Pandemia koronawirusa początkowo załamała działalność sieci laboratoriów medycznych Diagnostyka, którą stworzył i kieruje Jakub Swadźba, jednak finalnie pomogła jej przekroczyć po raz pierwszy 1 mld zł przychodów. Zaskoczyła także firmę uPacjenta, prowadzoną przez syna przedsiębiorcy - Dominika. W 2020 r. start-up zwiększył jednak przychody z 1,7 mln zł do 12,5 mln zł, a zysk netto z 0,2 mln zł do 2,7 mln zł.
– Ludzie potrzebowali badań, a z nami mogli wykonać je bez obaw o bezpieczeństwo – jako jedyni dojeżdżaliśmy do pacjentów, by pobrać krew. Wiedzieliśmy, że jeśli sprostamy wyzwaniu, szybko rozwiniemy skrzydła – i tak też się stało. Podwojenie przychodów w 2021 r. to plan minimum, a w 2023 r. chcemy dojść do 100 mln zł – mówi Dominik Swadźba, współtwórca i prezes uPacjenta.
Jego zdaniem spółka mogłaby podtrzymać dynamikę wzrostu zysku netto, ale chce w najbliższych latach zwiększyć skalę biznesu kilkadziesiąt razy, więc większość gotówki inwestuje. Teraz kluczowe jest m.in. pozyskanie menedżerów do transformacji ze średniej wielkości firmy w globalnego gracza oraz rozwój platformy – niebawem uPacjenta będzie ubiegać się o unijną dotację na centrum badawczo-rozwojowe. Zatrudnienie dostosowuje do popytu – od początku pandemii urosło z 70 do 200 osób.
Biznes zrodzony z potrzeby
Dominik Swadźba i Konrad Kargol, drugi z założycieli, krążyli rozmaitymi ścieżkami biznesowymi, aż skupili się na bliskiej im obu branży medycznej – szukali realnych problemów do rozwiązania. Pierwszym pomysłem była platforma telemedyczna, umożliwiająca konsultowanie wyników badań laboratoryjnych robionych na własną rękę – dziś jest częścią oferty uPacjenta.
– Innym pomysłem był gabinet online, oprogramowanie dla lekarzy. Spotkał się on jednak ze sceptyzmem branży, która dopiero w dobie pandemii zaczęła przekonywać się do telemedycyny – wyjaśnia Dominik Swadźba.
Młodzi przedsiębiorcy postanowili więc ograniczyć niechęć ludzi do regularnych badań kontrolnych, wynikającą m.in. z potrzeby udania się do punktu pobrań. Na stworzenie uPacjenta wpadli w 2017 r. i rok później ruszyli. Pieniądze na rozruch mieli ze sprzedaży start-upu FreshBite (sieci maszyn vendingowych ze zdrową żywnością). Później dołączyli pozostali udziałowcy – Jakub Swadźba i Piotr Sitkowski.
– Na start wydaliśmy ok. 1,5 mln zł, w tym 0,8 mln zł z unijnej dotacji. Już w maju 2020 r. staliśmy się w pełni rentowni – informuje prezes uPacjenta.
Zasięg na cały kraj i otwarcie na firmy
Spółka podkreśla, że np. w USA popularne są testy wysyłkowe, jednak przy niewielkiej próbce krwi liczba możliwych badań jest ograniczona do kilkunastu. Dojeżdżając na miejsce, uPacjenta zapewnia ich pełną gamę, czyli obecnie ponad 700. Pandemia umożliwiła firmie naturalne przebicie się do świadomości pacjentów.
– Wielu klientów, którzy np. wykonali u nas test na COVID-19, zostało z nami ze względu na wygodę – za dodatkowe 50 zł nie muszą nigdzie jeździć i czekać. Ciągle dołączają nowi. W marcu ich liczba była prawie trzykrotnie większa niż na początku pandemii – mówi Dominik Swadźba.
Koszty logistyki sprawiają, że biznes uzyskuje atrakcyjną rentowność tylko w miastach powyżej 300 tys. mieszkańców. Firma obsługuje więc 20 miast, a do końca roku dojdą Bydgoszcz i Białystok. Jesienią planuje rozszerzyć ofertę o badania wysyłkowe, by objąć zasięgiem cały kraj, na co pozwala jej współpraca z laboratoriami Diagnostyki. uPacjenta rozwija się też w segmencie B2B, ponieważ pandemia zmieniła podejście firm do profilaktyki pracowników.
– Obsłużyliśmy ok. 500 klientów, w tym Playa, PGE i Wedla. Koncentrujemy się na jednorazowych akcjach, ale przygotowujemy też ofertę abonamentową, która pomoże utrzymać regularną sprzedaż w tym segmencie – informuje Dominik Swadźba.
Prawie tylu klientów indywidualnych korzysta miesięcznie z usług uPacjenta.
Kapitał na zagraniczny podbój
Spółka rozważa w perspektywie kilku lat wejście na giełdę.
– W tym roku jednak skupiamy się na pozyskaniu partnerów venture capital, którzy wesprą nas kapitałem rzędu kilkunastu, kilkudziesięciu milionów złotych oraz doświadczeniem w zagranicznej ekspansji. Kończymy przygotowywać strategię globalnego rozwoju, prowadząc rozmowy z potencjalnymi inwestorami – informuje prezes uPacjenta.
W I kw. 2022 r. firma zamierza wejść na co najmniej jeden zagraniczny rynek. Myśli o Hiszpanii i Włoszech, ponieważ model płatności za badania jest tam zbliżony do polskiego. W Niemczech czy Wielkiej Brytanii – gdzie opieka zdrowotna jest w pełni publiczna – musiałaby rozmawiać z odpowiednikami NFZ. To będzie kolejny etap.
– Międzynarodowa ekspansja będzie miała sens, jeśli zagranica zapewni większą część przychodów. Zamierzamy zebrać doświadczenie na nieodległych rynkach i dopiero iść krok dalej, np. za ocean. W Polsce do szybkiej i kompleksowej realizacji badań wystarcza nam jeden partner, ale za granicą – na bardziej rozdrobnionych rynkach – będziemy zrzeszać firmy diagnostyczne – mówi Dominik Swadźba.
Pozytywnie zaskoczyła mnie elastyczność, jakość i tempo obsługi, a moje doświadczenie potwierdzają opinie innych – negatywne komentarze dotyczą głównie listopadowego wycieku danych. Podoba mi się ten koncept, a wiarygodności dodaje mu ścisła współpraca z Diagnostyką.
Pandemia przyspieszyła rozwój spółki. Plan uzyskania 100 mln zł obrotów za kilka lat jest realny, a przy zagranicznej ekspansji można nawet mówić o wielokrotności tej kwoty. uPacjenta ma jeszcze pole do popisu w Polsce, choć w mniejszych miastach trudniej będzie o personel, dlatego testy wysyłkowe uzupełnią ofertę. Model biznesowy nadaje się do łatwego skalowania za granicą, więc życzyłbym sobie, by polska firma stała się Uberem do domowych badań krwi, współpracując z wieloma partnerami w różnych krajach. Wyobrażam sobie, że uPacjenta będzie za 15 lat większy od biznesu Diagnostyki w Polsce.
Na giełdę jest dla spółki jeszcze za wcześnie. Na razie to świetny koncept dla funduszy venture capital, inwestujących w późniejszej fazie – aż się prosi o pozyskanie kapitału z państw, gdzie uPacjenta chce działać. Z 24 mln zł przychodów w 2021 r. i ambitnym planem ekspansji zagranicznej zdobycie kilkudziesięciu milionów złotych przy wycenie 100-200 mln zł jest realne.