Bankowcy stają się agentami. Masowo

Licencjonowani sprzedawcy polis opanują bankowe okienka. To pomysł na dodatkowy zarobek

To będzie pracowite lato dla załogi Getin Banku. Jak wynika z informacji „Pulsu Biznesu”, ten bank znalazł się w awangardzie rewolucji ubezpieczeniowej na rynku bankowym. Jako pierwszy zdecydował się na masowe przeszkolenie pracowników na agentów ubezpieczeniowych i zapędzenie ich do sprzedaży polis. Nie będzie w tym osamotiony. Także inne banki są coraz bardziej zainteresowane przekształceniem pracowników w ubezpieczeniowych pośredników. Jak mówi przedstawiciel jednego z ubezpieczycieli za kilka dni w banku średniej wielkości ruszy kolejna gigantyczna akcja ubezpieczeniowych szkoleń pracowników.

Zobacz więcej

POLISAMI W KLIENTA: W poszukiwaniu dodatkowych przychodów banki coraz częściej z apetytem patrzą na sprzedaż ubezpieczeń. By móc oferować polisy indywidualne, szkolą pracowników na ubezpieczeniowych pośredników. Takie szkolenia odbywają się obecnie w kilku bankach, m.in. Getinie i Eurobanku. [FOT. ARC]

— Obejmą one ponad 900 osób. Docelowo bank chce mieć co najmniej po trzech ubezpieczeniowych pośredników w każdej placówce — mówi nasz rozmówca. Trop wiedzie do Eurobanku. Ten jednak zaprzecza, by szykował nazdwyczajne szkolenie dla pracowników. Jego przedstawiciele podkreślają, że mają one miejsce cały czas.

Rynkowy trend

Jednak na tym nie kończy się lista banków myślących o przekształceniu okienkowych pracowników w agentów ubezpieczeniowych (a dokładnie tzw. owce, czyli osoby wykonujące czynności agencyjne). Zmienia się bowiem podejście bankowców do sprzedaży ubezpieczeń. Przez lata dominował model grupowy, który był podstawą oferowania polis jako dodatku do kont czy kredytów. W ten sposób banki sprzedawały także ubezpieczenia inwestycyjne. Jednak negatywna ocena tej formy sprzedaży, którą w ubiegłym roku wystawiła Komisja Nadzoru Finansowego, i poszukiwanie przez banki nowych źródeł przychodów zrobiły swoje. Cały rynek zaczyna wykonywać ostry zwrot od produktów grupowych ku indywidualnym.

— Ten wątek coraz częściej pojawia się w przetargach na produkty, które w ostatnim czasie rozpisują banki — mówi nam przedstawiciel jednego z ubezpieczycieli.

— Cały rynek bancassurance czeka wzrost liczby pracowników, którzy będą mieli licencję ubezpieczeniową. Jest to między innymi efekt coraz bliższej współpracy między bankami a ubezpieczycielami w oferowaniu różnego rodzaju produktów ubezpieczeniowych — ocenia Krzysztof Charchuła, prezes BZ WBK-Aviva.

W jego firmie proces szkolenia pracowników BZ WBK na licencjonowanych sprzedawców ubezpieczeń trwa cały czas. To oznacza, że ten bank jest już gotowy na agencyjną rewolucję. Dysponuje obecnie największą na rynku liczbą bankowych pośredników. W BZ WBK pracuje około 1,4 tys. osób, które mają uprawienia do sprzedawania ubezpieczeń. W dobrej sytuacji jest także inny bank, który ma ubezpieczyciela w rodzinie: ING Bank Śląski.

— Zdecydowana większość pracowników naszych oddziałów detalicznych ma uprawnienia, które umożliwiają im wykonywanie czynności agencyjnych — mówi Joanna Majer-Skorupa z biura prasowego ING Banku Śląskiego.

Najpierw edukacja

Pozostałe banki czeka szkolenie pracowników na agentów. Największy podmiot na rynku — PKO BP — sprzedaje polisy tylko w modelu grupowym. Inny przedstawiciel czołówki, BRE Bank, ma 100 licencjonowanych sprzedawców polis, a Millennium Bank — około 300.

Agnieszka Chorążewska-Wojtiuk, dyrektor segmentu prestige w Banku Millennium, wyjaśnia, że są potrzebni do obsługi klientów bankowości prywatnej. To w ofercie dla nich bank ma polisy inwestycyjne sprzedawane w modelu indywidualnym. Dla pozostałych klientów są dostępne tylko ubezpieczenia w modelu grupowym.

— Obecnie na rynku trwa ożywiona dyskusja na temat umów grupowych i indywidualnych. Obserwujemy kierunek zmian. Zależnie od wyników tej debaty będziemy podejmować działania — podkreśla Agnieszka Chorążewska-Wojtiuk.

— Liczne banki rozważają przechodzenie na model agencyjny jedynie w zakresie produktów inwestycyjnych lub produktów ubezpieczeniowych niezwiązanych z ofertą bankową, nad których wdrożeniem się zastanawiają — mówi Patrycja Duszeńko- -Majchrowska, dyrektor w TU Europa.

Tak jest w przypadku Eurobanku. Szkolenia agencyjne dla pracowników mają mu pozwolić mocno wejść w sprzedaż produktów ubezpieczeniowych niepowiązanych z produktami bankowymi. W grę wchodzą polisy komunikacyjne, mieszkaniowe czy życiowe. Prowizja z ich sprzedaży ma być dodatkowym źródłem przychodów banku. Ile można na tym zarobić, pokazuje przykład Alior Banku, który ze sprzedaży ubezpieczeń czerpie nawet 60 proc. przychodów.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu