Czy globalny koncern, który jest jednym ze światowych liderów, może nie poradzić sobie w Polsce? Przykład Tech Daty — numeru cztery na polskim rynku dystrybucji sprzętu IT — pokazuje, że tak. Firma, która przez lata należała do ścisłej czołówki rynku, coraz bardziej od niej odstaje. Konkurenci wprost przyznają, że rosną dzięki jej słabości.
2— Tech Data pozostała w epoce klasycznego IT, gdzie w dystrybucji liczyła się tylko sprzedaż komputerów. Świat poszedł do przodu, sprzedaż komputerów spada, a ich miejsce zajmują nowe urządzenia — mówi prezes jednej z polskich spółek dystrybucyjnych.
Odbieranie rynku
Branża szacuje, że poprzedni rok był ciężki dla amerykańskiego dystrybutora w Polsce, a jego przychody ze sprzedaży spadły poniżej 1,5 mld zł. — Ten rok będzie jeszcze słabszy. Przychody Tech Daty mogą skurczyć się nawet do 1,2 mld zł — mówi członek zarządu firmy IT.
Według innych naszych rozmówców, pierwszy kwartał tego roku, i ostatni obrotowego, już to pokazuje. Tech Data miała osiągnąć w nim 300-350 mln zł przychodów.
W tym samym czasie trzech giełdowych hurtowników chwali się zwyżkami przychodów. Dwóch — AB i Action — pędzi do przodu w tempie dwucyfrowym. Nawet ABC Dacie, która w ostatnich miesiącach stara się nadrobić dystans do czołówki za pomocą eksportu do Europy Zachodniej, udało się osiągnąć minimalny wzrost. I to wszystko przy płaskim rynku IT i pikującej sprzedaży komputerów.
— Część naszych zwyżek to efekt odbierania rynku Tech Dacie — przyznaje menedżer jednego z polskich dystrybutorów. Jego zdaniem, amerykański gigant przegrywa, bo jest za mało elastyczny.
— Rynek jest tak konkurencyjny, że klient potrzebuje odpowiedzi na zapytanie natychmiast, a nie za dwa dni — twierdzi menedżer. Największym beneficjentem zjadania Tech Daty jest Action, który mocno wszedł w rynek dużych firm (przy okazji przejął część jej zespołu). Przez lata była to specjalność amerykańskiego dystrybutora.
Zbigniew Porczyk, analityk DM BZ WBK, zwraca uwagę na jeszcze jedną rzecz: ekspansję zagraniczną rodzimych dystrybutorów. Coraz więcej ich przychodów pochodzi spoza Polski, dzięki czemu udaje im się osiągnąć taką skalę działalności, że stają się ważnymi regionalnymi partnerami dla globalnych producentów sprzętu IT.
Największym beneficjentem zjadania Tech Daty jest Action, który mocno wszedł w rynek dużych firm. Przez lata była to specjalność amerykańskiego dystrybutora.
Dwa scenariusze
Tech Data zaprzecza, by traciła udziały w rynku — monitoruje ten wskaźnik i obecniejest on taki sam jak w poprzednim kwartale. Przyznaje jednak, że w ubiegłym roku doszło do jego zachwiania. Trzeba jednak pamiętać, że ubiegły rok stał pod znakiem poważnych zmian kadrowych i są one kontynuowane. Miesiąc temu do Tech Daty w roli ciężkiej kawalerii został ściągnięty Andrzej Sobol, wieloletni członek zarządu ABC Daty, odpowiadający za sprzedaż. W opinii naszych rozmówców, Amerykanie prędzej lub później będą musieli coś zrobić z polskim biznesem.
Scenariusze są dwa: albo wycofanie się, albo też kupienie jednego z większych dystrybutorów. Ten pierwszy nie jest nierealistyczny. Amerykańska centrala nie ma litości dla lokalnych biznesów, szczególnie na rynkach wschodzących. W ubiegłym roku wycofała się z Brazylii i zredukowała obecność w Czechach do symbolicznej. W ubiegłym roku rynek obiegły plotki o zamknięciu polskiego biznesu.
Jeśli Amerykanie zdecydują się na akwizycję, to są skazani na porozumienie z MCI Management — właścicielem ABC Daty. AB i Action nie są na sprzedaż. Nawet jeśli pojawi się wysoka cena, to pozostaje kwestia zarządzania. Założyciele obu firm — Andrzej Przybyło i Piotr Bieliński — nadal kierują spółkami, a ten ostatni ma najlepszy okres w swojej karierze. Transakcja z MCI wcale nie wydaje się niemożliwa. Fundusz jest w ABC Data od 2008 r. i z chęcią by już wyszedł z tej inwestycji. W czerwcu walne dystrybutora ma podjąć decyzję w sprawie wyboru doradcy inwestycyjnego do procesu sprzedaży.
— Jest jeszcze za wcześnie, by skreślać Tech Datę. Nie podzieli ona losu Ingramu [gigant światowego rynku dystrybucji, który ponad 10 lat wycofał się z Polski — red.] — twierdzi Jarosław Smulski, analityk IDC Polska.
Jego zdaniem, dystrybutor ma nadal znaczące udziały w polskim rynku i silną pozycję w segmencie dużych firm, więc nie jest na straconej pozycji. W roku obrotowym 2011/2012 Tech Data Polska miała prawie 1,6 mld zł przychodów i 1,5 mln zł straty netto.