Handlowcy stawiają na jakość

06-12-2016, 22:00

Rozwijanie kompetencji w kierunku analityki danych i tzw. pricingu ma przełożenie na większą sprzedaż.

Efektywne kształtowanie cen produktów i usług, czyli tzw. pricing, niesie za sobą znaczący potenciał wzrostu przedsiębiorstwa. Respondenci raportu KPMG International — „The 10 proc. profit opportunity” twierdzą, że bardziej efektywna polityka cenowa może przyczynić się do wzrostu zysków o co najmniej 5 proc. Około jednej trzeciej z nich ocenia ten potencjał nawet na poziomie co najmniej 10 proc. — Aby te obiecujące wartości mogły stać się rzeczywistością, konieczne jest posiadanie danych dotyczących efektywności poszczególnych działań promocyjnych i cenowych oraz ich właściwa analiza. Wymagany jest też zmotywowany zespół sprzedaży, który wsparty odpowiednimi analizami w sposób świadomy walczy nie tylko o wolumen sprzedaży, ale również o odpowiednią marżę — mówi Maciej Szatkowski, starszy menedżer w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce. Punktem wyjścia może więc być stworzenie w polskich przedsiębiorstwach zespołów pricingowych. Powinny być w stanie określać priorytety promocyjne, a także docelowe poziomy cenowe zgodne z postrzeganą przez konsumentów wartością towarów i usług.

Najważniejsze koszty

Jakie podejście jest stosowane w państwa firmie do wyznaczania cen produktów?

4

Inaczej

31

Koncentracja na konkurencji

(na podst. benchmarków rynkowych)

Zarządy bez strategii

Oczywiście ciągła obniżka stanowi zagrożenie dla zysków, dlatego reklamodawcy na polskim rynku coraz mocniej stawiająw przekazach promocyjnych na jakość i różnorodność oferty. Warto jednak, aby także członkowie kierownictwa rozumieli strategię cenową swojej firmy. Jak się okazuje, 92 proc. respondentów na poziomie zarządczym zdaje sobie z niej sprawę, jednak już na poziomie dyrektorów sprzedaży odsetek ten spada do 82 proc. — Z naszych doświadczeń na polskim rynku wynika, że

odsetek pracowników jednoznacznie rozumiejących i wdrażających założenia strategii pricingowych jest zdecydowanie niższy. Często znajduje to odzwierciedlanie w efektywności zarządzania przychodami. Skuteczność ciągłego podnoszenia rabatów jest ograniczona, bo kolejne cięcia nie przynoszą oczekiwanych efektów w wolumenie sprzedaży. Również zwykła promocja nie jest już atrakcyjna wobec

40

Koncentracja na kosztach

(na podst. kosztów powiększonych o marżę)

25

Koncentracja na wartości

(na podst. zrozumienia wartości dostarczanej klientom)

Źródło: KPMG

wszechobecnych ofert typu „2-za-1” czy wdrażanych strategii tzw. dynamic pricing. Podobny spadek efektywności promocji cenowych obserwujemy również na polskim rynku — komentuje Maciej Szatkowski. O rosnącym znaczeniu skutecznego egzekwowania strategii pricingowych świadczy też poziom stanowisk osób odpowiedzialnych za ten obszar w strukturach organizacji.

— Przywiązywanie coraz większej wagi do odpowiedniego wyceniania dóbr i usług wiąże się z faktem, że przedsiębiorstwa widzą w tym obszarze dużą szansę na poprawę wyników operacyjnych. W branżach takich jak telekomunikacja czy FMCG w ok. 70 proc. przypadków funkcja ta nadzorowana jest przez osobę na poziomie członka zarządu — dodaje Jan Karasek, partner w dziale usług doradczych KPMG w Polsce.

Analiza klienta

Warto również zauważyć, że klienci zaczynają przyzwyczajać się do sytuacji, w których muszą za daną usługę bądź produkt zapłacić nieco więcej, w zależności od tego, czy np. chcą uzyskać ją w okresie wzmożonego popytu bądź w nocy. — W dobie big data, powszechnej cyfryzacji, mediów społecznościowych i urządzeń mobilnych dostęp do informacji i odpowiednich narzędzi analitycznych nie powinien być dla przedsiębiorstw żadnym wyzwaniem. Nieuniknione będzie wykorzystanie zaawansowanej analityki pozwalającej zrozumieć i wykorzystać dane klientów oraz transakcyjne w celu optymalizacji pricingu i promocji. Przedsiębiorstwa, które ją wykorzystają, zminimalizują ryzyko stopniowego topnienia zysków oraz mogą osiągnąć i utrzymać pozycję liderów w swoich branżach

Nieuniknione będzie zastosowanie zaawansowanej analityki pozwalającej zrozumieć i wykorzystać dane klientów oraz transakcyjne w celu optymalizacji pricingu i promocji.

Piotr Kwiatkowski

konsultant wykonawczy w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce

— komentuje Piotr Kwiatkowski, konsultant wykonawczy w dziale usług doradczych w KPMG w Polsce. 77 proc. respondentów badania KPMG deklaruje, że w ich firmach obecnie stosowane są narzędzia informatyczne wspomagające pricing produktów, a 30 proc. używa w tym celu specjalistycznego oprogramowania. © Ⓟ

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paulina Kostro

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Firmy / Handlowcy stawiają na jakość