Visa: agent AI już w tym roku zrobi za nas zakupy

Pięć lat temu udziały Visy w polskim rynku kartowym wynosiły 51 proc. Na koniec III kwartału 2025 r. – 59,7 proc. Po latach ofensywy Mastercarda teraz Visa jestest na fali. Jest jakiś poziom udziałów rynkowych, który chcą państwo zdobyć?

Mateusz Oleksy, dyrektor generalny Visy w Polsce: Jestem zwolennikiem budowania zdrowych udziałów rynkowych, opartych na dobrych relacjach z partnerami…
No nie…

To wcale nie jest frazes. To absolutny fundament. My działamy w B2B - taki biznes buduje się na partnerstwie, zaufaniu i współpracy.

Czyli nie podkupują sobie państwo klientów z głównym konkurentem - i raz górą jest Mastercard, a raz Visa? Przeciągnęli państwo na swoją stronę PKO BP i udziały Visy poszły znacząco w górę.

Gdyby to było takie proste, rynek byłby monopolem. Visa kojarzona jest z kartami, obsługą płatności, jednak nazywanie nas firmą od kart to jakby powiedzieć, że Amazon jest tylko stroną sprzedającą książki. Zdecydowanie wolę na nas patrzeć jak na centralny element handlu – jesteśmy obecni, gdy ktoś kupuje kawę na mieście i gdy duży producent rozlicza się z dziesiątkami dostawców na całym świecie. Karty to tylko część naszego biznesu. Opiera się on na kilku filarach: płatnościach, z uwzględnieniem rozwiązań dla firm – od małych po korporacje, consultingu i usługach dodanych, obejmujących szereg produktów: cyberbezpieczeństwo, ergonomię aplikacji, zarządzanie subskrypcjami i analizę transakcji. Czwartym filarem jest usługa Visa Direct, dzięki której przelewy międzynarodowe są tak szybkie jak krajowe.

Coraz częściej skupiamy się na usługach w zakresie doradztwa, wsparcia przy akwizycjach, kampaniach marketingowych. Innymi słowy: uczestniczymy w tworzeniu wartości dla partnerów. A wracając do oryginalnego tematu, właśnie dlatego NPS [z ang. net promotor score, czyli wskaźnik mierzący lojalność klientów - red.] jest dla nas tak ważny. To ten wskaźnik pokazuje, czy to, co robimy, realnie wspiera naszych partnerów i jak oni oceniają naszą współpracę.

Jaki udział w przychodach mają usługi poza płatnościami?

Segment, który nazywamy VAS [z ang. value added services - red.] – usługi dodane, stanowi coraz większą część naszych globalnych przychodów. W ostatnim kwartale 2025 r. przychody z VAS miały już blisko 30-procentowy udział w globalnych zyskach. Nie mogę podać dokładnych danych dla Polski, ale ten obszar stanowi dla nas także kluczowy filar wzrostu przychodów. Natomiast biznes kartowy także dynamicznie rośnie – w tempie dwucyfrowym.

Konsolidacja sektora bankowego postępuje, rynek się kurczy a wraz z nim państwa biznes.

Rynek cały czas rośnie. Widzimy to w liczbach. Przybywa kart i transakcji bezgotówkowych. Polska jest atrakcyjnym rynkiem, czego potwierdzeniem jest niedawna inwestycja Erste Group w Santander Bank czy wcześniejsze wejście inwestora do Velo Banku. Trudno znaleźć w Europie rynek o równie dużym potencjale wzrostu.

Dostrzegamy to również w Visie. Dlatego to właśnie w Warszawie stworzyliśmy jedyny w Europie hub technologiczno-produktowy. Docelowo będzie zatrudniał między 1,5 tys. a 2 tys. osób. Dzisiaj pracuje w nim 1,3 tys.

Nad jakimi produktami pracuje Visa? Jakie są teraz trendy w płatnościach? Czy moda na gadżety płatnicze, jak biżuteria do płatności zbliżeniowych, opaski itp., już się skończyła?

Moim zdaniem tzw. wearables zawsze były przeznaczone dla konkretnej grupy klientów, która chce i zawsze będzie chciała z nich korzystać. Nie mają one jednak charakteru masowego. Jeśli chodzi o innowacje, sądzę, że 2026 będzie rokiem przełomowym dla całego e-commerce. „Agentic commerce” czy też „handel agentowy” to nie jest jakaś wydumana pieśń przyszłości, on w zasadzie już tu jest i będzie kolejnym krokiem w rozwoju handlu. Przeszliśmy już drogę od sprzedaży bezpośredniej przez e-commerce po m-commerce. Teraz czas na handel agentowy, w którym to agenci AI przeprowadzają transakcje w imieniu konsumentów i firm. Myślę, że już wkrótce także w Polsce pojawią się pierwsze takie rozwiązania.

Jak działa handel agentowy?

Od strony użytkownika jest to bardzo proste – jak większość innowacji. Wyobraźmy sobie, że otwieramy aplikację sklepu z czatem, w którym pojawia się nowy przycisk „kup dla mnie”. Po jego kliknięciu i zaprogramowaniu agenta dzieją się trzy rzeczy: po pierwsze, aktywujemy płatności. Możemy dodać tu swoją kartę, uwierzytelnioną, stokenizowaną i zabezpieczoną. Teraz agent może bezpiecznie kupować w naszym imieniu.

Następnie personalizujemy agenta według swoich preferencji. Za pomocą bezpiecznego tokenu danych możemy mu udostępnić swoją historię zakupów wraz z informacją, jakie rzeczy lubimy, co nas interesuje itd. Teraz agent może robić zakupy w naszym imieniu, pytając „Co wybrał(a)by Tomek/Marta, mając te opcje zakupu?”.

Po trzecie, ustalamy zasady związane z kontrolą wydatków. Możemy upoważnić agenta do robienia zakupów — ale na naszych zasadach, przykładowo: jeśli rachunek jest poniżej 400 złotych lub dotyczy podróży czy posiłków, ale nie opieki zdrowotnej.

I gotowe! Teraz agent staje się naszym osobistym doradcą zakupowym. Jest to LLM [z ang. large language model, czyli duży model językowy - red.], który nie tylko przegląda nasze ulubione strony e-commerce, ale także rozumie nasze upodobania i pomaga podejmować decyzje odzwierciedlające nasze preferencje.

Cały proces zakupowy będzie wspierany przez sztuczną inteligencję, która wyręczy kupującego w najżmudniejszych elementach, czyli selekcji, ale jednocześnie zapewni kontrolę nad wydatkami i zagwarantuje bezpieczeństwo.

Agent będzie działać w ramach serwisu transakcyjnego w banku?

Myślę, że banki udostępnią raczej agentów wspierających zarządzanie finansami: optymalizację wydatków, oszczędzanie, inwestycje. To sklepy będą miały swoich agentów, które za klienta przeprowadzą cały proces zakupowy.

Uważam, że w tym roku będzie to najważniejsze wydarzenie na rynku płatności i nie tylko. W USA prowadzimy pilotaże płatności z wykorzystaniem agentów AI. Niedługo zaczniemy je w Europie i mogę zapewnić, że Polska to jeden z pierwszych rynków, na których będziemy testować nowe rozwiązania.
Innowacji należy się też spodziewać w obszarze bezpieczeństwa. Dla przykładu: pracujemy nad biometrycznymi zabezpieczeniami płatności, które docelowo zastąpią kod 3D-Secure.

Chodzi o wykorzystanie do autoryzacji transakcji np. scanu twarzy?

Jest to podobne rozwiązanie jak system rozpoznawania twarzy znany z Google Pay czy Apple Pay, o takim samym poziomie bezpieczeństwa jak 3DS, tylko znacznie wygodniejszy dla klienta. Wystarczy scan twarzy kamerą w telefonie. Ale oczywiście przykładów użycia biometrii jest o wiele więcej.
Kiedy to rozwiązanie pojawi się na rynku?

Produkt jest już gotowy i w tym roku planujemy pierwsze wdrożenia.

Jaka jest przyszłość kart płatniczych? Czy pojawią się jakieś nowości?

Nie oczekiwałbym wielkich zmian, jeśli chodzi o nośnik, bo tym w zasadzie jest karta. Nadal dużo banków wydaje karty fizyczne. Najczęściej plastikowe, choć są też specjalne edycje np. kart metalowych. Dla części klientów posiadanie fizycznej karty stanowi wyróżnik. Jednak rośnie liczba osób, które zamawiają już wyłącznie karty wirtualne.
Zmieniają się też funkcje kart. Przykładowo: my oferujemy bankom rozwiązanie, które jest hybrydą karty kredytowej, debetowej i biznesowej – dzięki niemu to klient decyduje, jak zapłaci za swoje zakupy. Do wyboru ma trzy opcje, a w portfelu tylko jedną kartę.

Generalnie jednak nieubłaganie postępuje proces odchodzenia od plastiku. Wygrywa tokenizacja, taki „cichy bohater” e-commerce. Zwiększa bezpieczeństwo użytkownika, gdyż pozwala na wygenerowanie unikatowego numeru do różnych rodzajów płatności.

Visa wydała globalnie już 17,5 mld tokenów (dane za ostatni kwartał 2025 r.). Przetworzyliśmy ponad 21 mld transakcji z ich wykorzystaniem. Tokenizacja zrewolucjonizowała bezpieczeństwo płatności cyfrowych – odnotowaliśmy niemal 50-procentowy spadek liczby oszustw i wzrost wskaźnika akceptacji transakcji o prawie 7 pkt proc. Jest więc co promować.

W Polsce proces tokenizacji postępuje szybko, ponieważ mamy tu wysoko rozwinięty rynek płatności. Klient spokojnie może obejść się bez karty w fizycznej postaci, ponieważ praktycznie wszędzie zapłaci zbliżeniowo lub wypłaci pieniądze, wykorzystując telefon lub inny nośnik tokena.

Duża w tym zasługa Blika, który masowo jest wykorzystywany do wypłat gotówki. Zabiera wam rynek.

Blik odniósł rzeczywisty sukces. Powstał w Polsce, tak jak Visa Mobile [umożliwia płatności w internecie bez konieczności podawania danych karty przy każdej transakcji – red.]. I jedna, i druga metoda upraszcza płatności. Ostatecznie to klient wybiera, z którego narzędzia skorzysta. Nasza usługa z roku na rok ma więcej użytkowników, co dowodzi, że jest miejsce dla różnych rozwiązań płatniczych.

Nie do końca rozumiem koncepcję rozwijania Visy Mobile. Jest to ciekawa metoda płatności, ale dubluje się z Blikiem.

Obecnie większość banków oferuje Visę Mobile, co oznacza, że klienci chcą z niej korzystać, być może dlatego, że istotnie różni się od Blika. Karta ma sporo atutów w porównaniu do innych metod płatności, jak np. chargeback dostępny zarówno na kartach debetowych, jak i kredytowych, który chroni klienta m.in. przed skutkami oszukańczych transakcji. Coraz więcej transakcji realizowanych jest w aplikacjach mobilnych, a tu Visa Mobile jest najszybszym sposobem płatności.

W Polsce rynek kartowy kartami debetowymi stoi. Kredytowe stanowią margines, a podarunkowe, prezentowe, coobrandowe, z których w dużym stopniu żyją instytucje finansowe i firmy w Wielkiej Brytanii, USA, praktycznie nie istnieją. Z czego to wynika?

Rynki brytyjski, amerykański i nasz mają za sobą inną ścieżkę rozwoju. U nas karta debetowa stała się numerem jeden, ponieważ jest powiązana z rachunkiem osobistym i dostępem do bieżącego salda. Karty kredytowe zawsze były produktem trudniejszym do zrozumienia. Mają za sobą wzloty i upadki, a od lat ich liczba utrzymuje się na stabilnym poziomie 4-5 mln. Wierzę, że ten produkt będzie się jeszcze rozwijać, szczególnie w grupie klientów premium. Natomiast musi walczyć z nowymi rywalami, jak płatności odroczone.

Wrócę jeszcze do przykładu brytyjskiego. Na Wyspach mieszka 70 mln osób, a kart jest ponad 160 mln. U nas przy 38 mln mieszkańców jest ich 47 mln. Czy liczba kart na mieszkańca będzie rosła?

W Polsce ukształtował się model, który wydaje się zdrowy: klient ma kartę główną, używaną na co dzień, oraz rezerwową – i taką funkcję pełni często karta kredytowa. Zresztą liczba nie ma już takiego znaczenia, bo klienci korzystają z jednej karty, ale na różnych nośnikach: telefonie, zegarku, opasce itd. Nie powinniśmy patrzeć na samą liczbę plastikowych kartoników w obiegu, ale na sposób używania, liczbę transakcji. A tu nasz rynek wypada naprawdę dobrze na tle innych.

Mówił pan o partnerstwie, płatnościach. Jak wpisuje się w to podwyższenie interchange’u w bankomatach wprowadzone pod koniec ubiegłego roku? To było mocne uderzenie w banki, bo podniosło koszt wypłat bankomatowych.

Zacznijmy od uporządkowania wiedzy. Opłata, o której mowa, to nie jest interchange fee, ale tzw. cash disbursement fee, które dotyczy wyłącznie banków i operatorów bankomatów. My tę opłatę pobieramy od banku i przekazujemy operatorowi maszyn, aby pokryć koszty związane z obsługą wypłaty gotówki.

Mówiąc krótko, reagujemy na to, co się dzieje na rynku, analizujemy - i kiedy widzimy potrzebę, zmieniamy stawki.

Trochę się państwu zeszło z tą analizą. 10 lat – tyle obowiązywała poprzednia stawka.

Dokładnie tak – poprzednia stawka obowiązywała przez około dekadę. W tym czasie świat bardzo się zmienił. Kojarzy pan trend 2016 vs 2026 [albo „2016 Challange” – viralowy trend w mediach społecznościowych, odwołujący do nostalgicznych wspomnień sprzed 10 lat – red.]? Świat muzyki, mediów społecznościowych czy nawet mody – jeden short na TikToku od razu pokazuje, jak wiele zmieniło się w tym okresie. W 2016 r. nie było jeszcze TikToka w Europie. To oczywiście pewien bon mot, ale świat płatności też nie funkcjonuje w oderwaniu od rzeczywistości. Jesteśmy jednym z uczestników tego rynku, obok wydawców kart i podmiotów oferujących wypłatę gotówki. Naszym wspólnym celem jest zaspokojenie potrzeb klienta zarówno w zakresie płatności bezgotówkowych, jak i dostępności gotówki. W tym czasie wprowadziliśmy m.in takie usługi jak możliwość wypłaty w sklepie. Dzięki temu dziś już nie tylko bankomaty zapewniają szybki dostęp do gotówki.

Jakie są państwa prognozy dla rynku płatniczego w tym roku?

Rok 2026 pod wieloma względami przyćmi nawet bardzo dynamiczny 2025. Na pierwszym planie zobaczymy gwałtowny rozwój płatności wspieranych przez sztuczną inteligencję, w tym tzw. handlu agentowego. Branża stanie przed nowymi wyzwaniami w obszarze ochrony tożsamości, bo rozwój AI oznacza także bardziej zaawansowane oszustwa — dlatego bezpieczeństwo i współpraca całego ekosystemu staną się kluczowe. Spodziewamy się również dalszego wzrostu znaczenia stablecoinów, zwłaszcza w płatnościach transgranicznych i B2B, coraz powszechniejszej tokenizacji oraz odchodzenia od ręcznego wpisywania danych karty. Gotówka nie zniknie, ale 2026 r. będzie symbolicznym momentem, w którym płatności cyfrowe — zwłaszcza kartowe i mobilne — staną się globalnym standardem. To wszystko sprawia, że branżę czeka bardzo intensywny czas, wyjątkowo obfity w innowacje.