Pokolenie pionierów polskiego kapitalizmu, które z determinacją budowało fundamenty wolnego rynku po 1989 r., staje obecnie przed największym wyzwaniem swojej kariery biznesowej. Jest nim przekazanie sterów w biznesie oraz zgromadzonych fortun młodszym pokoleniom. Szacuje się, że do 2030 r. miejsce będzie miało nawet 80 tys. procesów sukcesyjnych.
Jednak międzypokoleniowy transfer majątku nie jest jedynie procesem finansowym czy prawnym. To złożona operacja na żywym organizmie rodziny i przedsiębiorstwa, w której stawką jest trwałość dorobku. Temat sukcesji jest również ważny z punktu widzenia przyszłości polskiej gospodarki. Nieefektywna sukcesja może skutkować spowolnieniem wzrostu firm rodzinnych, a nawet ich przejęciem przez zagraniczne podmioty. Wciąż nieco ponad połowa firm rodzinnych w Polsce pozostaje w rękach pierwszego pokolenia, podczas gdy na świecie taka sytuacja dotyczy około 1/3 rodzinnych przedsiębiorstw.
Dlatego też warto dobrze przygotować się do sukcesji. W tym zakresie z pomocą przychodzi bankowość prywatna zapewnia klientom wsparcie w planowaniu sukcesji i tworzeniu strategii dotyczącej rodzinnego majątku. Rozwiązania te są skierowane do przedsiębiorców, którzy chcą zapewnić swoim najbliższym bezpieczną przyszłość. Doświadczeni doradcy banków świadczą kompleksowe konsultacje prawno-podatkowe, związane z zabezpieczeniem i przekazaniem majątku następnym pokoleniom.
Milion złotych to już za mało?
Sektor private banking rośnie w Polsce w siłę, przybywa osób określanych jako HNWI (z ang. High Net Worth Individuals), posiadających płynny majątek powyżej 1 mln USD. Jak przewiduje Mastercard, liczba milionerów w Polsce do końca tej dekady potroi się. To nie tylko dowód na rozwój polskiej gospodarki, ale jednocześnie wyzwanie dla instytucji finansowych.
Tradycyjny próg 1 mln zł w płynnych aktywach, choć nadal powszechnie stosowany w private bankingu w Polsce, staje się coraz częściej przedmiotem debaty ekspertów, którzy wskazują na jego niedostosowanie do rosnącej siły nabywczej zamożnych Polaków. Dynamicznie rośnie także segment HENRY (High Earners Not Rich Yet), czyli osób o wysokich dochodach bieżących (często powyżej 240–600 tys. zł rocznie), które jeszcze nie zgromadziły znacznych oszczędności, ale ich styl życia i potrzeby finansowe wykraczają poza ramy bankowości premium.
Dla klientów o płynnych aktywach przekraczających 25–100 mln zł (tak zwanych UHNW - Ultra High Net Worth), bankowość prywatna w 2026 roku staje się usługą typu „catch-all”, integrującą zarządzanie rodzinną fortuną z kompleksowym wsparciem niefinansowym. Usługi concierge w segmencie UHNW nie są postrzegane jako luksusowy dodatek, ale jako narzędzia do zarządzania najcenniejszym zasobem klienta: czasem.
Strategia bez granic i globalna dywersyfikacja
Nowoczesna sukcesja to również sukcesja bez granic. Zamożni Polacy coraz częściej postrzegają swój majątek w kategorii globalnej, dążąc do ochrony kapitału przed lokalnymi ryzykami geopolitycznymi czy gospodarczymi. Banki o rodowodzie międzynarodowym oferują polskim klientom modele współpracy, dzięki którym klient bankowości prywatnej w Warszawie staje się de facto klientem całej globalnej grupy finansowej.
Pozwala to na swobodne otwieranie rachunków i lokowanie kapitału w stabilnych jurysdykcjach, takich jak Szwajcaria, Luksemburg czy USA. Dywersyfikacja ta obejmuje również finansowanie nieruchomości za granicą. Przykładem może być zakup domu w Hiszpanii czy Portugalii przy wsparciu kredytowym lokalnego oddziału banku, co jest rozwiązaniem często niedostępnym dla standardowych inwestorów zagranicznych.
W procesie sukcesji podejście inwestycyjne ewoluuje od pogoni za wysokimi zyskami w stronę ochrony kapitału i stabilnego wzrostu. Nowoczesny wealth management stawia na piedestale cele życiowe, a portfel inwestycyjny jest jedynie narzędziem do realizacji długofalowej wizji rodziny.
Na fali technologicznych zmian
Tradycyjna bankowość prywatna, kojarzona niegdyś z ekskluzywnymi salonami i osobistymi relacjami, przechodzi metamorfozę, stając się modelem hybrydowym. W tym nowym paradygmacie technologia nie zastępuje człowieka, lecz staje się jego najpotężniejszym sojusznikiem, pozwalając na personalizację usług w stopniu wcześniej nieosiągalnym. Serce private bankingu pozostaje jednak niezmienne – jest nim zaufanie oraz głębokie zrozumienie specyficznej sytuacji klienta.
Nowoczesna sukcesja wykracza jednak daleko poza nieruchomości, akcje, obrazy czy gotówkę, obejmując coraz częściej tak zwane cyfrowe dziedzictwo. Składają się na nie konta w mediach społecznościowych o dużej wartości marketingowej, domeny internetowe, bazy danych czy klucze do portfeli kryptowalutowych.
Jeśli te elementy nie zostaną odpowiednio zaadresowane w planie sukcesyjnym, mogą zostać bezpowrotnie utracone wraz ze śmiercią właściciela. Nowoczesny wealth management oferuje wsparcie w inwentaryzacji tych zasobów. Wykorzystuje się w tym celu profesjonalne menedżery haseł z funkcją dostępu awaryjnego oraz konfiguruje narzędzia typu Legacy Contacts w popularnych usługach chmurowych.
W przypadku aktywów kryptograficznych kluczowe jest bezpieczne deponowanie fizycznych portfeli w sejfach bankowych wraz z precyzyjną instrukcją ich odzyskiwania. Eliminuje to ryzyko paraliżu majątkowego po śmierci właściciela. Wszystko to odbywa się przy zachowaniu rygorystycznych standardów cyberbezpieczeństwa, takich jak biometria i szyfrowane kanały komunikacji.
Hybrydowy model zaufania
Współczesny doradca bankowości prywatnej musi operować na styku dwóch światów. Z jednej strony musi wykazywać się empatią i zrozumieniem emocji napędzających decyzje finansowe – cechami, których sztucznej inteligencji wciąż brakuje. Z drugiej strony nie może on efektywnie zarządzać wielomilionowym majątkiem bez wsparcia zaawansowanych algorytmów.
Sztuczna inteligencja w nowoczesnym wealth managemencie służy przede wszystkim do żmudnej pracy analitycznej, analizy portfela w czasie rzeczywistym oraz przewidywania trendów rynkowych. Pozwala to na szybsze i bardziej precyzyjne wystawianie rekomendacji szytych na miarę.
Technologie predykcyjne umożliwiają bankom antycypowanie potrzeb klientów, zanim ci sami je wyartykułują. Niektóre opracowania wskazują nawet na 85 proc. trafności algorytmów predykcyjnych w prognozowaniu zdarzeń finansowych z wyprzedzeniem 12–18 miesięcy. Pozwala to na proaktywne oferowanie rozwiązań sukcesyjnych w momencie, gdy sytuacja finansowa lub rodzinna klienta wskazuje na taką konieczność.
Wzrost efektywności operacyjnej uzyskany dzięki automatyzacji procesów wewnętrznych pozwala doradcom przesunąć ciężar swojej pracy w stronę doradztwa strategicznego, co jest absolutnym fundamentem relacji z najbardziej wymagającymi rodzinami.
Prawny fundament trwałości majątku
Najważniejszą innowacją prawną ostatnich lat, która zrewolucjonizowała myślenie o sukcesji w Polsce, jest ustawa o fundacji rodzinnej obowiązująca od maja 2023 r. Została ona wprowadzona jako bezpośrednia odpowiedź na potrzeby przedsiębiorców, którzy chcieli uniknąć rozdrobnienia majątku i zapewnić trwałość swoich firm na pokolenia.
Instytucja ta, choć nowa w polskim systemie, z powodzeniem od wielu lat funkcjonuje w zachodnich gospodarkach. Fundacja rodzinna działa jako osoba prawna, która staje się właścicielem wniesionych do niej aktywów – od udziałów w spółkach i nieruchomości, po dzieła sztuki i środki pieniężne.
Kluczową zaletą tego rozwiązania jest izolacja majątku od ryzyka związanego z działalnością operacyjną fundatorów oraz ochrona przed ewentualnymi roszczeniami osobistymi. W przypadku śmierci założyciela majątek zgromadzony w fundacji nie wchodzi do masy spadkowej, co zapobiega chaosowi decyzyjnemu i np. paraliżowi firmy.
Wprowadzenie fundacji rodzinnej istotnie zliberalizowało polskie przepisy o zachowku, które przez dekady należały do najbardziej restrykcyjnych w Europie. Najważniejszym walorem ochronnym jest tu zasada dziesięciu lat. Majątek wniesiony do fundacji po upływie dekady przestaje być uwzględniany przy obliczaniu zachowku, co skutecznie chroni przed roszczeniami mogącymi doprowadzić do konieczności upłynnienia rodzinnego biznesu.
W ostatnich miesiącach głośno było o zmianach podatkowych dotyczących fundacji rodzinnych, jednak nowela została zawetowana przez prezydenta Karola Nawrockiego. I choć fundacja rodzinna oferuje określone preferencje podatkowe, to nie powinna być ona wehikułem do optymalizacji podatkowej, ponieważ byłoby to zaprzeczenie jej roli w systemie prawnym.
W Polsce są już zarejestrowane ponad 3000 fundacji rodzinnych, a prawie 2500 czeka na wpis do Rejestru Fundacji Rodzinnych. Jak pokazuje praktyka, dokumenty lepiej złożyć bez zbędnej zwłoki, bowiem średni czas oczekiwania na dokonanie wpisu do Rejestru, który prowadzi Sąd Rejonowy w Piotrkowie Trybunalskim, wynosi około 14 miesięcy, liczonych od dnia złożenia wniosku. Co prawda można wnieść aktywa do tzw. fundacji w organizacji, jeszcze przed wpisaniem jej do rejestru, lecz trzeba liczyć się z ewentualnym ryzykiem podatkowym.
Psychologia sukcesji
Sukcesja z klasą to proces, który zaczyna się nie w kancelarii prawnej, lecz od szczerej rozmowy wewnątrz rodziny. Nowoczesny private banking kładzie ogromny nacisk na aspekt psychologiczny, świadomy faktu, że większość niepowodzeń w transferze majątku wynika z konfliktów personalnych, a nie błędów finansowych.
Na polskim rynku obserwujemy wyraźną nadreprezentację nestorów, którzy zbudowali swoje fortuny w trudnych czasach transformacji. Dla nich majątek jest owocem osobistych wyrzeczeń, co często przekłada się na trudność w oddaniu sterów. Z drugiej strony pojawia się pokolenie sukcesorów – osób świetnie wykształconych, dla których technologia jest naturalnym środowiskiem.
Podejście do ryzyka i lojalności wobec instytucji finansowych u młodych sukcesorów jest zgoła odmienne niż u ich rodziców. Aż siedemdziesiąt sześć procent młodych spadkobierców współpracuje z więcej niż jednym bankiem, szukając najlepszych rozwiązań technologicznych. Ich rodzice zazwyczaj pozostawali wierni jednej instytucji przez dekady.
Młodzi następcy oczekują od banków partnerstwa, a nie tylko asysty. Chcą mieć możliwość wykonywania większości operacji samodzielnie przez aplikację. Wykazują jednocześnie znacznie większe zainteresowanie kryptoaktywami, tokenizacją oraz inwestycjami wpływającymi na otoczenie zgodnie z kryteriami zrównoważonego rozwoju.
Aby sprostać tym oczekiwaniom, wiodące banki prowadzą programy edukacyjne dla dzieci i wnuków klientów, przygotowując ich do roli depozytariuszy wielopokoleniowego majątku. Podejście to opiera się na filozofii, że majątku nie posiada się na własność, lecz jest się jedynie jego opiekunem dla następnego pokolenia.
Udana sukcesja wymaga więc płynnego przejścia od autorytarnego modelu zarządzania nestora do modelu partycypacyjnego. W takim układzie bankier prywatny pełni funkcję mediatora i edukatora, pomagając rodzinie w wypracowaniu wspólnej wizji przyszłości.
Stoimy w Polsce w historycznym momencie – pierwsze pokolenie przedsiębiorców, które budowało kapitał po 1989 r., zaczyna przekazywać stery. Skala tego zjawiska jest bezprecedensowa i sukcesja staje się jednym z kluczowych wyzwań najbliższej dekady.
Z perspektywy Wealth Management oznacza to fundamentalną zmianę naszej roli. Bankowość prywatna nie może już być postrzegana wyłącznie jako zarządzanie portfelem inwestycyjnym. Coraz częściej stajemy się architektami ładu rodzinnego, partnerami w rozmowach o wartościach, odpowiedzialności i długoterminowej wizji majątku.
Drugi element, który bardzo podkreślamy, to hybrydowy model obsługi. Nowoczesny private banking opiera się dziś na dwóch filarach: relacji i technologii. Z jednej strony korzystamy z zaawansowanej analityki, algorytmów i narzędzi AI, które pozwalają nam wcześniej identyfikować potrzeby sukcesyjne. Z drugiej – kluczowa pozostaje rola bankiera jako partnera – eksperta w tym procesie. W momentach takich jak sukcesja, żadna technologia nie zastąpi rozmowy, zrozumienia, empatii i doświadczenia.
Bardzo istotnym wątkiem jest również fundacja rodzinna jako prawny fundament trwałości. Widzimy dziś wyraźnie, że dla wielu rodzin biznesowych nie jest to już egzotyczne rozwiązanie, lecz realne narzędzie porządkowania majątku, ochrony przed jego rozdrobnieniem i zabezpieczenia ciągłości biznesu. Rola banku w tym obszarze nie polega na zastępowaniu prawników czy doradców podatkowych, ale na koordynacji ekosystemu – tak, aby wszystkie elementy układanki były spójne z długoterminową strategią rodziny.
Czwarty obszar, który uważam za absolutnie kluczowy, to psychologia i dialog międzypokoleniowy. Różnice poglądów między nestorami a sukcesorami jest czymś naturalnym. Z jednej strony mamy przywiązanie do sprawdzonych instytucji i modeli działania, z drugiej – cyfrowe, wielobankowe, często bardziej globalne spojrzenie młodszego pokolenia. Sukcesorzy mogą czerpać z bezcennego doświadczenia nestorów. W tym kontekście bank powinien pełnić rolę edukatora – przygotowującego następców nie tylko do zarządzania aktywami, ale do bycia odpowiedzialnymi depozytariuszami majątku rodzinnego.
Przedsiębiorcy, szczególnie w procesach sukcesyjnych przechodzą do modelu partycypacyjnego, opartego na dialogu, jasno zdefiniowanych zasadach i wspólnych wartościach. To proces wymagający czasu, zaufania i konsekwencji, ale właśnie tutaj Wealth Management może wnieść największą wartość.
Podsumowując: sukcesja „z klasą” to proces wielowymiarowy – prawny, finansowy, technologiczny i emocjonalny. Naszą ambicją jako banku jest być partnerem, który potrafi połączyć te światy i pomóc rodzinom przejść przez zmianę pokoleniową w sposób bezpieczny, uporządkowany i zgodny z ich długoterminową wizją.
Partnerem publikacji jest Santander Bank Polska