Brakuje dobrych handlowców
Ograniczone perspektywy awansu demotywują sprzedawców
SELEKCJA: Przed posłaniem handlowców na szkolenia trzeba dokonać ich selekcji. Wybrać tych, którzy chcą się czegoś nauczyć. Często na szkoleniach spotykamy ludzi, którzy biorą w nich udział tylko dlatego, że kierownictwo im kazało. Ci nie nauczą się wiele. Po co tracić na nich pieniądze — zauważa Marek Sobociński z Centrum Szkoleniowego Jet. fot. Grzegorz Kawecki
Niewiele firm może pochwalić się dobrymi przedstawicielami handlowymi. Nie potrafią oni dostosować stylu pracy do zmieniającego się rynku. Winę za to ponoszą również ich szefowie.
— Kiedyś prezes amerykańskiej firmy działającej w Polsce krótko określił poziom polskich handlowców: są słabi i bardzo słabi — mówi Marek Sobociński, trener handlowców z Centrum Szkoleniowego Jet.
Twierdzi, że tak złą sytuację spowodowało kilka czynników. Jeszcze do niedawna handlowcy byli rozpieszczani przez ufnych klientów, którzy ostatnio zmienili się nie jednak do poznania. Po tych, którzy witali ich z otwartymi rękami i chętnie kupowali wszystko, nawet psujące się natychmiast buble, zostało jedynie wspomnienie.
— Teraz są oni piekielnie wymagający. Trzeba się nieźle nagimnastykować, by cokolwiek sprzedać. Będzie coraz gorzej, bo wielu klientów przechodzi odpowiednie szkolenia, jak bronić się przed handlowcami i jak wydusić z nich najniższą cenę i najlepsze warunki sprzedaży — przyznaje Marek Sobociński.
Twierdzi, również że oprócz tego potencjalni klienci mają dla sprzedawców coraz mniej czasu.
— Niektóre sklepy przyjmują handlowców tylko przez godzinę dziennie. Nierzadko przed drzwiami kierownika sklepu ustawia się kolejka. Wielu zadaje sobie pytanie: jak podczas kilku minut zaprezentować firmę i produkt, tak aby klient z masy propozycji zapamiętał właśnie jego — tłumaczy Marek Sobociński.
Przyznaje, że wielu handlowców nie potrafi znaleźć się w nowej sytuacji. Popełniają te same błędy. Nie są elastyczni. Nie potrafią dostosować zachowania do konkretnego klienta i sytuacji.
— Wbijano im do głowy schematy — gdy klient powie A, ty odpowiedz B. Teraz te metody już się nie sprawdzają. Niestety, wielu w dalszym ciągu każdemu klientem produkt prezentuje w ten sam sposób. Często handlowiec natrafia na sytuację, której nie przerabiał na szkoleniu, i staje się bezradny. Klient z łatwością zbija go z tropu — wyjaśnia Marcin Sałek, trener z firmy szkoleniowej Achieve Global.
Za dużo mówią
Zdaniem Marka Sobocińskiego, najcenniejszą cechą handlowca jest błyskotliwość. Musi on błyskawicznie reagować na zachowanie klienta. Zrobić coś odróżniającego go od konkurencji, co pozwoli mu wyrobić sobie specjalne względy. Tymczasem sprzedawcy są do siebie podobni. Większość potrafi zagadać klienta na śmierć.
— Zalewają go mnóstwem informacji o produkcie, którego ten wcale nie ma zamiaru kupić. Nie próbują najpierw klienta posłuchać. Dowiedzieć się, co tak naprawdę jest mu potrzebne — wyjaśnia Marcin Sałek.
Jego zdaniem, handlowców można podzielić, na „myśliwych” i „ogrodników”. Niestety więcej jest tych pierwszych, którym zależy na szybkiej, jednorazowej transakcji.
— Niedługo nie będzie dla nich miejsca. Nastał czas „ogrodników”, którzy będą budowali podstawy długotrwałej współpracy z klientem. Handlowcy staną się partnerami, a nie typowymi sprzedawcami — dodaje Marcin Sałek.
Winni szefowie
Marek Sobociński twierdzi, że za nieprofesjonalne zachowanie handlowców winę ponoszą ich szefowie.
— Większość firm ustala zbyt wysoki dzienny limit klientów, których handlowiec musi odwiedzić. W tej sytuacji nie ma on możliwości nawiązania więzi z klientem. Wpada do sklepu i zaraz z niego wypada. Rzadko który handlowiec rozmawia ze sprzedawczyniami stojącymi za ladą, a często to one właśnie pomagają konsumentom wybrać produkt — tłumaczy Marek Sobociński.
Jego zdaniem, w demotywujący sposób wpływają na nich również płace. Zwykle 70-80 proc. ich zarobków to część stała, tylko 30-40 proc. stanowią prowizje naliczane od sprzedanego towaru.
— W wielu firmach na stanowiskach kierowników sprzedaży zasiadają byli handlowcy. Często nie potrafią oni przeciwdziałać spadkowi motywacji do pracy — sumuje Marek Sobociński.