Na polskim rynku e-commerce rośnie konkurencja, ale tylko część biznesów — zdaniem ekspertów — utrzyma się w dłuższej perspektywie. Przy rosnących kosztach pozyskania klienta kluczowe jest zachowanie odpowiedniej marży i w tym upatruje szansy na rozwój Nethansa. Oferuje narzędzie automatyzujące sprzedaż na Amazonie, a przede wszystkim monitorujące rynek — z wykorzystaniem sztucznej inteligencji — i maksymalizujące ceny produktów.
Dofinansowanie pomoże prognozować sprzedaż
Spółka rozwinie produkt dzięki 3,6 mln zł dofinansowania z Narodowego Centrum Badań i Rozwoju (NCBR). Wartość projektu to 4,9 mln zł.
— Spróbujemy wydłużyć okres prognozowania sprzedaży z 30 do nawet 180 dni. Dzięki temu sprzedawcy ograniczą nadwyżki towaru w magazynie, unikną przedwczesnego wyprzedania, a także zdołają lepiej zarządzać sezonową sprzedażą w kilku krajach, tzn. przenosić towar w celu uzyskania wyższej marży — wyjaśnia Sascha Stockem, prezes i założyciel Nethansy.
Prace ruszą w sierpniu i potrwają 30 miesięcy, ale pierwszych efektów firma spodziewa się już w połowie 2022 r. Oczekuje, że realizacja projektu znacząco przełoży się na pozyskiwanie nowych klientów.
Szybki wzrost na e-handlowej fali
Sascha Stockem zajmował się kilka lat m.in. handlem w internecie. Dostrzegł wówczas, że brakuje narzędzia wprowadzającego na platformy oraz porównującego i wyliczającego ceny produktów, by sprzedawać możliwie najdrożej. W Polsce ani za granicą nie znalazł kompleksowego produktu uwzględniającego wiele ograniczeń, w tym integrację z lokalnymi kurierami, księgowością i systemami ERP. Wspólnie z zespołem stworzył w 2015 r. na własne potrzeby system Clipperon, a rok później zaczął go komercjalizować pod szyldem Nethansy.
— Istnieją produkty z pojedynczymi funkcjonalnościami, ale żaden nie tworzy tak kompleksowego systemu — zapewnia Sascha Stockem.
Paliwa do rozwoju dodał spółce e-commerce’owy boom w obliczu pandemicznych restrykcji oraz wejście Amazona do Polski. Od początku 2020 r. pozyskała około 100 klientów i ma ich już ponad 150.
Dwa lata temu jej miesięczne powtarzalne przychody (MRR) wynosiły około 70 tys. zł, rok później już 150 tys. zł, teraz prawie 0,5 mln zł, a mają rosnąć w tempie 200-300 proc. rocznie. W ubiegłym roku w związku intensywnymi inwestycjami firma utraciła rentowność, ale spodziewa się jej powrotu w 2022 r., a od 2023 r. liczy na zysk netto rzędu kilku milionów złotych.
Clipperon też dla mniejszych firm
Nethansa zamierza w tym roku przekroczyć liczbę 200 klientów. Obsługuje kompleksowo i indywidualnie przede wszystkim duże spółki o rocznych obrotach od 20 mln zł do nawet kilku miliardów, w tym giełdowe, m.in. SFD i Wojas.
— Od początku 2022 r. zaoferujemy Clipperona w systemie SaaS, by mniejsze firmy miały do niego dostęp bez naszego wsparcia. Dzięki temu chcemy pozyskiwać rocznie kilkuset klientów. Na tę tańszą opcję wystarczy kilkaset złotych miesięcznie, a w obecnym modelu ceny zaczynają się od kilku tysięcy, na co składają się opłaty stałe i prowizja — tłumaczy Sascha Stockem.
Tyle na czysto zarobiły firmy w 12 miesięcy, do końca maja, dzięki wykorzystaniu Clipperona — podaje Nethansa…
…o tyle razy więcej niż rok wcześniej.
Miliony euro na zagraniczną ekspansję
Start-up pozyskał dotychczas ponad 20 mln zł — 15 mln zł jako kapitał, reszta to pożyczki i trzy unijne granty. Ostatnią rundę finansową, na 8 mln zł, zakończył w grudniu. Około 25 proc. udziałów w spółce mają fundusze inwestycyjne — najwięcej przypada na Movens VC i CofounderZone. Największy pakiet (około połowy) należy do prezesa, udziałowcami są także pracownicy oraz inwestorzy indywidualni, w tym Jerzy Kufel — szef spółki Iteo, twórcy aplikacji InPost Mobile.
— Na przełomie roku przeprowadzimy rundę finansową na 4 mln EUR. Zaangażują się w nią obecni inwestorzy oraz jeden lub dwa nowe fundusze. Obecne inwestują w perspektywie 4-8 lat, więc za wcześnie na myśl o giełdzie lub innej formie wyjścia — mówi prezes Nethansy.
Firma inwestuje przede wszystkim w zespół — do końca roku zwiększy zatrudnienie z 60 do 80 osób. Kapitał wykorzysta też na marketing związany z zagraniczną ekspansją planowaną od końca 2021 r. głównie w krajach Unii Europejskiej. Już wcześniej zgłosili się do niej klienci z Czech, Niemiec i Wielkiej Brytanii, dzięki czemu eksport odpowiada za 15 proc. sprzedaży, a w 2023 r. ma sięgnąć 50 proc.
Debiut na Kaufland.de, na celowniku m.in. Allegro
Zebrany dotychczas kapitał nie wystarcza Nethansie na szerokie podpięcie do innych platform, ale jest w stałym kontakcie z co najmniej dziesięcioma, w tym z Allegro. Najpierw jednak, od października, Clipperon trafi na niemiecki Kaufland.de.
— Obroty na nim wynoszą szacunkowo 1 mld EUR rocznie, więc kilkadziesiąt razy mniej niż na Amazonie, ale mniejsza liczba sprzedawców oznacza mniejszą konkurencję. Ponadto Niemcy szukają alternatywy dla Amazona, właściciel platformy nie prowadzi własnej sprzedaży i nikt nie oferuje tam rozwiązania podobnego dla naszego, dlatego klienci na starcie uzyskają przewagę — tłumaczy Sascha Stockem.
Podkreśla, że spółka podchodzi do tej ekspansji z dużymi oczekiwaniami, a od 2022 r. zamierza dołączać kolejne marketplace’y — jeden lub dwa rocznie w zależności od ich wielkości.
Rozwiązanie Nethansy oparte na machine learningu to ciekawy i perspektywiczny kierunek rozwoju, ale kluczowa w tym obszarze jest odpowiednio duża baza danych, dzięki której algorytmy mogą się uczyć i działać skutecznie.
Wprowadzanie sprzedawców na platformy, powiększanie ich zysków i dzielenie się nimi to sytuacja win-win. Spółka słusznie myśli o kolejnych marketplace’ach, powinna stać się agregatorem największych z nich i oferować klientom kompleksową usługę.
Oferowanie narzędzia w modelu SaaS to naturalny kierunek w skalowaniu biznesu. Nethansa zebrała doświadczenie w obsłudze dużych partnerów i dopracowała produkt, by docierać do większej grupy klientów przy ograniczeniu kosztów. Wyzwaniem będzie dla niej przekonanie małych firm, że przy niewielkich obrotach ta współpraca przyniesie wymierne korzyści.