi w jednym miejscu wszystkie oferty i niezbędne narzędzia. Umożliwia m.in. tworzenie szablonów wycen i ich powtarzalnych komponentów, przyspieszając proces nawet ośmiokrotnie.
– Skupiamy się na średniej wielkości firmach IT, zatrudniających 20-200 osób, ponieważ to one mogą najwięcej zyskać, wykorzystując naszą technologię. W mniejszych spółkach wycen jest niewiele, a wszystkim zajmuje się często jedna osoba, natomiast w większych istnieją całe zespoły stworzone w tym celu – podkreśla Przemysław Stanisz, doradca strategiczny w Apropo.
Narzędzia takie jak Apropo z pewnością będą bardzo przydatne zwłaszcza dla software house’ów oferujących wyspecjalizowane usługi – np. aplikacje mobilne – i w związku z tym obsługujących dużo podobnych do siebie zapytań, z których każde podlega osobnej wycenie. Dzięki automatyzacji procesu wyceniania można zarówno zaoszczędzić czas, jak i zmniejszyć koszty obsługi zapytań, bo czas poświęcony na wyceny będzie można przeznaczyć na realizację projektów i nie angażować każdorazowo specjalistów technicznych. Duży potencjał tkwi w parametryzacji wycen – dzięki temu można je sporządzić szybko i obiektywnie, co finalnie wpływa pozytywnie na decyzję zakupową klienta.
Europa, USA i Indie
Michał Grubka i Janusz Kozioł zaczęli prace nad Apropo w 2019 r., a po otrzymaniu w tym samym roku 0,9 mln zł dofinansowania z PARP zatrudnili pierwszych pracowników – dołączyli do nich Natalia Dymek-Sikora i Przemysław Stanisz, którzy zostali udziałowcami. Pierwszego klienta firma zdobyła w połowie 2021 r. Dziś ma ich kilkunastu i dopiero rusza z intensywną sprzedażą.
– Zakładamy, że do uzyskania rentowności będziemy potrzebować około 300 klientów, a może nawet mniej. Osiągnięcie tego pułapu uznajemy za realne w 2023 r. – mówi Michał Grubka.
Spółka oferuje cztery pakiety abonamentowe w modelu SaaS (z ang. software-as-a-service, czyli oprogramowanie jako usługa), jednak od maja przechodzi stopniowo na model konsultacyjny. Natalia Dymek-Sikora tłumaczy, że Apropo stworzyło pierwsze tego typu narzędzie na świecie, dlatego musi zapewnić odpowiednią edukację i wsparcie, by klienci w pełni wykorzystali jego potencjał.
Weź udział w konferencji online “Umowy wdrożeniowe na systemy IT”, 7-8 czerwca 2022 >>
Firma, korzystając z pieniędzy od LT Capital, stawia sobie na ten rok przede wszystkim dwa cele. Pierwszym jest rozwój produktu na podstawie informacji zwrotnych od klientów. Apropo wprowadzi m.in. opcję komentowania oferty oraz szeroką analitykę dla firm wspomaganą sztuczną inteligencją.
– Drugim celem jest zagraniczna ekspansja - chcemy jeszcze w tym roku uzyskiwać większość przychodów z zagranicy. Mamy już klientów z Wielkiej Brytanii i Australii. Poza tymi krajami w pierwszej kolejności skupiamy się na obecności w USA i Indiach. Następnie przyjdzie czas na Europę Środkową i Wschodnią oraz Azję Południowo-Wschodnią – mówi Michał Grubka.
Przygotowania do większej rundy
LT Capital skupia się na inwestycjach na bardzo wczesnym etapie (pre-seed, seed). W większości ze swoich 26 projektów był pierwszym inwestorem instytucjonalnym bądź uczestnikiem pierwszej rundy.
– Narzędzie Apropo oferowane w modelu SaaS ma potencjał, by stać się międzynarodowym rozwiązaniem dla firm w wielu sektorach rynku ICT [technologie informacyjno-komunikacyjne – red.]. Wierzymy w solidny wzrost wartości spółki. Chcemy wspomagać założycieli w wypłynięciu na szersze wody i jak najszybciej zweryfikować ich założenia. Siłą rzeczy lepiej orientujemy się m.in. w tym, pod jakim kątem potencjalni inwestorzy będą oceniać postępy firmy – mówi Aleksandra Byrka, dyrektor inwestycyjna LT Capital.
Michał Grubka zakłada, że pozyskany kapitał wystarczy na rok. Ma nadzieję, że po tym czasie będzie mógł mówić o kolejnej, większej rundzie. Widząc efekty wdrożeń u pierwszych klientów i szanse na zdobycie zleceń także poza Polską, ocenia, że firmą będą zainteresowani również zagraniczni inwestorzy.
– Spółka już teraz wykazuje dobre wskaźniki, ważne przy ocenianiu start-upów działających w modelu SaaS. Zakładamy, że w najbliższym czasie w portfolio klientów pojawią się zagraniczne podmioty, co da Apropo globalną rozpoznawalność. Takie połączenie będzie wystarczającą zachętą dla inwestorów do podjęcia rozmów o kolejnej rundzie – uważa Aleksandra Byrka.
