Najbogatsi wiedzą, jak korzystać z życia. Niestety, nie zawsze wiedzą, jak korzystać z oferty,
którą otwiera przed nimi bankowość prywatna.
Jeszcze nie tak dawno banki dość niechętnie chwaliły się ofertami dla najbiogatszych klientów stawiając, jak np. Citibank czy BRE Bank, na rekomendacje klientów jako podstawowe źródło pozyskiwania nowych pieniędzy.
Atmosfera tajemniczości, która zrazu towarzyszyła ofercie private banking, pryskała tym szybciej, im bardziej rósł potencjał finansowy klientów polskich banków.
Od trzech lat trwa wyścig na oferty i oryginalne rozwiązania inwestycyjne polegający nie tylko na sięganiu w głąb produktów oferowanych przez spółki finansowych grup kapitałowych, ale także tworzeniu najbardziej wymyślnych hybryd.
Rachunek to podstawa
Tak czy inaczej wszystko zaczyna się od... konta.
— W ING Banku Śląskim jest to konto VIP, z bezpłatnym dostępem do elektronicznych kanałów dystrybucji (specjalna linia telefoniczna VIP, INGBankOnLine) i kart oraz szeroka gama produktów inwestycyjnych i kredytowych — mówi Joanna Majer z ING Banku Śląskiego.
Coś oryginalniejszego? Dla klientów private banking przewidziano również możliwość bezpośredniego dostępu do transakcji na rynkach finansowych typu:
- NDF (Non-Deliverable Forward) — rozliczenie różnicy kursowej transakcji sprzedaży/nabycia waluty w przyszłości (bez fizycznej dostawy środków).
- FWD (Forward) — umowa zakupu/sprzedaży waluty po z góry ustalonym kursie, przy czym dostarczenie środków może nastąpić w okresie od trzeciego dnia roboczego do roku od momentu uzgodnienia warunków transakcji,
- SPOT — zakup/sprzedaż waluty po z góry ustalonym kursie.
W ofercie ING Banku znajduje sie także zakładanie rachunków powierniczych oraz sprzedaż niepubliczna papierów komercyjnych (tylko wybrane firmy na zasadzie „private placement”).
Negocjacje to standard
Standardowo klienci private banking mają możliwość negocjowania praktycznie wszystkich elementów oferty. Dotyczy to parametrów zarówno oferty inwestycyjnej, tj. oprocentowania depozytów, rentowności transakcji w papiery wartościowe, transakcji rynku walutowego, jak i poziomu marży, a w wyniku tego — oprocentowania oraz sposobu zabezpieczenia i wielkości zaangażowania — w przypadku produktów kredytowych banku.
Często ograniczeniem w negocjacjach są powody niezależne od banku, np. wymogi rynku finansowego, na którym bony skarbowe można kupić, dysponując określoną kwotą. Elastyczność banku zależy więc w dużej mierze od wartości aktywów posiadanych przez klienta. Im większa kwota wchodzi w grę, tym większa jest możliwość zrobienia usługi lub produktu na miarę.
Jedno ryzyko, trzy profile
W Raiffeisen Banku Polska klient standardowo może wybrać jedną z opcji inwestowania, zależną od ryzyka.
Profil niskiego ryzyka zakłada inwestowanie w depozyty terminowe o stałej stopie, bony i obligacje skarbowe, fundusze Union Investment, Skarbiec i AIG, ubezpieczenie inwestycyjne Uniqa, euroobligacje. Zminimalizowanie ryzyka straty opłacone jest jednak mniejszym zyskiem. Ale pewnym.
Profil średniego ryzyka opiera się na inwestowaniu w papiery z portfela niskiego ryzyka uzupełnionego o fundusze zrównoważone, papiery komercyjne (obligacje przedsiębiorstw) i lokatę dwuwalutową o niskim lub średnim ryzyku.
Profil wysokiego ryzyka to — oprócz portfela ryzyka średniego — zwiększony udział akcji, transakcje na rynku walutowym i lokata dwuwalutowa średniego lub wysokiego ryzyka.
Tu pole do popisu doradców inwestycyjnych, a co za tym idzie możliwe zyski dla klienta — jest praktycznie nieograniczone.
— I udaje nam się to osiągnąć. Pomaga w tym kompleksowa oferta inwestycyjna: po analizie preferencji inwestycyjnych wiemy, co zaproponować klientowi. Mogą to być specjalnie stworzone dla grupy najbardziej wymagających VIP-ów lokaty terminowe, bony skarbowe i obligacje skarbowe, krajowe fundusze inwestycyjne, fundusze zagraniczne, zagraniczne papiery dłużne, lokaty strukturyzowane, inwestycyjne ubezpieczenie na życie, zarządzanie pakietem instrumentów finansowych na zlecenie, program inwestycyjny Optimax Plus czy lokowanie środków za granicą — wylicza Małgorzata Anczewska, szefowa private banking Raiffeisen Banku Polska.
Ubezpiecz bezpieczne
Z kolei Millennium z programem Millennium Prestige stawia na elastyczność, która ma przejawiać się w nieskrępowanym przerabianiu gotowych ofert pod indywidualne potrzeby klienta.
Dodatkowo bank chwali się oryginalną Polisą Gwarancyjną Prestige — kierowaną do klientów lokujących środki w depozyty. Z założenia oferta łączy bezpieczeństwo depozytu z gwarantowaną stopą zwrotu, która nie zmieni się nawet w przypadku spadku stóp procentowych, np. po wprowadzeniu w Polsce euro. Bank nazywa ten program „rozsądniejszą alternatywą dla depozytów terminowych”.
Dostępne są też produkty strukturyzowane wykorzystujące specyficzne możliwości inwestycyjne, jak formy inwestycji (np. w nieruchomości), sektory (np. paliwowy), regiony geograficzne (np. Chiny) lub określone waluty. Każdego miesiąca produkty te odzwierciedlają możliwości inwestycyjne, które zdaniem klienci powinni rozważyć jako część ich portfela. Tego typu produkty strukturyzowane mogą być dostępne w subskrypcji dla wszystkich klientów lub przygotowywane na specjalne życzenie, zgodnie z indywidualnymi potrzebami inwestycyjnymi (jednak w tym przypadku może pojawić się określone minimum wartości inwestycji).
Moda na zagranicę
— W tym roku zamierzamy wprowadzić do oferty także fundusze z międzynarodowych rynków (np. Stany Zjednoczone, Wielka Brytania, Szwajcaria), uważnie monitorowane przez Wealth Management Central Unit z Londynu, by należały do najlepszych na świecie. To pozwoli naszym klientom stworzyć międzynarodowy portfel inwestycyjny i czerpać korzyści z najlepszych form inwestycji, bez względu na to, gdzie na świecie są one oferowane. W ramach tej oferty zamierzamy ocenić ponad 700 funduszy z różnych krajów, wybierając z nich 70 takich, które reprezentują najlepsze na świecie narzędzia inwestycyjne. To da naszym klientom jeszcze większy wybór i dywersyfikację inwestycji pomiędzy określone regiony geograficzne, waluty czy sektory rynku — mówi Roy Hutchinson z Millennium.
Tym tropem podążył ostatnio RBP, który zaproponował klientom inwestycje w fundusze zagraniczne. W maju 2005 roku Komisja Papierów Wartościowych i Giełd wpisała do rejestru zagranicznych funduszy inwestycyjnych 11 funduszy zarządzanych przez Raiffeisen Capital Management. Bank pełni funkcję przedstawiciela dla tych funduszy na terytorium Polski.
Minimalna wartość inwestycji wynosi 1000 EUR lub 1200 USD, jednak nie ma co kryć — skuteczne wykorzystanie potencjału oferowanych instrumentów wymaga zainwestowania o wiele poważniejszych środków.
Pośród 11 funduszy notyfikowanych w Polsce przez Raiffeisen Capital Management znajdują się:
- bezpieczne fundusze obligacyjne (Raiffeisen-Global-Obligacje, Raiffeisen-EuroPlus-Obligacje, Raiffeisen-Euro-Spółki),
- fundusze stabilnego wzrostu i mieszane (Raiffeisen-Konwergencja-Obligacje, Raiffeisen-Dolar-Obligacje, Raiffeisen-Global-Mix)
- oraz cieszące się dużą popularnością fundusze akcyjne o podwyższonym ryzyku inwestycyjnym (Raiffeisen-Global-Akcje, Raiffeisen-Europa-Akcje, Raiffeisen-US-Akcje, Raiffeisen-Europa Wschodnia-Akcje, Raiffeisen- Euroazja-Akcje).
Najlepszy w ubiegłym roku okazał się fundusz Raiffeisen- Euroazja-Akcje, który uzyskał dla inwestorów w ubiegłym roku stopę zwrotu ponad 62 proc. w EUR!
Liczy się otwartość
Atutem BRE Banku jest przyjęta w private banking strategia sprzedaży typu „open architecture”, która umożliwia tworzenie optymalnych rozwiązań inwestycyjnych poprzez dostęp do produktów i usług dostawców zewnętrznych, jak np.: fundusze inwestycyjne.
Usługi Domu Inwestycyjnego BRE Banku obejmują z kolei m.in.: obrót papierami wartościowymi na rynku pierwotnym i wtórnym, pośrednictwo w nabywaniu instrumentów finansowych na rynkach zagranicznych, nabywanie i zbywanie produktów funduszy inwestycyjnych, dostęp do rachunku inwestycyjnego przez Internet, analizy i rekomendacje inwestycyjne, inne innowacyjne usługi, np. krótka sprzedaż.
Klienci, w zależności od akceptowanego poziomu ryzyka i oczekiwanej stopy zwrotu, mogą wybrać produkt umożliwiający inwestowanie środków pochodzących ze składek w ubezpieczeniowy fundusz kapitałowy o wybranej strategii: gwarantowanej, mieszanej, agresywnej.
Nieznane struktury
Furorę robi ostatnio inwestowanie w obligacje denominowane w walutach obcych, a emitowane przez przedsiębiorstwa z branż: telekomunikacyjnej, nowych technologii, banków, energetyki.
Każy bank posiada również w ofercie produkty strukturyzowane, które są atrakcyjną, nowoczesną i bardziej elastyczną, niż tradycyjne inwestycje w akcje lub obligacje, formą lokowania nadwyżek finansowych. Przeznaczone są dla tych, którzy w zamian za możliwość uzyskania większego zwrotu z inwestycji, gotowi są zaakceptować podwyższone ryzyko wynikające ze zmian cen instrumentu bazowego. Czy coś to przypomina?
Jako żywo — inwestowanie na największym rynku świata, czyli na Foreksie. Polskie banki — od największego PKO BP, poprzez ING Bank Śląski, Kredyt Bank, Bank Zachodni WBK, Bank BPH, Pekao SA, Citibank, BRE Bank czy Millennium — w mniejszym lub większym stopniu otwierają klientom dostęp do instrumentów (opcje, kontrakty, pary walut), którymi handluje się na Foreksie. Z tym wyjątkiem, że klient nie robi tego osobiście, a za pomocą gotowych pakietów ofert.
Bankowcy są zdania, że rozwój tych nowych bankowych produktów pójdzie w kierunku instrumentów pochodnych, obarczonych ryzykiem, ale gwarantujących znaczne stopy rentowności.
— Także lokat strukturyzowanych, które są obecne w ofercie wielu banków zachodnich — mówi Małgorzata Anczewska, dyrektor departamentu bankowości prywatnej Raiffeisen Banku Polska.
Dla każdego coś
Instrumenty strukturyzowane mogą być stosowane zarówno przez inwestorów stroniących od ryzyka, jak i tych, którzy zawiększe ryzyko oczekują większej stopy zwrotu. W praktyce, zwłaszcza na rynkach, na których hybrydy dopiero próbują się osadzić, są one przeznaczone przede wszystkim dla inwestorów doświadczonych, znających zasady funkcjonowania rynków finansowych czy perspektywy ich rozwoju. Dopiero niedawno pojawiły się skierowane do szerszej grupy odbiorców oferty bazujące na rynku surowców czy walut. Przezwyciężyć też będzie trzeba niechęć inwestorów do lokowania pieniędzy na kilka lat (co jest już standardem na Zachodzie) i uwzględnić/zabezpieczyć ryzyko walutowe w tego typu produktach.
Magnes dla pieniądza
Oparte na produktach strukturyzowanych produkty gwarantowane potrafią bardzo skutecznie przyciągnąć grono inwestorów, którzy do tej pory w obawie przed stratami unikali bardziej ryzykownych inwestycji. Zwłaszcza inwestorów o bardziej zasobnych portfelach.
Rynkowym wyróżnikiem oferowanego przez Bank BPH programu Private Banking & Investment jest wysoce zindywidualizowane, kompleksowe podejście do inwestycji klienta. Na podstawie kilkuetapowego, dynamicznego procesu inwestycyjnego konstruowana jest optymalna z punktu widzenia preferencji klienta strategia inwestycyjna.
— Oferujemy zarówno możliwości inwestowania nadwyżek finansowych w wachlarz produktów, poczynając od lokat, poprzez obligacje, papiery komercyjne itp., po instrumenty pochodne i strukturyzowane, jak i możliwość finansowania potrzeb inwestycyjnych i bieżących. Przykładem takiego rozwiązania są strukturyzowane certyfikaty depozytowe, których emisję bank może przeprowadzić nawet dla pojedynczego klienta (jeśli jest on gotów zainwestować kwotę niezbędną do przeprowadzenia emisji) lub grupy klientów, podzielających określone spojrzenie na rynek i możliwy scenariusz wydarzeń. Certyfikaty mogą być oparte na różnorodnych aktywach bazowych (np. kursach walut) — dodaje Jacek Balcer, rzecznik prasowy BPH.
Kwestia dopasowania
Z kolei oferta PKO BP jest tak obszerna, że w ogromnej większości przypadków udaje się przystosować jeden z produktów do wymagań klienta. Plusem banku jest umiejętne wykorzystanie pozycji lidera rynku papierów dłużnych, a przede wszystkim rynku obligacji komunalnych oraz obecnie obligacji skarbowych.
W pakiecie PKO BP są też negocjowane natychmiastowe i terminowe transakcje wymiany walut, dostęp do oferty Bankowego Domu Maklerskiego, krótkoterminowe (do miesiąca) transakcje Buy/Sell Back zawierane na rynku bonów skarbowych (dla klientów, którzy mogą wyłożyć powyżej 300 tys. zł), zarządzanie pakietem papierów wartościowych na zlecenie, doradztwo inwestycyjne w tym zakresie.
Plastikiem silni
Pekao z kolei jako wyróżnik oferty i jej najbardziej oryginalną część traktuje... kartę. Indywidualnie negocjowana World Signia w systemie MasterCard nadal uznawana jest za jedną z najbardziej prestiżowych kart na świecie. Znakiem rozpoznawczym karty oprócz unikalnego wzornictwa może być również wygrawerowany w złocie podpis właściciela. Jednak o wartości oferty Pekao świadczy nie tyle szeroki wachlarz produktów, ile wartość dodana do oferty.