Niech myśl wyprzedzi czyn

Paweł Bryła
14-11-2005, 00:00

Największym wrogiem przedsiębiorcy jest sam przedsiębiorca. Praktyka znakomicie udowadnia tę tezę.

Dzięki internetowi świat stał się bliższy. Dodatkowo nasze członkostwo w UE, sprawiło, że transakcji międzynarodowych podejmują się coraz to nowe przedsiębiorstwa, często o małej zdolności bilansowej, a zazwyczaj nie posiadające odpowiedniego doświadczenia. Do tego dokłada się duża konkurencja i presja na wynik. To wszystko sprawia, że polski przedsiębiorca, mając kontrakt na stole, zamiast zweryfikować faktyczne możliwości i ograniczenia w jego realizacji, natychmiast go podpisuje z myślą „potem się zobaczy”. Jest to pewne uogólnienie, być może krzywdzące dla niektórych, ale za to inni, po chwili refleksji, przyznają rację. Co więcej, bardzo często są to tzw. kontrakty życia.

W normalnych kontraktach też jest zazwyczaj wiele do zrobienia. Większość z nich wymaga wykorzystania produktów ryzyka, jak kredyt, akredytywa czy gwarancja i — wbrew powszechnym narzekaniom — banki są gotowe do ich udzielenia, jednak na zasadach transakcyjnych.

Oznacza, to mniej więcej tyle, że cała struktura finansowania oparta być musi na strukturze kontraktu. Wymaga to skonsultowania treści kontraktu z bankiem, jeszcze przed jego podpisaniem. Umożliwia to usunięcie z kontraktu zapisów czy wzorów uniemożliwiających, czy utrudniających jego finansowanie i — z drugiej strony — wprowadzenie tych ułatwiających, czy niezbędnych.

Jak zjeść tę żabę

W zasadzie można powiedzieć, że akredytywa jest warta tyle, co dokumenty do niej złożone. Najważniejsze jest zrozumienie, że to zgodność formalna, a nie faktyczna, dokumentów składanych w ramach akredytywy z jej zapisami jest podstawą wypłaty. Bank nie bada, bo nie ma ku temu podstaw ani uprawnień, czy dostawa towaru faktycznie nastąpiła, albo czy przedmiot dostawy jest zgodny z warunkami kontraktu.

Importer, składając zlecenie otwarcia akredytywy, musi zadbać o taki opis wymaganych dokumentów, który da mu poczucie pewności, że ich otrzymanie będzie tożsame z prawidłową realizacją kontraktu przez kontrahenta. Zatem jeżeli przedmiotem kontraktu jest np. maszyna dziewiarska, to jej opis w treści akredytywy powinien zawierać tyle cech szczególnych, aby uniemożliwić otrzymanie podobnego modelu, ale o gorszych parametrach. Dla eksportera sytuacja jest odwrotna — tu on jest beneficjentem akredytywy, a zatem i środków, tak więc musi zweryfikować zapisy otrzymanej akredytywy pod kątem możliwości spełnienia jej warunków, czyli przedstawienia zgodnych dokumentów. Dość powiedzieć, że ponad 60 proc. dokumentów składanych przez eksporterów w bankach całego świata uznawane jest za niezgodne. Oczywiście niezgodności bywają różne, od zupełnie błahych, jak literówka w nazwie czy adresie kontrahenta, do bardzo poważnych. Niezależnie jednak od charakteru niezgodności jest ona podstawą do wstrzymania, a nawet odmowy zapłaty przez bank sprawdzający dokumenty. Często zapominamy np. o wskazaniu w akredytywie możliwości prezentacji dokumentów sporządzonych w języku innym niż angielski, co powoduje, że choćby były na wskroś autentyczne i zawierały niezmiernie istotne dla kontraktu zapisy traktowane będą jako niezgodne.

Jak odzyskać pieniądze

Większość kontraktów o charakterze usługowo–inwestycjnym przewiduje w swojej treści zapłatę jedynie 95 proc. wartości kontraktu, pozostałe 5 proc. traktując, jako tzw. kwotę zatrzymaną, zabezpieczającą prawidłowe wykonanie zobowiązań wynikających z udzielonej gwarancji technicznej. Okres zatrzymania bywa dosyć długi, np. niemieckie prawo budowlane przewiduje 5-cio letnią odpowiedzialność wykonawcy.

Polski eksporter prawdopodobnie może sobie pozwolić na zamrożenie 5 proc. wartości jednego czy drugiego kontraktu, ale co powiedzieć przy piątym czy szóstym? Co więcej polski eksporter ponosi pełne ryzyko działalności gospodarczej swojego kontrahenta w okresie tych 3 czy 5 lat, a na wspomnianym już rynku niemieckim, coroczny odsetek bankrutujących przedsiębiorstw jest wysoki. Polski eksporter ponosi też ryzyko makroekonomiczne, a także prawne rynku działalności swojego kontrahenta, ten zaś, bez dodatkowych kosztów, wykorzystuje w obrocie zatrzymane pieniądze. Znakomitym rozwiązaniem, zabezpieczającym interesy polskiego eksportera, jest gwarancja bankowa tzw. maintenance (czy też „prawidłowej realizacji zobowiązań kontraktowych”). Co więcej, taka gwarancja nie musi obciążać limitu kredytowego eksportera w banku, gdyż jej zabezpieczenie mogą stanowić środki właśnie z kwoty zatrzymanej.

Ma to tę niedogodność, że nie można ich wykorzystać w obrocie, ale zabezpiecza przed ryzykami opisanymi powyżej, ponadto jest to uwidaczniane w bilansie przedsiębiorstwa, poprawiając odpowiednie wskaźniki ekonomiczne. Co więcej koszty gwarancji bankowej mogą zostać zrównoważone dochodem uzyskiwanym na lokacie zabezpieczającej. Na koniec ważna uwaga techniczna — pamiętajmy umieścić w zleceniu wystawienia gwarancji klauzuli wprowadzającej gwarancję w życie dopiero po faktycznym zwrocie kwoty zatrzymanej. Zabezpieczy to nas przed przypadkiem, w którym nasz kontrahent będzie miał podwójną korzyść, i gwarancję, i kwotę zatrzymaną.

Gdzie szukać pomocy

Gdyby chcieć opisać wszystkie pułapki, jakie czyhają na eksporterów czy importerów, a także sposoby ich ominięcia i rozwiązania ułatwiające działalność w handlu zagranicznym, trzeba by poświęcić wiele więcej miejsca. W BRE Banku wiemy, że w codziennej walce z problemami życia gospodarczego nie mają państwo wystarczająco dużo czasu, aby studiować wszystkie przypadki i rządzące nimi regulacje, dlatego też chcemy być doradcą i pomocnikiem, i wspólnie budować siłę gospodarki. Stworzyliśmy także sieć rezydentów regionalnych, aby ta pomoc była bliżej.

Paweł Bryła Dyrektor Departamentu Transakcji Handlowych BRE Banku

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Paweł Bryła

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Handel / Niech myśl wyprzedzi czyn