Każdy z trzech wiodących krajowych producentów komputerów dołącza już do swoich maszyn aplikacje biznesowe dla małych firm. Domy software’owe, których dotyczą te porozumienia, nie popadają jednak w euforię. Ich zdaniem, umowy takie pomagają w sprzedaży, ale nie eliminują całkowicie konkurencji.
Od września 2002 r. do wszystkich komputerów produkowanych przez NTT System dołączany jest pakiet oprogramowania Symfonia firmy Matrix.pl. Tym samym nie ma już znaczącego krajowego producenta komputerów, który nie zawarłby podobnego porozumienia z domem software’owym, tworzącym aplikacje dla małych firm. Pod koniec kwietnia 2002 r. zaczęły trafiać do sprzedaży komputery Optimusa z programem mikroSubiekt, wrocławskiej spółki InsERT. Od października 2001 r. sprzedawane są zaś maszyny JTT Computer z pakietem Opt!ma krakowskiego CDN. Reguły, którymi rządzą się wspólne oferty są różne. Generalnie jednak dla domów soft- ware’owych oferty tego typu mają wyraźnie promocyjny charakter.
— Oprogramowanie dołączane do komputerów montowanych przez JTT Computer nie jest drogie. Generuje więc stosunkowo niewielkie obroty. Rozpoczynając tę współpracę, liczyliśmy jednak nie tyle na wyraźny wzrost obrotów, ile na wzmocnienie wizerunku marki wśród małych firm i dotarcie z naszymi aplikacjami do regionów, w których nie mieliśmy rozbudowanej własnej sieci sprzedaży — wyjaśnia Szymon Słupik, wiceprezes firmy CDN.
Akcja NTT System i Matrix.pl dopiero się rozpoczęła. InsERT i Optimus nie były w stanie ocenić wspólnej sprzedaży. Wyniki JTT Computer i CDN-u wskazują jednak, że dla domu software’owego jest to wartościowa współpraca, a w każdym razie o wiele ważniejsza niż dla producenta komputerów. W I półroczu 2002 firma JTT Computer sprzedała 746 desktopów Adax z pakietami Opt!ma. Wobec całkowitej sprzedaży komputerów biurkowych tego producenta bliskiej 20,5 tys. sztuk nie było to wiele — zaledwie 3,6 proc. Z punktu widzenia producenta oprogramowania proporcje te wyglądają jednak zupełnie inaczej. Ogółem CDN sprzedał w I półroczu 2002 2977 pakietów Opt!ma, które zostały zainstalowane na 4635 komputerach (część klientów kupowała licencje wielostanowiskowe). Aplikacje sprzedane wspólnie z desktopami Adax miały więc 25-proc. udział w liczbie sprzedanych opakowań i 16-proc. w liczbie instalacji (z Adaxami sprzedawane są tylko wersje jednostanowiskowe).
Bazując na tych tych wynikach można więc założyć, że współpraca z montowniami pecetów pozwala domom software’owym łatwiej dotrzeć do małych firm, które nie korzystały dotychczas w swej działalności z oprogramowania. Dla dostawcy oprogramowania oznacza to także ograniczenie penetracji rynku nowych użytkowników aplikacji biznesowych przez innych dostawców np. dGCS czy Wa-Pro. Przedstawiciele domów software’owych, które już współpracują z producentami komputerów, wypowiadają się jednak na ten temat bardzo ostrożnie.
— Najwięksi krajowi producenci komputerów już współpracują z producentami aplikacji dla małych firm. Nie oznacza to jednak, że ten sposób wprowadzania produktów na rynek został całkowicie zablokowany dla naszych konkurentów. Jest wiele mniejszych montowni zainteresowanych taką współpracą. Do rozstrzygnięcia pozostaje oczywiście to, czy dla dużego dostawcy oprogramowania taka współpraca ma sens. Generalnie jednak, sprzedaż naszych konkurentów, którym nie udało się zawrzeć podobnych porozumień, nie powinna spaść. Będzie za to coraz bardziej uzależniona od aktualizacji oprogramowania dokonywanej przez ich dotychczasowych klientów — uważa Robert Beksiński, kierownik działu sprzedaży bezpośredniej Matrix.pl.
— Nasi konkurenci nie powinni odnotować spadku sprzedaży. Nie odczują za to wzrostu związanego z dodatkową promocją. Poza tym, takie umowy jak nasza z Otimusem nie trwają wiecznie. Kiedyś podobną ofertę promowaliśmy z JTT Computer — dodaje Tomasz Sokołowski, dyrektor ds. finansów i marketingu firmy InsERT.
Wydaje się jednak, że na razie ważniejsze od czekania na zniechęcenie krajowych potentatów rynku PC do współpracy z dotychczasowymi partnerami aplikacyjnymi, jest dla konkurentów CDN-u, InsERT-u i Matrix.pl nawiązanie współpracy z Hewlett-Packard Polska. Po wchłonięciu Compaqa firma ta dysponuje jedyną zachodnią marką, której wolumen sprzedaży wskazuje, że interesuje ona nie tylko duże przedsiębiorstwa, ale również zupełnie małe firmy. Nie jest przy tym obojętna na współpracę z lokalnymi producentami oprogramowania. Aplikacja Skarbnik firmy InsERT była bowiem dołączana do kieszonkowych iPAQ-ów, a i sam HP jeszcze przed wchłonięciem Compaqa miał przez jakiś czas wspólną ofertę leasingową z CDN-em.