Asseco Poland, największa polska spółka informatyczna, zaczynało od systemów dla banków spółdzielczych, by z czasem wejść ze swoimi rozwiązaniami do banków komercyjnych — najpierw z polskim kapitałem, a następnie także zagranicznym. Choć spółka przeprowadziła wdrożenia w kilkuset bankach i ma referencje z wdrożenia swojego flagowego rozwiązania Def3000 w wielu bankach niemieckich działających na polskim rynku, np. w Volkswagen Banku, Mercedes Banku czy Deutsche Banku, to nie może pochwalić się wdrożeniem u naszych zachodnich sąsiadów.
— Nie wdrożyliśmy naszego sytemu bezpośrednio w Niemczech, dlatego zdecydowaliśmy się na współpracę z Adesso. Postanowiliśmy połączyć siły, żeby razem zdobyć niemieckie banki. Oczywiście nasz system trzeba jeszcze dostosować do uwarunkowań tego rynku — mówi „PB” Adam Góral, prezes Asseco Poland.
Asseco i Adesso utworzą spółkę Adesso Banking Solutions, w której będą mieć po 50 proc. udziałów. Wszystkie warunki umowy, która dotyczy współpracy w krajach niemieckojęzycznych, czyli w Niemczech, Austrii i Szwajcarii, zostały już uzgodnione. Utworzenie spółki wymaga jeszcze zgody organów antymonopolowych.
Silny partner
Niemiecki partner Asseco działa na rynku od ponad 20 lat i ma silną pozycję w systemach dla firm ubezpieczeniowych i konsultingu dla banków. Zatrudnia 4,2 tys. osób, a ubiegły rok zakończył blisko 450 mln EUR przychodów i 48 mln EUR EBITDA. Spółka jest notowana na Deutsche Börse, a jej kapitalizacja przekracza 370 mln EUR. Asseco już od dawna chciało powalczyć o niemiecki rynek, ale głębsze analizy rozpoczęło w 2018 r.
— To jednak Adesso nas znalazło. Sprawdziło, że mamy wysokiej klasy system korowy, i zaproponowało współpracę. Potrzebowaliśmy wspólnie około roku, żeby przygotować jej szczegóły i zakres oferty merytorycznej — informuje Adam Góral.
Zarząd Adesso doszedł do wniosku, że spółka nie będzie pracować nad własnym centralnym systemem bankowym, bo dobry system jest już w Polsce — budowa nowego zajęłaby zbyt dużo czasu i pieniędzy, a efekt końcowy niepewny. Niemieckie banki w Polsce były jednymi z pierwszych banków zachodnich, które dawały Asseco szansę zdobycia cennych referencji.
— Nasz zespół bardzo dużo zawdzięcza zarządom i pracownikom tych banków. Kultura pracy z Niemcami była zawsze bardzo wysoka i nastawiona na wspólne rozwiązywanie problemów, które są nierozerwalną częścią tak skomplikowanych wdrożeń. Dzięki temu mam ogromną wiarę, że nasza wspólna spółka ma szansę na sukces — wspomina szef Asseco.
Model współpracy
Na początku w Adesso Banking Solutions będzie zatrudnionych kilku sprzedawców. Gdy spółka zdobędzie pierwsze projekty, zostaną zbudowane zespoły wdrożeniowe.
— Adesso Banking Solutions to dziś start-up na rynek niemiecki, który ma mocne fundamenty — eksperci z Adesso obsługują wiele banków w konsultingu, a zespół Asseco przeprowadził z sukcesem wiele wdrożeń w tym sektorze. Pod względem profesjonalizmu sprzedaży na pewno będziemy jedną z czołowych firm na tamtym rynku — uważa współtwórca Asseco Poland.
Zgodnie z ustalonym modelem współpracy przy sprzedaży Def3000, czyli systemu stworzonego przez Asseco dla banków, cena za licencję będzie dzielona między partnerów po równo. Tak samo będzie z wpływami z umowy utrzymaniowej.
— Uważam, że jest to uczciwe, bo dzięki tej współpracy zyskujemy możliwość wejścia na nowy rynek. Gdybyśmy sami pukali do tych banków, prawdopodobieństwo kontraktu byłoby niewielkie. Wiara Niemców w to, że Polacy mogą zrobić w obszarze IT coś, co im zaimpononuje, nie jest duża — mówi Adam Góral.
Jego zdaniem na tym rynku lepiej odbierani są sprzedawcy mówiący po niemiecku.
— Konieczne jest więc zbudowanie niemieckiego zespołu, którego celem będzie zdobycie sektora. Biorąc pod uwagę te realia, umowa z Adesso to partnerski układ, który obu stronom daje poczucie, że grają do tej samej bramki — uważa prezes Asseco.
Zaleca jednak cierpliwość, podkreślając, że na efekty trzeba poczekać nawet dwa-trzy lata.
— Projekt i jego sens będziemy stale oceniać, ale czas na głębszą weryfikację i wyciągnięcie wniosków przyjdzie dopiero po około roku. Jesteśmy bardziej nowocześni niż ci, którzy już tam są, ale oczywiście nie jest tak, że wygrywa się tylko nowoczesnym produktem — uważa Adam Góral.
Do inwestycji w nowoczesne rozwiązania może skłonić właścicieli sytuacja, w jakiej znajdują się niemieckie banki.
— Płacą ogromną cenę za to, że były dojrzałe na długo przed naszymi. Teraz często mają stare technologie — bardzo drogie i trudne w utrzymaniu. Rośnie więc prawdopodobieństwo, że zarządy zdecydują się na zmianę technologii, chcąc zyskać przewagę i jednocześnie oszczędzić — twierdzi prezes Asseco.
Nowy rynek
Niemiecki rynek bankowy jest duży i atrakcyjny.
— Gdyby nasz zespół wygrał dwa-trzy projekty, oznaczałoby to skokowy wzrost działalności i konieczność mocnego zwiększenia zespołu — mówi Adam Góral.
Wdrożenia systemów centralnych to strategiczne, relatywnie rzadkie projekty, którym towarzyszy duże ryzyko operacyjne. Pozyskanie takich kontraktów trwa więc dosyć długo, ale pierwsza szansa już jest na horyzoncie.
— Trwa przetarg w jednym z banków, w którym przeszliśmy już przez kilka etapów. Klient niczym nie jest w stanie nas zaskoczyć — mamy wszystko, czego potrzebuje. Nie wiemy, czy to się uda, więc na razie nie ujawniamy więcej szczegółów — mówi szef Asseco.
Specyfika rynku
W Niemczech działa blisko 1800 banków. Mimo tak wielkiego rynku liczba dostawców systemów core banking nie jest zbyt duża. Banki kooperacyjne (np. volksbanki czy sparkasse), których jest ponad 1100, wykorzystują rozwiązania od dwóch głównych niemieckich dostawców: Fiducia IT oraz Finanz Informatik. Większe banki, w tym większość komercyjnych, wykorzystują rozwiązania od międzynarodowych dostawców, takich jak: Avaloq, Sopra Banking Software,Temenos czy FIS, a także niemieckich, jak Die Software czy SAP. Są też banki wykorzystujące systemy zbudowane własnymi siłami IT. Bardzo aktywni są dostawcy rozwiązań dla fintechów, m.in. Mambu, Five.Degrees czy Kuelap.