POŚREDNICY ŁAPIĄ WIELU KLIENTÓW
Wysokie prowizje nie zniechęcają kolejnych chętnych do zaciągania pożyczek bezpośrednio w sklepach
Kredytobiorców kusi przed wszystkim mniejsza liczba zabezpieczeń oraz znacznie łagodniejsze wymogi formalne
Rosnącej akcji kredytowej banków towarzyszy zwiększone zainteresowanie ofertą pośredników świadczących usługi sprzedaży ratalnej. Wyjaśnienie tego zjawiska nie wymaga głębokiej wiedzy z zakresu ekonomii i socjologii. Przedstawiciele firm udzielających kredytów ratalnych słusznie zauważają, że ludzi przyciąga głównie mniejsza niż w bankach liczba zabezpieczeń pożyczki i łagodniejsze wymogi formalne.
Nie bez znaczenia jest również to, że pośrednicy biorą na siebie lwią część kłopotliwych formalności. Nie czynią tego oczywiście z altruistycznych pobudek. Pobierana prowizja to nieraz 10 proc. wartości zaciąganego kredytu. Nic dziwnego, że pośrednictwo kredytowe uważane jest za działalność wyjątkowo dochodową. Mimo to zakupy na raty kuszą iluzją niskich miesięcznych spłat.
Okazuje się jednak, że to nie wystarczy. Na rynku trzeba szukać nowych metod wabienia klienta.
Gra w karty
Coraz większym zainteresowaniem cieszą się karty typu co-branded. Są to plastikowe pieniądze wydawane wspólnie przez sieci handlowe i pośredników. Zazwyczaj trzecią stroną w umowie bywa bank — nic w tym zresztą dziwnego, skoro najwięksi pozabankowi kredytodawcy już zdążyli związać się kapitałowo z instytucjami finansowymi.
Pierwszym produktem tego typu była na polskim rynku karta kredytowa, sygnowana przez Lukas Bank i sieć hipermarketów E. Leclerc. W przeciwieństwie do sprzedaży ratalnej, umożliwia ona zakup wszystkich produktów dostępnych w danej placówce handlowej — a zatem nie tylko sprzętu AGD i RTV lub komputerów, ale i np. chleba czy mrożonek. Dość istotną rolę odgrywa także lojalnościowa funkcja karty. Klient jest nagradzany za kupowanie w danym sklepie naliczaniem punktów premiowych, których liczba decyduje o nagrodzie.
Podobne funkcje spełnia również karta wydana przez Carrefoura i pośrednika kredytowego Cetelem Expansion Poland. Najważniejszą wspólną cechą obu kart okazuje się jednak wysoki koszt kredytu, który wynosi 2,7-2,8 proc. w stosunku miesięcznym. Oznacza to, że klient za niewątpliwą wygodę zakupów, kupując na kredyt wspomniany chleb i ziemniaki, płaci znacznie wyższe odsetki niż w przypadku bankowych kredytów konsumpcyjnych.
Do wprowadzenia własnej karty co-branded sposobi się także CLA, które niedawno weszło w sojusz z meblarską siecią sklepów IKEA, rugując ze szwedzkich placówek bank Pekao SA.
Prezentów moc
Nadchodzące święta Bożego Narodzenia dają sygnał do wielu akcji promocyjnych. W supermarketach Selgros obniżone zostaną koszty pożyczek udzielanych przez GE Capital Bank. Podobnie będzie w sklepach Euro. Dla innych pośredników koniec roku będzie okazją do urządzenia specjalnych konkursów gwiazdkowych, w których premiowani będą stali klienci — taką akcję organizuje np. Aris.
Symbioza
Coraz rzadziej spotykamy umowy na wyłączność między firmami kredytującymi i sklepami. Większe sklepy współpracują nawet z kilkoma firmami pośredniczącymi. Zarówno ci, którzy udostępniają swoje systemy sprzedaży ratalnej, jak i właściciele sklepów, zdają sobie jednak sprawę z istotnej wspólnoty interesów. W placówkach handlowych wciąż rosną obroty, a udział złych kredytów w portfelu pośredników systematycznie spada (nieoficjalne szacunki mówią, że wynosi on około 2 proc. wszystkich udzielanych pożyczek, a więc znacznie mniej niż w przypadku udzielanych przez banki detaliczne kredytów konsumpcyjnych).
Krzysztof Maciejewski