Udział sprzedaży samochodów dla flot systematycznie rośnie, a wraz z nim — potrzeby i wymagania klientów korporacyjnych.
Importerzy samochodów osobowych na polski rynek cieszą się stałym wzrostem sprzedaży aut dla flot. Przedstawiciele światowych koncernów jednogłośnie podkreślają tendencję systematycznego, kilkunastoprocentowego wzrostu rokrocznie od kilku lat. Renault od trzech lat notuje 15 proc., podobnie kształtują się wartości sprzedaży Seata. Udział aut Toyoty sprzedanych do firm wyniósł w 2004 blisko 30 proc. sprzedaży ogólnej. Od 5 lat wzrost dla firm w ogólnym wolumenie sprzedaży notuje także Skoda, ale wielkości zachowuje w tajemnicy.
— Wzrosła świadomość klientów flotowych w kwestii tworzenia polityki flotowej. Samochód służbowy jest już postrzegany nie jako ekwiwalent w ramach wynagrodzenia, ale jako narzędzie pracy, którego wykorzystanie ma konkretny cel. Sposób jego wykorzystania ma być optymalny zarówno względem kosztów, jak i zadań, których realizację ten samochód ma umożliwić pracownikowi — przekonuje Bartosz Banaszak, główny specjalista ds. obsługi klientów zbiorowych w Skoda Auto Poland.
Liderzy flotowi
— Ostatnio publikowane rankingi sprzedaży flotowej wskazują na trzech głównych liderów — Toyotę, Skodę i Opla. Obserwacje moje i członków SKFS potwierdzają tę sytuację — mówi Sylwester Pawłowski, prezes Stowarzyszenia Kierowników Flot Samochodowych i jednocześnie szef floty Providenta, liczącej 1200 samochodów. Opinię tę potwierdza zawartość flot: firma Cargill, działająca w branży spożywczej, związała się z Oplem ze względu na jakość i niezawodność samochodów, ale także oferowanego serwisu. Przedstawiciele farmaceutycznego potentata, firmy Pfizer, od dwunastu lat jeżdżą Toyotami.
— Przedstawiciele jeżdżą Corollami. Ich szefowie dostają Avensis. Toyota to najmniej awaryjny samochód na rynku. A chodzi o to, aby przedstawiciele mogli spędzać czas na pracy, a nie w serwisie — mówi Sławomir Trojanowski, szef floty Pfizera.
Kontakty ekonomiczne
Jednak o wyborze marki samochodów przeznaczonych dla flot przestała decydować sama ich jakość. Kierownicy flot samochodowych, oprócz ceny zakupu, pod lupę biorą także rezydualną wartość pojazdów, czyli pozwalającą po okresie użytkowania odsprzedać używany samochód po korzystnej cenie. Odkupienie używanych samochodów flotowych często znajduje się w ofercie dilerów. Ważnym kryterium jest polityka cenowo-serwisowa firm motoryzacyjnych — oprócz ceny zakupu ważne są stawki za obsługę i naprawę samochodów, które mają niebagatelny wpływ na koszty utrzymania floty. Jest to szczególnie istotne w przypadku flot liczących kilkadziesiąt i kilkaset samochodów, podobnie jak poziom i jakość współpracy sieci serwisowej z zarządzającymi flotami i użytkownikami samochodów firmowych.
— Wyrabiane przez lata kontakty owocują sprawniejszą i szybszą obsługą, co ma niebagatelny wpływ na podniesienie mobilności flot i jakość obsługi klientów firm posiadających floty — podkreśla Sylwester Pawłowski.
Klient priorytetowy
Nic zatem dziwnego, że koncerny motoryzacyjne i sieci dilerskie szczególny nacisk kładą na obsługę klienta flotowego. Standardem staje się, że w punktach serwisowych jest on przyjmowany na preferencyjnych warunkach. Powstają centra serwisowe przeznaczone wyłącznie dla klientów flotowych, charakteryzujące się szerszym niż w zwykłych punktach serwisowych wachlarzem usług, dłuższymi godzinami otwarcia, możliwością pozostawienia samochodu w godzinach nocnych, skróconym czasem obsługi pojazdu lub możliwością doprowadzenia serwisowanego samochodu pod wskazany adres.
Sieć serwisową dedykowaną wyłącznie klientom korporacyjnym posiada Renault. Centra obsługi firm mieszczą się w 27 większych miastach Polski, ale także na terenie całej Europy i na świecie. General Motors dla swoich klientów stworzył Klub Serwisowy Opla uprawniający użytkowników samochodów flotowych do korzystania z serwisu na specjalnych warunkach w Polsce i za granicą. Toyota wprowadziła system Corpo Cars, w którym stacje obsługi priorytetowo traktują klientów korporacyjnych. Skoda posiada 100 punktów serwisowych sieci ASO, a w najbliższym czasie przewiduje wprowadzenie dodatkowych produktów wspierających klientów flotowych.
Polityka flotowa Seata koncentruje się na małych i średnich przedsiębiorstwach, dla których na terenie całego kraju tworzona jest sieć dilerska, wyspecjalizowana w sprzedaży dla firm. Dla małych odbiorców również opracowano system rabatowy przy zakupie drugiego i następnych aut. Większych klientów, których floty liczą 100 i więcej pojazdów, Seat kusi złotymi kartami uprawniającymi do otrzymania dodatkowych upustów.
Standardem już są takie usługi jak assistance i samochody zastępcze na czas naprawy, a stają się nim wynajem długoterminowy oraz usługi finansowe, takie jak kredyty i leasing.