Partnerzy dają oszczędności

Karol Wieczorek
08-10-2001, 00:00

Partnerzy dają oszczędności

Najwięksi zagraniczni dostawcy oprogramowania wspomagającego zarządzanie coraz śmielej rozwijają swoje sieci partnerskie. Partnerzy czołowych dostawców dysponują łącznie dużo większym potencjałem konsultingowym niż sami producenci. Rośnie również ich udział w generowaniu sprzedaży oprogramowania. Niektórzy producenci mają nawet nadmiar partnerów.

Dostawcom rozbudowanych systemów wspomagających zarządzanie nie opłaca się w nieskończoność zwiększać liczebności własnych działów konsultingowych, nawet w przypadku szybko wzrastających przychodów. Stąd model biznesowy większości dużych firm produkujących oprogramowanie dla przedsiębiorstw zakłada współpracę z innymi firmami w zakresie wdrażania, a nierzadko również sprzedaży rozwiązań.

— Sami nie dysponujemy na tyle dużym zespołem konsultantów, aby obsłużyć wszystkich klientów. Zresztą nie byłoby to opłacalne. Stąd właściwie od rozpoczęcia działalności w Polsce nasza firma w znacznym stopniu opiera się na partnerach, którzy ponadto mają swój udział w kreowaniu rynku na nasze produkty. Teraz generują około 30 proc. naszej sprzedaży — mówi Piotr Milewski, dyrektor ds. współpracy z partnerami w firmie SAP Polska.

Liczebna przewaga

SAP jest największym dostawcą systemów klasy ERP w Polsce. Firma ta, w porównaniu z innymi zagranicznymi producentami, ma też największą liczbę partnerów wdrożeniowych. Oficjalnym statusem partnera SAP mogą się bowiem obecnie pochwalić blisko 23 firmy. Jednak oprócz tych podmiotów rozwiązania SAP wdraża co najmniej kilka innych. W sumie w naszym kraju, jak szacuje Piotr Milewski, jest około 500 wyszkolonych konsultantów systemów SAP. Z kolei przedstawiciele największych konkurentów SAP — firm IFS i Oracle — mają odpowiednio 6 i 12 partnerów. IFS i Oracle dysponują też mniejszym potencjałem konsultingowym. Zdaniem przedstawiciela firmy IFS, na rynku jest w sumie 150-200 konsultantów zdolnych do wdrażania jej rozwiązań. Z kolei przedstawiciele firmy Oracle liczbę konsultantów znających jego rozwiązania szacują na 230-250 osób.

Sporo chętnych

Zarządzający polskimi oddziałami firmy IFS i Oracle nie mają jednak kompleksów na tle liczby partnerów i konsultantów.

— Sieć partnerską zaczęliśmy budować dopiero w 2000 roku. Obecnie mamy sześciu partnerów i nie sądzę, aby w najbliższym czasie liczba ta miała znacznie wzrosnąć. Nie wynika to wcale z braku chętnych — wręcz przeciwnie — mamy ich mnóstwo. Chcemy jednak najpierw pomóc z rozwinięciu biznesu firmom, które już z nami współpracują, i dopiero później nawiązać relacje z innymi. Sądzę jednak, że do końca 2002 roku nie będziemy mieli więcej niż piętnastu partnerów — informuje Cezariusz Pawłowski, odpowiedzialny za kontakty z partnerami w firmie IFS Poland.

Również Grzegorz Rogaliński, dyrektor sprzedaży w firmie Oracle Polska, uważa, że ilościowy rozwój relacji partnerskich trzeba trzymać w ryzach. Jego zdaniem, liczba dwunastu firm wdrażających obecnie aplikacje Oracle w Polsce już nie wzrośnie.

— Zależy nam na silnych partnerach, zatrudniających co najmniej 10 konsultantów. To daje gwarancję stabilności oraz jakości usług — twierdzi Grzegorz Rogaliński.

Nie każdy wytrzyma

Ostatnie wydarzenia w grupie firm wdrażających rozwiązania firmy SAP wydają się potwierdzać, że rynek nie jest bez dna i nie wszyscy są w stanie się na nim utrzymać. Również w tym sektorze rynku IT konsolidacja jest nieunikniona. Do tej pory liderowi rynku ERP ubyło dwóch partnerów. Pierwszym była firma Inwar, która sprzedała swój dział konsultingu SAP niemieckiej spółce itelligence, a drugim — Andersen, która zrezygnowała z wdrażania rozwiązań SAP.

— Rynek na usługi wdrożeniowe z zakresu podstawowych aplikacji, tj. finanse, rzeczywiście zaczyna się wypełniać. Dlatego namawiamy naszych, szczególnie mniejszych, partnerów do szukania nisz, specjalizacji produktowej lub branżowej. Myślę o obszarach na tyle małych, by nie interesowały się nimi największe firmy, a jednocześnie zapewniających kilkumilionowe przychody, zadowalające mniejszych partnerów — mówi Piotr Milewski.

Na poparcie swoich słów nasz rozmówca podaje przykład firmy BCC, która opracowała rozwiązanie rozszerzające funkcjonalność systemu SAP R/3 o obsługę specyficznych procedur eksportu i importu, występujących w polskich regulacjach prawnych.

Powściągliwy partner

Udział dostawców w bezpośredniej obsłudze klientów, również pod względem sprzedaży, systematycznie maleje na rzecz firm partnerskich. Jednak dostawcy nie zawsze mogą w pełni polegać na partnerach.

— W ostatnim czasie duże międzynarodowe firmy konsultingowe wprowadzają na polski rynek niektóre produkty SAP szybciej od nas. Tak dzieje się m.in. z rozwiązaniami typu Business Warehouse czy CRM. Nie jest to specjalnie skomplikowane, ponieważ polska wersja językowa jest oferowana w standardzie. Ale z drugiej strony, w poszczególnych aspektach nie możemy liczyć na partnerów. Tak się dzieje z wieloma nowymi, wyspecjalizowanymi rozwiązaniami dla różnych branż, które nie mają jeszcze referencji w naszym kraju — ubolewa Piotr Milewski.

Również Grzegorz Rogaliński rolę swojej firmy widzi podobnie.

— Obecnie nasz dział konsultingowy liczy 20 specjalistów. Są to bardzo dobrzy fachowcy, pracujący coraz częściej jako podwykonawcy w projektach prowadzonych przez naszych partnerów. Ludzi tych angażujemy również w projekty prowadzone przez danego partnera po raz pierwszy. Pełnią tam rolę swojego rodzaju nauczycieli i strażaków — mówi Grzegorz Rogaliński.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Karol Wieczorek

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Partnerzy dają oszczędności