Multiagencje ubezpieczeniowe w ostatnim czasie przeżywają prawdziwy rozkwit. To może być szansa dla poszukujących pomysłu na biznes, w który warto zainwestować.
Zyskowna branża
Tym bardziej że finanse i ubezpieczenia to jedne z najbardziej dochodowych branż. Również w mikroskali. Raport PARP o stanie sektora MSP z 2013 r. wspomina, że z punktu widzenia zdolności do generowania przychodu najbardziej produktywnymi mikrofirmami są właśnie te działające w finansach i ubezpieczeniach. Osiągają one najwyższe przychody na jednego złotego wynagrodzeń. W niewielkim stopniu dotyka ich także problem nieterminowych płatności, co natomiast pokazuje najnowszy raport BIG Info Monitor, gdzie dostawcy usług finansowych najrzadziej skarżą się na brak zapłaty.
Do tego dzisiaj na rynku ubezpieczeniowym multiagencje, czyli firmy, które sprzedają polisy więcej niż jednego ubezpieczyciela, mają swój złoty okres. Kilka lat wcześniej takie podmioty stanowiły margines, królowali tu agenci wyłączni towarzystw ubezpieczeniowych (czyli firmy sprzedające na wyłączność produkty jednego ubezpieczyciela), dzisiaj karty zaczynają rozdawać multiagencje, które mnożą się, rosną w siłę, zaczynają się konsolidować i przyciągać uwagę funduszy inwestycyjnych.
CUK Ubezpieczenia, jedna z największych multiagencji funkcjonujących na naszym rynku, już na początku 2013 r. chwaliła się wzrostem rzędu 25 proc. W 2014 r. dysponowała 170 placówkami.
Superpolisa, z grupy MAK Investments, która wystartowała zaledwie w 2014 r., ma 1500 współpracujących agentów i generuje ponad 3 mln zł miesięcznie przypisu składki. Liczba jej placówek sięga ok. 100, a do końca roku chce otworzyć kolejnych 75. Sprzedaje produkty 24 ubezpieczycieli. Natomiast Unilink, funkcjonujący od 2010 r., w najbliższym czasie chce przerosnąć niejednego ubezpieczyciela, którego produkty sprzedaje. Spółka na początku tego roku generowała 170 mln zł rocznego przypisu składki i współpracowała z 5,5 tys. agentów.
To tylko kilka przykładów, bo na rynku funkcjonują dzisiaj tysiące multiagencji, różnej wielkości, i wciąż pojawiają się nowe. W czerwcu ma ruszyć ANG Spółdzielnia Pośredników Ubezpieczeniowych Artura Nowaka-Gocławskiego, twórcy ANG Spółdzielni Pośredników Kredytowych, Creditfield oraz Doradców24. Rynek multiagencji wzbudził nawet zainteresowanie brokerów ubezpieczeniowych — dwa lata temu Marsh uruchomił swoje agencyjne ramię INSIA.
Rynek multiagenta
Ponadto zacieśnianie więzi z multiagencjami coraz częściej deklarują ubezpieczyciele. Dla wielu stają się one głównym kanałem sprzedaży polis.
— Prowadzenie sprzedaży w oparciu o multiagencje pozwala ubezpieczycielom odejść od rozwoju wyłącznej sieci sprzedaży w terenie, nie tracąc jednocześnie dostępu do lokalnych rynków — przekonuje Dariusz Daraż, dyrektor do spraw rozwoju sieci sprzedaży w Superpolisie. Jego zdaniem, migracja od wyłączności na jedno towarzystwo do multiagencyjności to naturalny kierunek ewolucji sprzedaży ubezpieczeń.
— Świadczą o tym zarówno deklaracje ubezpieczycieli, którym zależy na budowaniu więzi z multiagencjami, jak i twarde dane KNF, z których wynika, że liczba multiagentów rośnie w stosunku do sprzedawców wyłącznych — mówi Dariusz Daraż. Ubezpieczyciele zgadzają się z faktem, że multiagencje są dla nich coraz ważniejsze, choć zwracają również uwagę na plusy współpracy z agentami wyłącznymi.
— Współpracując z agentami wyłącznymi, łatwiej zarządzać akcjami promocyjnymi oraz zadbać o zgodność z procedurami. Sieci wyłączne mają jednak najczęściej niższą efektywność kosztową. Współpraca z multiagencjami to konkurowanie z innymi zakładami ubezpieczeń na wielu płaszczyznach, takich jak: produkt, aplikacja sprzedażowa czy akcja promocyjna. Sprzedaż produktów poprzez multiagencje wpływa jednak często pozytywnie na praktyki ubezpieczycieli, m.in. na kreatywność zespołów sprzedażowo–marketingowych, i zwiększa konkurencyjność ich oferty — mówi Krzysztof Skarbek, dyrektor biura sprzedaży ubezpieczeń detalicznych w Gothaerze.
Trudniej zacząć od zera
W tej sytuacji inwestycja w multiagencję może być dochodowym pomysłem na biznes. Dodatkowo rynkowi sprzyja uwolnieniezawodu agenta ubezpieczeniowego, które zlikwidowało wiele formalności związanych z rozpoczęciem działalności w tym zakresie. Multiagencje działające na rynku radzą, że zamiast ruszać z działalnością na własną rękę, lepiej nawiązać współpracę z doświadczonym podmiotem, najlepiej jak największym. Wiele z nich oferuje współpracę partnerską albo w ramach franczyzy.
— Otworzyć multiagencję jest stosunkowo łatwo: koszty lokalu nie muszą być wysokie, w przypadku agentów dojeżdżających nawet nie jest to konieczne. Nie są już wymagane wielogodzinne, formalne szkolenia dla nowego agenta, wystarczy sam egzamin, nie jest konieczne też ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej. Schody zaczynają się trochę później, kiedy trzeba sprzedawać polisy, generować przypis, a ani zestaw produktów nie jest wystarczająco szeroki, ani know-how sprzedażowe nie jest na wystarczającym poziomie, by robić to skutecznie. Bez silnego partnera, który dostarczy produktów, przeprowadzi szkolenia, doradzi czy skoryguje strategie, działanie może się nie udać — twierdzi Piotr Maciągowski, prezes Idea Partners Group.
Jego zdaniem, ubezpieczycieli coraz częściej zniechęcają drobni samodzielni sprzedawcy i mniejsze multiagencje ograniczoną skalą biznesu oraz wyższymi kosztami obsługi rozdrobnionej sieci sprzedaży.
— Gros towarzystw wybiera kilku albo kilkunastu dużych partnerów, a multiagencji jest w całej Polsce tysiące. Małe multiagencje tym samym są pozbawione bezpośredniego dostępu do wielu atrakcyjnych produktów ubezpieczeniowych, szczególnie życiowych — tłumaczy Piotr Maciągowski.
Większa multiagencja ma doświadczenie, odpowiednie narzędzia i współpracuje z wieloma ubezpieczycielami. Taki partner będzie w stanie zapewnić szeroki zakres oferty produktowej oraz wynegocjowane prowizje.
— Często atrakcyjniejsze od tych ustalanych indywidualnie — zapewnia Dariusz Daraż. Istotny jest także jeden system, w którym dokonuje się zarówno transakcji, jak i automatycznych rozliczeń.
— Dodatkowo we współpracy z sieciową multiagencją doradca otrzymuje dostęp do jednego helpdesku i nie musi korzystać ze wsparcia opiekunów każdego towarzystwa z osobna. Wszystko to skraca czas obsługi klientów, a więc zwiększa efektywność sprzedażową — mówi Dariusz Daraż.
Coraz tłoczniej
W pojedynkę trudniej działać na tym rynku również dlatego, że dzisiaj trzeba umieć szybko dostosowywać się do zmian.
— Mamy obecnie do czynienia z niepewną sytuacją unit-linków (produktów inwestycyjnych), wejściem w życie bezpośredniej likwidacji szkód w ubezpieczeniach komunikacyjnych czy Rekomendacji U zmieniającej zasady sprzedaży ubezpieczeń przez banki. Bez dostosowania strategii do tak dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości ubezpieczeniowej, a nie jest łatwo zrobić to samodzielnie małej multiagencji. Moim zdaniem, lokalne multiagencje będą miały problem z wypracowywaniem satysfakcjonujących zysków — tłumaczy Piotr Maciągowski.
Ponadto na rynku robi się coraz tłoczniej. — Osoba myśląca o założeniu multiagencji musi wziąć pod uwagę sporą konkurencję — zwraca uwagę Krzysztof Skarbek. Zdaniem Dariusz Daraża, to prawda, ale wciąż jest miejsce do rozwoju.
— Wiążemy to ze wzrostem finansowej świadomości Polaków, którzy coraz częściej chcą mieć pewność, że za wydaną sumę otrzymają najlepszy możliwy produkt. W naturalny sposób skłania ich to do porównywania ofert wielu firm przed podjęciem decyzji o zakupie — przekonuje dyrektor do spraw rozwoju sieci sprzedaży w Superpolisie. © Ⓟ