Marżę ustalaj z głową

26-08-2018, 22:00

Koszt produkcji nie musi wyznaczać końcowej ceny. Zysk przyniesie odpowiednio dobrana strategia sprzedaży.

Klasyczny wykres popytu i podaży wygląda dość prosto — krzywa oznaczająca zapotrzebowanie na dany produkt przecina się z tą przedstawiającą liczbę dóbr. W punkcie równowagi wyznaczają one optymalną cenę. Oczywiście handlowcy mogą wybrać — sprzedawać dużo w niskiej cenie i z małą marżą albo postawić na niewielki obrót relatywnie drogich towarów. Pozostaje również cały wachlarz opcji znajdujących się gdzieś pośrodku. W sklepie internetowym z łatwością można je wypróbować, ponieważ w sieci zmiany cen są łatwiejsze niż w tradycyjnym handlu. Ważne jest jednak, aby nie robić tego przypadkowo, opierając się np. na przeczuciach.

— Zdarza się, że sprzedawcy doliczają jednakową marżę, np. 50 proc., do wszystkich produktów w swojej ofercie. Jest to wygodne w liczeniu, ale nie do końca skuteczne. Dobrze jest ją jednak różnicować, przykładowo ze względu na rangę danego towaru. Flagowemu produktowi lepiej nie windować ceny zbyt wysoko i zrekompensować to sobie podbijaniem jej przy akcesoriach wchodzących z nim w zestaw. Psychologicznie wygląda to o wiele lepiej — podpowiada Łukasz Kozłowski, ekspert ds. rozwoju klientów platformy Shoper.

Jak dodaje specjalista, ulubionym pomysłem, szczególnie początkujących właścicieli e-sklepów, jest przebicieśredniej ceny na dany produkt własną ofertą, o kilka procent tańszą. Oczywiście takie wejście na rynek może zostać zauważone, ale klienci mogą szybko się rozczarować, gdy po kilku tygodniach ceny zostaną podniesione do realnego rynkowego poziomu.

— Sprytniejszym podejściem wydaje się proponowanie najtańszej oferty, ale tylko dla kilku wybranych, ale jednocześnie bardzo poszukiwanych produktów — po to, by porównywarki cen pokazywały nas na pierwszym miejscu — zdradza Łukasz Kozłowski.

Kolejna metoda na ustalenie właściwej ceny wychodzi wprost od konsumentów. W takim przypadku sprzedawca powinien określić grono klientów docelowych i lepiej ich poznać. Taka analiza powinna prowadzićdo ustalenia, jakie cechy powinien mieć dany produkt, aby współgrał z wartościami ważnymi dla wybranej grupy.

Jeśli chodzi o produkty typu premium, klasyczna krzywa popytu jest odwrotna niż na podręcznikowych wykresach. Czasem ustalenie ceny wyższej od rynkowej skutkuje wzrostem zainteresowania produktem. Klienci mogą bowiem uznać, że jego wyższa cena oznacza również większą jakość. Najczęściej dzieje się tak w przypadku produktów dla nich ważnych, np. akcesoriów związanych z hobby.

— Wrażenie ekskluzywności zwiększają także limitowane serie czy powiązanie firmy z osobą o silnej marce osobistej w grupie, do której chcemy dotrzeć — podsumowuje Łukasz Kozłowski.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paulina Kostro

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Inwestora / Wyniki spółek / Marżę ustalaj z głową