Przed wyborem operatora i taryfy warto zapoznać się ze wszystkimi ofertami i sprawdzić, co można negocjować.
Jednym ze sposobów na zmniejszenie kosztów dla firmy, która posiada kilka aktywnych kart SIM w taryfach biznesowych jednej sieci, jest utworzenie tzw. grupy biznesowej. Pozwala ona zmniejszyć koszty prowadzonych rozmów wewnątrz grupy, ale również zapewnia dodatkowe funkcje i udogodnienia, jak prywatny plan numeracyjny dla użytkowników grupy.
Złap klienta
Każda z sieci premiuje swoich klientów biznesowych, mobilizując do korzystania z jej usług. Oprócz zwykłych promocji i udogodnień mają oni prawo do automatycznych upustów od swoich rachunków. Sam system premiowania może w zależności od sieci zamiast rabatów obejmować dodatkowe bezpłatne minuty.
— Do wyliczenia upustów bierze się pod uwagę wiele czynników. Liczy się wszystko: liczba aktywnych kart, wysokość rachunków, jak też staż, czyli ile lat klient korzysta z taryfy biznesowej w naszej sieci — wylicza Mariusz Malec, dyrektor zarządzający ds. rynku biznesowego sieci ERA.
Jednak dla firm korzystających z taryf biznesowych tworzone są dodatkowe specjalne oferty, których próżno szukać w standardowej. Walka o klienta biznesowego pozwala na negocjowanie warunków korzystania z sieci i często daje efekty bardzo odbiegające od oferty wyjściowej.
— Tworzone są specjalne usługi, a czasami wręcz specjalne plany taryfowe. Współpraca z klientami strategicznymi może obejmować wspólne działania promocyjne czy tworzenie programów lojalnościowych. Jak widać, oferta dla dużej korporacji może wykraczać znacznie poza system rabatów na połączenia czy na ceny telefonów — mówi Sławomir Turek, dyrektor Biura Kluczowych Klientów w sieci Idea.
Usługi dedykowane
Coraz więcej firm wykorzystuje telefony komórkowe już nie tylko do prowadzenia rozmów. Szczególnie popularne stają się usługi związane z pakietowym przesyłem danych (GPRS) oraz dostępem do internetu. Dla klientów biznesowych przygotowywane są specjalne oferty i taryfy pozwalające podobnie jak w przypadku połączeń głosowych optymalnie wykorzystać wykupioną ilość danych przesyłanych przez sieć.
Tak naprawdę te podstawowe usługi — wykonywanie połączeń, SMS-y czy GPRS — są jedynie elementami, z których operatorzy tworzą dla klientów konkretne rozwiązania, dostosowane do potrzeb danego użytkownika i ich zadaniem jest podniesienie efektywności jego przedsiębiorstwa.
— W przypadku dużych klientów często przygotowywane są „projekty pod klucz”. Zasięg ich działania znacznie wybiega poza telefonię komórkową i może obejmować telefonię stacjonarną, transmisję danych, dostęp do internetu oraz inne usługi. Dodatkowo pod uwagę brana jest możliwość integracji wszystkich tych usług. Potrzeby i wymagania klienta każdorazowo są rozpatrywane indywidualnie. Część projektów jest realizowana we współpracy z firmami zewnętrznymi w ramach programu partnerskiego — dodaje Mariusz Malec.
Ruch w stacjonarnych
Podobna walka zaczyna się wśród operatorów telefonii stacjonarnej. Tutaj także firmy są najbardziej pożądanymi klientami, a często jedynymi, których opłaca się zdobywać. Na rynku konsumenckim nadal bowiem prym wiedze Telekomunikacja Polska. Jej siła tkwi w infrastrukturze i klientach, którzy w przeciwieństwie do firm dłużej zwlekają ze zmianą operatora.
Kiedy klient ucieka
Małe i średnie przedsiębiorstwa taką decyzję podejmują bardzo szybko, dlatego tak ważna jest aktywność handlowców i elastyczność w negocjowaniu upustów.
— Rodzaj i wielkość upustów jest negocjowana i zależy od wielu czynników, m.in. od rodzaju i zakresu usług, ale głównie od wolumenu ruchu. Planowany wolumen ruchu jest oceniany na podstawie deklaracji klienta, taryf operatora, z którego usług klient korzystał do tej pory, wielkości firmy, liczby oddziałów i pracowników oraz naszej oceny branży, w której klient działa. Dodatkowych zniżek udzielamy także w przypadku umów terminowych lub wieloletnich — deklaruje Małgorzata Brańska z biura prasowego Netii.
— Na ostateczną cenę gotowego rozwiązania ma wpływ zarówno koszt przyłączenia klienta do sieci, jak i koszt udostępnienia usługi, który ponosi operator. Cena udostępnienia klientom większości rozwiązań jest indywidualnie negocjowana. Klienci, którzy skorzystają z większej ilości usług, mogą liczyć na dodatkowe korzyści związane z mniejszymi kosztami przyłączania lokalizacji klienta do sieci. Firmy korzystające z połączeń telefonicznych w ramach usługi Energis ISDN zazwyczaj poniosą znacznie niższe koszty związane z instalacją usługi dostępu do internetu, niż gdyby zdecydowały się na takie rozwiązanie bez gotowego łącza do sieci Energis — mówi Nipun Gupta, wiceprezes ds. marketingu w Energis Polska.
Z drugiej strony, np. w TP nie jest możliwe negocjowanie przez firmy indywidualnego planu taryfowego.
— Klienci mogą skorzystać z ogólnodostępnej oferty, która jest na tyle rozbudowana, że powinna zaspokoić potrzeby każdego segmentu rynku — komentuje Barbara Górska, rzecznik TP.
Konsultant doradzi
Klient za te same pieniądze nie chce już tylko tańszych czy darmowych minut, liczy się cała wartość dodana, jaką oferuje mu operator. Dlatego operatorzy udostępniają konsultantów pomagających rozwiązać aktualne problemy. Mogą oni także zarządzać całą flotą telefoniczną klienta.
Na rodzaj walki o klienta wpływa także to, że rynek średnich i dużych przedsiębiorstw jest już dziś w 100 proc. zajęty, a dodatkowo do każdego z nich co kilka dni przychodzi jeden z kilku tysięcy przedstawicieli operatorów i próbuje przekonać do usług reprezentowanej sieci. Tacy akwizytorzy działają na dwóch frontach. Po pierwsze oferują nowe aktywacje, kiedy firma zamierza zwiększyć liczbę telefonów dla pracowników. Po drugie przekonują tego klienta do całkowitej zmiany operatora.
Audyt prawdę ci powie!
Przy przebieraniu w ofertach operatorów bardzo ważne jest spojrzenie z boku na rzeczywiste potrzeby firmy. Trudno oczekiwać, że zapewni nam je konsultant operatora, który stara się sprzedać firmie swoje rozwiązania. Dlatego czasem najlepszym rozwiązaniem jest audyt.
— Z naszych doświadczeń wynika, że na audyt najczęściej decydują się duże nowocześnie zarządzane firmy, posiadające rozbudowane zasoby teleinformatyczne. Małe firmy i organizacje, posiadające prostą infrastrukturę teleinformatyczną, mają w naturalny sposób mniej powodów do przeprowadzania audytu — zauważa Emil Konarzewski, partner w firmie Audytel.
Pełen audyt telekomunikacyjny obejmuje szeroki zakres zagadnień — od analizy efektywności kosztowej stosowanych rozwiązań, wykrywanie nadużyć, po nadzór nad wdrożeniem zalecanych rozwiązań.
— Jeżeli chodzi o wyniki takiego audytu, to zwykle jest to obniżenie kosztów i poprawa jakości zarządzania zasobami, czasem dochodzi do tego lepsze dopasowanie funkcjonalne zakresu nabywanych usług do potrzeb klienta i usprawnienie w relacjach z operatorem — dodaje Emil Konarzewski.